【正文】 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 49 6. 項(xiàng)目審定 購(gòu)買(mǎi)者探究的問(wèn)題 類(lèi) 別 銷(xiāo)售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問(wèn)題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰(shuí)該參與購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程？ 決定過(guò)程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購(gòu)買(mǎi)決定是什么？ 時(shí)間構(gòu)架 定過(guò)程和時(shí)間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 財(cái)力 3. 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？ 如何對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個(gè) 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價(jià)格、售后服務(wù)？） （成本、利潤(rùn) ？） 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 50 6. 項(xiàng)目審定 分析要點(diǎn) 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項(xiàng)目類(lèi)型？自籌？國(guó)撥 ? 您在該項(xiàng)目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？） 競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位）預(yù)算？項(xiàng)目類(lèi)型？自籌？國(guó)撥您在該項(xiàng)目中所處的 決定您的策略 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？）競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （ ）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 51 1. 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的意義 2. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理的 功能 3. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 管理的模式 4. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 管理的目標(biāo) 5. 大客戶銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 57 1. 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的意義 ? 代表公司與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ? 便于打破部門(mén)的產(chǎn)品管理界限， 實(shí)現(xiàn)面向大客戶的 多產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 便于跨越傳統(tǒng)的階梯組織結(jié)構(gòu)， 有效調(diào)配內(nèi)部資源滿足客戶需求 ? 團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)， 有助于與客戶各方面人員有效溝通 ? 團(tuán)隊(duì)成員能力互補(bǔ)， 有助于提高大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 良好的團(tuán)隊(duì)合作精神有助于團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造力的發(fā)揮 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 58 2. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理的功能 ? 計(jì)劃 (Planning) － 定義工作目標(biāo) － 確定目標(biāo)大客戶 － 確定業(yè)務(wù)指標(biāo) （銷(xiāo)售額、服務(wù)水平、客戶滿意度） － 資源需求計(jì)劃 ? 組織 (Organizing) － 建立大客戶工作團(tuán)隊(duì) － 分配目標(biāo)大客戶 － 定義大客戶管理的責(zé)任 ? 領(lǐng)導(dǎo) (Leading) －決策 －帶領(lǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員工作 －激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 ? 控制 (Controlling) － 制定工作標(biāo)準(zhǔn) － 報(bào)告 － 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) － 調(diào)整行動(dòng)方案 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 59 3. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理的模式 目標(biāo)客戶 執(zhí)行計(jì)劃 跟蹤客戶關(guān)系 和業(yè)務(wù)結(jié)果 執(zhí)行結(jié)果和計(jì)劃指標(biāo) 差異比較 基于大客戶戰(zhàn)略 修改計(jì)劃 制定客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃 結(jié)果輸出 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 60 4. 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理的目標(biāo) ? 建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 ? 提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù) ? 取得最高的客戶滿意度 ? 最大化公司在大客戶市場(chǎng)的銷(xiāo)售分額 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 61 5. 大客戶銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任 ? 富有成效的團(tuán)隊(duì)特征 ? 建立團(tuán)隊(duì) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力 ? 影響隊(duì)員積極性的因素 ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 62 5. 大客戶銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任 － 與客戶各個(gè)層面和相關(guān)部門(mén)保持密切聯(lián)系 － 收集和分析客戶信息，確認(rèn)用戶需求 － 協(xié)調(diào)公司各部門(mén)調(diào)動(dòng)公司資源滿足客戶需求 － 清晰地掌握客戶的決策過(guò)程 ， 把握 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) － 報(bào)告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議 － 在大客戶市場(chǎng)中最大化自己的分額 , 使銷(xiāo)售業(yè) 務(wù)有實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng) 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 63 5. 大客戶銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 富有成效的團(tuán)隊(duì)特征 － 團(tuán)隊(duì)工作氣氛寬松，每個(gè)人都能自由地表達(dá)自己的 感受和想法 － 隊(duì)員們相互支持， 彼此高度信任， 無(wú)論是合作和 沖突都能達(dá)到最好的結(jié)果 － 決策程序健康、被人理解。 信任型 ：針對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)豐富、工作能力強(qiáng)、工作責(zé)任心也強(qiáng)的 隊(duì)員，放手讓其工作， 只在必要時(shí)給予需要的支持。 19:18:5119:18:5119:183/15/2023 7:18:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 18分 51秒 19:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 18分 51秒 下午 7時(shí) 18分 19:18: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:18:5119:18:5119:18Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 18分 :18March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:18:5119:18:5119:183/15/2023 7:18:51 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:5119:18:51March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 18分 51秒 下午 7時(shí) 18分 19:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴