【正文】 略 技 巧 心理分析 銷售過程 大客戶競爭銷售 銷售大廈 26 ? 競爭性日趨激烈 ? 大客戶自身日益成熟 ? 增值銷售機會較多 ? 更重視與客戶建立長期的合作關系 ? 對銷售代表的能力要求越來越高 2. 大客戶銷售的特點 大客戶競爭銷售 27 ? 競爭 性日趨激烈 － 競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地 圍繞每一 個大客戶激烈地展開 － 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購 買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平 － 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務的供應商推進 角斗場，以收漁翁之利 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 28 ? 大客戶自身日益成熟 － 對有關產(chǎn)品的知識比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值 － 要求作出的購買決策最佳 － 在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買方高層領導參與購買的最后決策 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 29 ? 增值銷售的機會較多 － 配套設備銷售 － 備件銷售 － 維修服務 － 系統(tǒng)維護服務 － 系統(tǒng)升級服務 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 30 ? 更重視與客戶建立長期的合作關系 － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。大客戶銷售管理 1 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競爭銷售 五、 大客戶團隊銷售 課程要點 2 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 2. 大客戶的意義 3. 大客戶的選擇 4. 大客戶的種類 一、什么是大客戶 3 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費 的 銀 行 對銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 利潤貢獻 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶 4 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶 5 2. 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來公司 80% 的業(yè)務。 ? 大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力。 產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，它 往往決定了客戶的購買方向。 － 長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場。不同 群體的利益或愿望不相同。 － Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對不同 群體或個人的不同銷售策略。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 43 大客戶競爭銷售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風格 力度 Power 控制型 平易型 倡導型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 44 大客戶競爭銷售 過于自信 強力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結果導向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽導向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務導向型 , 邏輯性強 謹慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 5 . 人的行為處事風格 45 5 . 人的行為處事風格 控制型 他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人 慢下來、放松， 對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認真聽，而且很欣賞 負面印象 如何應對 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無所隱瞞地談話， 公開發(fā)表自己的看法， 要勇于擔風險，不要事事太認真 負面印象 如何應對 倡導型 他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人 更耐心些、更認真些，仔細聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準時，不要空洞地承諾 負面印象 如何應對 平易型 他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的 負面印象 如何應對 大客戶競爭銷售 46 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應 比您自信得多 自信程度不如您 移動和說話都很快 , 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法 , 過于簡單地下結論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場 , 詳細的論述另找時間。 熱情地總結 , 在達到目標的前提下 , 適當?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風格 48 ? 項目的可行性 ? 運作中必須掌握的信息 ? 審定標準 ? 審定要點 ? 列表歸納 6. 項目審定