大客戶銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售鏈-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 和價(jià)值，促使他當(dāng)即決斷。 Ⅰ － 如何說(shuō)服不同類型的人： Ⅰ 、參與購(gòu)買(mǎi)者 Ⅱ 、客戶需求及購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 Ⅲ 、費(fèi)用預(yù)算 Ⅳ 、決策過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架 Ⅴ 、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 三、信息鏈 Ⅱ － 銷(xiāo)售的策略： 銷(xiāo)售什么？ 客戶機(jī)構(gòu)需求 價(jià)格 價(jià)值 受益 ▲ 如何銷(xiāo)售？ 客戶個(gè)人需求 角色 /職務(wù) /權(quán)重 溝通類型 /決策類型 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)－買(mǎi)點(diǎn) 制訂策略性銷(xiāo)售 銷(xiāo)售代表的綜合素養(yǎng) Ⅱ － 客戶的需求： 深度挖掘并引導(dǎo)客戶的需求是銷(xiāo)售取得成功的最關(guān)健的一步！ Ⅱ － 客戶的需求： ? 小販 A：我這里要買(mǎi)里子，您要買(mǎi)李子嗎？ ? 老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？ ? 小販 A：我這個(gè)李子又大又好特別甜 ? 老太太 ：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看看，李子確實(shí)又大又紅，搖搖頭）我不買(mǎi) ? 問(wèn)題：老太太為什么沒(méi)有買(mǎi)？ 老太太買(mǎi)李子 Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買(mǎi)李子 ? 小販 B：我這里是李子專賣(mài)店，有大的小的，有酸的甜的，有國(guó)產(chǎn)也有進(jìn)口的，您到底想要什么李子？ ? 老太太：要買(mǎi)酸李子 ? 小販 B：我這堆李子特別酸，您要不來(lái)嘗一口？ ? 老太太 ：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤 ? 問(wèn)題：為什么這次成交了？ Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買(mǎi)李子 ? 小販 C：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么要買(mǎi)酸李子呢？ ? 老太太：我兒媳婦懷孕，想吃酸的 ? 小販 C：您對(duì)兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，說(shuō)明她要給您生個(gè)大胖孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子，說(shuō)不定就能生出一個(gè)大胖小子 ? 老太太：你可真會(huì)說(shuō)話 ? 小販 C：您知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ ? 老太太：不知道 Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買(mǎi)李子 ? 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗o胎兒提供維生素，你知不知道什么樣水果含維生素最高？ ? 小販 C：這水果中，含維生素最高的是獼猴桃，如果你天天來(lái)給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃，兒媳婦一高興，說(shuō)不定給你生出一對(duì)雙胞胎 ? 老太太：（很高興）不但能生胖小子，還能生個(gè)雙胞胎，那我就來(lái)兩斤獼猴桃 ? 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)，我再給你優(yōu)惠！ Ⅱ － 客戶的需求： 深圳萬(wàn)科售樓案例 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的是客戶選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，亦是客戶獲得最大價(jià)值所在，往往決定了決策方向，決策的產(chǎn)生是各個(gè)需求間平衡的結(jié)果！ Ⅱ － 2 、客戶的需求 潛 水 式 挖 掘 客戶需求 為什么需求？ 解決什么問(wèn)題？ 期望得到什么受益？ Ⅱ － 3 、客戶需求層次分析： 封閉式提問(wèn)： 通過(guò)設(shè)定的選擇性問(wèn)題或澄清性問(wèn)題，明確客戶的需求。 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝！ Ⅴ 、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)： 一、 大客戶銷(xiāo)售 二、銷(xiāo)售鏈 三、信息鏈 四、項(xiàng)目審定與分析 五、價(jià)值銷(xiāo)售 六、策略性競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 項(xiàng)目審定與分析的應(yīng)用 1－ 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售項(xiàng)目的自我管理： ① 銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)展程度分析； ② 提示銷(xiāo)售代表及時(shí)調(diào)整工作方向； ③ 對(duì)被忽視的環(huán)節(jié)及時(shí)跟進(jìn)； ④ 對(duì)該項(xiàng)目的成功機(jī)率進(jìn)行分析。 19:18:5619:18:5619:183/15/2023 7:18:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 18分 56秒 19:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 18分 56秒 下午 7時(shí) 18分 19:18: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:18:5619:18:5619:18Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 18分 :18March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:18:5619:18:5619:183/15/2023 7:18:56 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:5619:18:56March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 18分 56秒 下午 7時(shí) 18分 19:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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