大客戶銷售管理銷售鏈-預(yù)覽頁
【正文】 和價(jià)值，促使他當(dāng)即決斷。 Ⅰ － 如何說服不同類型的人： Ⅰ 、參與購買者 Ⅱ 、客戶需求及購買環(huán)境 Ⅲ 、費(fèi)用預(yù)算 Ⅳ 、決策過程及時(shí)間構(gòu)架 Ⅴ 、競爭態(tài)勢 三、信息鏈 Ⅱ － 銷售的策略： 銷售什么？ 客戶機(jī)構(gòu)需求 價(jià)格 價(jià)值 受益 ▲ 如何銷售？ 客戶個(gè)人需求 角色 /職務(wù) /權(quán)重 溝通類型 /決策類型 購買標(biāo)準(zhǔn)－買點(diǎn) 制訂策略性銷售 銷售代表的綜合素養(yǎng) Ⅱ － 客戶的需求： 深度挖掘并引導(dǎo)客戶的需求是銷售取得成功的最關(guān)健的一步！ Ⅱ － 客戶的需求： ? 小販 A：我這里要買里子，您要買李子嗎？ ? 老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？ ? 小販 A：我這個(gè)李子又大又好特別甜 ? 老太太 ：（來到水果面前仔細(xì)看看，李子確實(shí)又大又紅，搖搖頭）我不買 ? 問題：老太太為什么沒有買？ 老太太買李子 Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買李子 ? 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的小的，有酸的甜的，有國產(chǎn)也有進(jìn)口的，您到底想要什么李子？ ? 老太太：要買酸李子 ? 小販 B：我這堆李子特別酸，您要不來嘗一口？ ? 老太太 ：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤 ? 問題：為什么這次成交了？ Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買李子 ? 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么要買酸李子呢？ ? 老太太：我兒媳婦懷孕，想吃酸的 ? 小販 C：您對兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，說明她要給您生個(gè)大胖孫子，所以您天天給她買李子，說不定就能生出一個(gè)大胖小子 ? 老太太：你可真會說話 ? 小販 C：您知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ ? 老太太：不知道 Ⅱ － 客戶的需求： 老太太買李子 ? 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗o胎兒提供維生素，你知不知道什么樣水果含維生素最高？ ? 小販 C：這水果中，含維生素最高的是獼猴桃，如果你天天來給兒媳婦買獼猴桃，兒媳婦一高興，說不定給你生出一對雙胞胎 ? 老太太：（很高興）不但能生胖小子，還能生個(gè)雙胞胎，那我就來兩斤獼猴桃 ? 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來，我再給你優(yōu)惠！ Ⅱ － 客戶的需求： 深圳萬科售樓案例 購買產(chǎn)品的目的是客戶選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，亦是客戶獲得最大價(jià)值所在，往往決定了決策方向，決策的產(chǎn)生是各個(gè)需求間平衡的結(jié)果！ Ⅱ － 2 、客戶的需求 潛 水 式 挖 掘 客戶需求 為什么需求？ 解決什么問題？ 期望得到什么受益？ Ⅱ － 3 、客戶需求層次分析： 封閉式提問： 通過設(shè)定的選擇性問題或澄清性問題，明確客戶的需求。 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝！ Ⅴ 、競爭態(tài)勢： 一、 大客戶銷售 二、銷售鏈 三、信息鏈 四、項(xiàng)目審定與分析 五、價(jià)值銷售 六、策略性競爭銷售 項(xiàng)目審定與分析的應(yīng)用 1－ 實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目的自我管理： ① 銷售項(xiàng)目的進(jìn)展程度分析； ② 提示銷售代表及時(shí)調(diào)整工作方向； ③ 對被忽視的環(huán)節(jié)及時(shí)跟進(jìn)； ④ 對該項(xiàng)目的成功機(jī)率進(jìn)行分析。 19:18:5619:18:5619:183/15/2023 7:18:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 18分 56秒 19:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 18分 56秒 下午 7時(shí) 18分 19:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:18:5619:18:5619:18Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 18分 :18March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:18:5619:18:5619:183/15/2023 7:18:56 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:5619:18:56March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 18分 56秒 下午 7時(shí) 18分 19:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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