【正文】 如果是一個(gè)大的決策，要小心的解決所有的擔(dān)憂 確認(rèn)需求階段的客戶策略 ? 這個(gè)階段最有效的銷售策略： ? 發(fā)現(xiàn)并揭示客戶的不滿，然后盡可能去擴(kuò)大這種不滿 ? 知道讓客戶感受到無法繼續(xù)容忍問題的存在 ? 當(dāng)不滿已經(jīng)非常強(qiáng)烈和緊急時(shí)，客戶作出改變的 ? 決定 ? 成功的銷售人員比起他們不怎么成功的同事來， ? 往往會(huì)在銷售拜訪中提更多的問題。多算勝少算，而況于無算乎！ ” 課程目標(biāo) ? 從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征， ? 從而： ? 增加達(dá)成銷售的機(jī)率 ? 有效地縮短銷售周期 ? 有效降低折扣額度和減少談判讓步 ? 為客戶創(chuàng)造清晰獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 ? 通過有效的銷售策略減少銷售成本 ? 提升每個(gè)員工的銷售業(yè)績 ? 與客戶發(fā)展深入的關(guān)系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ?第一天 ? 售前準(zhǔn)備 —— 理解你的客戶及他們的業(yè)務(wù) ? 需求挖掘工具 —— ? 進(jìn)入客戶策略 —— 追根朔源 ? 確認(rèn)需求階段策略 —— 如何讓你的客戶需要你 ?第二天 ? 方案評估階段的策略 —— 影響客戶的選擇 ? 解決客戶疑慮階段的策略 —— 戰(zhàn)勝最終的恐懼 ? 銷售談判策略 —— 如何有策略的讓步并達(dá)成一致 ? 實(shí)施階段客戶維護(hù)策略 —— 如何確保持續(xù)的成功 議 程 售前準(zhǔn)備 理解你的客戶 ——你的客戶是如何做決策的 實(shí)施安裝 決策采購 解決疑慮 評估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 客戶是如何做采購決策的 ? 概述 ? 客戶采購決策流程 ? 確認(rèn)需求階段的銷售策略 ? 評估方案階段的銷售策略 ? 解決疑慮階段的銷售策略 ? 實(shí)施階段的銷售策略 ? 總結(jié) 大客戶銷售謀略概覽 ? 大客戶銷售謀略關(guān)注的是客戶以及如何通過銷售有效 ? 地影響他們： ? 對客戶的了解和充分的準(zhǔn)備是制定銷售謀略所必須的 ? 客戶導(dǎo)向的 ? 銷售的角色：即是演員也是導(dǎo)演 ? 客戶在做出購買決策前，通常歷經(jīng)三個(gè)明顯的階段 ? 確認(rèn)需求 ? 評估方案 ? 解決疑慮 ? 第四階段，即后續(xù)的實(shí)施階段，如果操作得當(dāng)，將產(chǎn) ? 生重要的額外銷售機(jī)會(huì)。 ? ? 即使困擾客戶的問題是令人不舒服的或是難以解決 ? 的，成功的銷售人員仍然會(huì)盡量幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解 ? 決它們。 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。 支持者不僅僅是個(gè)人，更多可能是客戶組織內(nèi)特定的職能部門。 ? 需要注意的是：很多客戶內(nèi)部的采購渠道并不是顯見的， ? 現(xiàn)存的，是需要你去開發(fā)的 進(jìn)入策略模型 接納型角色 接納型角色 接納型角色 引導(dǎo)你到 引導(dǎo)你到 客戶采購群體中的某一 個(gè)體或職能部門很有可 能 有效的傾聽 提供給你信息 客戶采購群體中的某一 個(gè)體或職能部門很有可 能 在你能夠幫助的領(lǐng)域 內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿 客戶采購群體中的某一 個(gè)體或職能部門很有可 能 批準(zhǔn)行動(dòng) 阻止行動(dòng) 影響行動(dòng) 接納型角色 ? 你最容易開始滲透的客戶 ? 他們?yōu)槭裁聪胍犇阏f？ ? 向接納型角色銷售的目的 ? 發(fā)現(xiàn)信息 ? 獲得接觸不滿型角色的機(jī)會(huì) 接觸接納型角色的危險(xiǎn) ? 不要把客戶對你的產(chǎn)品服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的 ? 進(jìn)展 ? 記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不 ? 滿型角色邁進(jìn) ? 面向大量信息，分散注意力的危險(xiǎn)（應(yīng)該向前走，不是停留在和接納者角色的關(guān)系上） ? 面向大量信息，誤解的危險(xiǎn) ? 過早展示產(chǎn)品服務(wù)的危險(xiǎn) 從接納型角色移向不滿型角色 ? 接觸接納型角色的目的 ? 獲取機(jī)會(huì)接觸對現(xiàn)狀不滿的人或職能部門 ? 使用背景問題 ? 例如：你知道你們公司有什么人曾經(jīng)遇到過這種問題嗎？ ? 不成功的銷售僅僅專注與給接納型角色留下深刻印 ? 象。 開發(fā)你的客戶進(jìn)入策略 ? 首先，決定誰最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的接納者； ? 接近接納者，要求約見，同時(shí)盡量減少他們對陌生推銷的恐 ? 懼； ? 約見中發(fā)現(xiàn)客戶信息； ? 確定客戶采購群體中的不滿型角色，安排約見，準(zhǔn)備你將用 ? 來發(fā)現(xiàn)潛在問題的問題列表； ? 與不滿型角色進(jìn)行多次接觸； ? 你需要與其他更多的人見面，為了接觸到權(quán)利型角色。 .擴(kuò)大不滿 將不滿擴(kuò)大到一定的程度，促使客戶做出購買決策。 提問背景問題 ? 做好家庭作業(yè) ? 通過年報(bào)、媒介獲取基本信息 ? 利用接納型角色 ? 向接納型角色詢問背景性問題，這樣就不會(huì)在基本信息找尋方 ? 面浪費(fèi)太多時(shí)間 ? 分散你的問題 ? 不要一次性問完你所有的背景問題 ? 獲得問背景問題的權(quán)利 ? 客戶回答你背景性提問的動(dòng)機(jī)是你能幫他解決他自己的問題。 ?暗示問題是強(qiáng)有力的工具 ?獲得進(jìn)展，接觸決策者 ? 直接 ? 間接 間接向決策者銷售 () 培養(yǎng)你的支持者 ? 如果你不能得到機(jī)會(huì)向決策者銷售，你應(yīng)該利用 ? 你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷售。 ? 人們是很難改變初衷的。 ? 有力的工具 — 重新定義 降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性 () 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)創(chuàng)建備選方案 ? 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)是一種非常有用的方法，它要求如果滿足客戶 ? 的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)，那么客戶需要在另外一個(gè)重要方面做出 ? 讓步或者犧牲； ? 對價(jià)格談判特別有用 ? 如果你不能滿足客戶的現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建備選方案是最后一 ? 種方法。 ?認(rèn)識到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的，如果你當(dāng)前的方案不能夠很好 ?的滿足，必須尋找新的有創(chuàng)造性的方案來匹配這一標(biāo)準(zhǔn)。 硬性和軟性差異化指標(biāo) ? 硬性差異化指標(biāo)：能夠被客戶測量的差異化指標(biāo)。 ? 競爭性銷售中更多關(guān)注的是硬性差異化指標(biāo)，但是如果銷 ? 售人員具備相應(yīng)的技能并進(jìn)行了仔細(xì)的策略規(guī)劃，軟性差 ? 異化指標(biāo)將會(huì)是和硬性差異化指標(biāo)同等甚至更重要的因素。 物流配送 質(zhì)量 價(jià)格 物流配送 質(zhì)量 價(jià)格 物流配送 質(zhì)量 價(jià)格 關(guān)鍵的 次要的 強(qiáng) 強(qiáng) 弱 弱 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 你 你的客戶 了解競爭對手 ? 誰是我們的競爭對手，市場中常規(guī)的競爭方式是什 ? 么？ ? 是否有第二中方案能夠解決客戶的問題？ ? 是否還有其它的使用預(yù)算的方式？ 反擊薄弱環(huán)節(jié)的三大策略 . 改變決策標(biāo)準(zhǔn) . 強(qiáng)化你的優(yōu)勢 . 減少你所面臨的競爭 物流配送 質(zhì)量 價(jià)格 物流配送 質(zhì)量 價(jià)格 物流配送 質(zhì)量 價(jià)格 關(guān)鍵的 強(qiáng) 強(qiáng) 弱 次要的 弱 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 你 你的競爭對手 策略 策略 策略 改變決策標(biāo)準(zhǔn) ? 超出決策標(biāo)準(zhǔn) ? 建立一個(gè)次要的標(biāo)準(zhǔn)，逐步使其顯得比客戶原定的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)更重 ? 要。 強(qiáng)化你的優(yōu)勢 強(qiáng)化客戶對你所具備的優(yōu)勢的感覺： . 消除誤解 . 磋商 減少你所面臨的競爭 ? 減輕自己的弱勢的最危險(xiǎn)、最困難的策略就是將競爭對手 ? 在這些方面的優(yōu)勢加為已有 ? 你將面臨喪失信用的風(fēng)險(xiǎn)，以及： ? . 降低自己的形象 ? . 打開了一個(gè)你無法控制的領(lǐng)域 ? . 反襯出競爭對手的重要性 ? 謹(jǐn)慎使用這種策略 談?wù)撃愕母偁帉κ值膬煞N成功方式 ? 間接顯示競爭對手的弱勢 ? 比如，當(dāng)客戶詢問你對競爭對手的定價(jià)看法如何，你的 ? 可以回答： “ 為了匹配市場需求，我們的產(chǎn)品比較經(jīng)濟(jì) ” ? 這種間接暗示的回答方式所導(dǎo)致的心理感受是不同的。 ? 即使疑慮浮現(xiàn)出來，也往往表現(xiàn)成價(jià)格疑慮問題。 ?淡化問題使疑慮更加隱秘。 成功的處理疑慮 ? 通過討論和信心重建來解決客戶疑慮 增強(qiáng)交流幫助客戶自己解決疑慮。 實(shí)施安裝 決策采購 解決疑慮 評估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 談判不是銷售 ? 銷售是純粹的說服和影響力，你并沒有改變?nèi)魏? ? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品服務(wù)的相關(guān)條款 ? 談判是指你為了達(dá)成一致而獲得了變更條款的能 ? 力。 不可逾越的障礙 ? 只憑銷售技巧難以克服的障礙 ? 比如：你的供貨方唯一、列在美國禁運(yùn)清單上的國家、許 ? 可證等。 明確并縮小談判條件的每款浮動(dòng)范圍 ? 確定一個(gè)浮動(dòng)范圍，并逐步的縮小它，直到雙方在某一點(diǎn) ? 上達(dá)成一致。 ? . 談判，從你認(rèn)為比較現(xiàn)實(shí)的范圍的最高點(diǎn)開始，以越來越小的增量 ? 妥協(xié)，直到你們達(dá)成一致。 ? . 任何很微妙而在談判的嚴(yán)謹(jǐn)討論中站不住腳的地方都經(jīng)不住隨后實(shí) ? 踐的考驗(yàn)。價(jià)格不是唯一的因素，你可以更多的考慮研發(fā)、裝船出貨與支付方式等方面，你的選擇越多，你的成功可能性越大。 5. 讓客戶著眼于談判已經(jīng)取得的成功上，同時(shí)確保方案是雙贏的。 如何確保持續(xù)的成功 實(shí)施與客戶維護(hù)策略 實(shí)施階段 實(shí)施安裝 決策采購 解決疑慮 評估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 綱 要 ? 實(shí)施階段的目標(biāo) ? 實(shí)施的三個(gè)階段 ? 動(dòng)機(jī)傾斜 ? 客戶發(fā)展 ? 為何客戶發(fā)展是如此重要 ? 客戶發(fā)展的個(gè)簡單策略 實(shí)施階段 ? 為了取得持續(xù)的成功，銷售負(fù)責(zé)人要參與實(shí)施、安裝， ? 通過客戶管理，在銷售支持后，成功地將該客戶發(fā)展成 ? 為我方固定而忠誠的客戶。 克服動(dòng)機(jī)傾斜的三種策略 ? 在簽定合同前有效預(yù)測與暗示 ? 讓客戶參與進(jìn)來 ? 提前放進(jìn)效果產(chǎn)出 客戶管理為什么如此重要？客戶為何選擇離開？ ? “ 關(guān)系 ” 是保留客戶及其忠誠度的關(guān)鍵部分 ? 的客戶離開去尋找更好的產(chǎn)品 ? 的客戶離開去尋找更便宜的產(chǎn)品 ? 的客戶感覺缺乏聯(lián)系和對個(gè)別關(guān)注 ? 客戶說與賣主或者供貨方職員的聯(lián)系是由于 ? 產(chǎn)品質(zhì)量的惡劣 ? 接近的客戶離開是因?yàn)樗麄儾幌矚g原來供應(yīng) ? 商做生意的人 大客戶管理的五個(gè)簡單策略 ? 策略：發(fā)展而不是維持 ? 策略：將好消息形成文檔 ? 策略：開發(fā)新項(xiàng)目機(jī)會(huì)和客戶介紹 ? 策略：重新評估你對客戶需求的理解 ? 策略：影響客戶將來決策的標(biāo)準(zhǔn) 客戶管理 ? 定義關(guān)系類型 ? 理解你的客戶和他們的生意 ? 對客戶的價(jià)值 ? 對你公司的價(jià)值 ? 競爭分析 ? 針對客戶團(tuán)隊(duì)的客戶計(jì)劃 ? 客戶高層覆蓋 兩天課程總結(jié) 實(shí)施安裝 決策采購 解決疑慮 評估方案 確認(rèn)需求 隨時(shí)間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 總結(jié)：狼性與好的銷售人員 ? 嗅覺： ? 狼的嗅覺靈敏，比狗強(qiáng)十倍，十里之外的獵物甭管藏在哪里，經(jīng)過它一 ? 嗅，立馬就能嗅到。 ? 團(tuán)結(jié)協(xié)作 ? 狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動(dòng)物，秘訣有兩 ? 個(gè)；之一是他能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一 ? 旦是大家伙比試，一聲呼嘯，群狼便從四面八而來，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把 ? 大動(dòng)物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個(gè)道理。 ? 集中 ? 集中焦點(diǎn)是勝利的關(guān)鍵，尤其在艱苦的銷售時(shí)期，面對苛刻的人們和不可完成的任 ? 務(wù)時(shí)。 :19:4219:19Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , Mar