大客戶銷售管理與分析報告-全文預(yù)覽
【正文】 服務(wù)內(nèi)容 內(nèi)容目錄 大客戶的營銷與管理 為什么要對客戶管理 KA級 客戶管理 大客戶 價值 銷售變 營銷 數(shù)量還 是質(zhì)量 營銷產(chǎn)生 價值 大客戶等 于好客戶 老客戶 ≠ 有價值 大客戶的管理成本 30% 30% 10% 支持資源 30% 20% 10% 銷售管理 30% 60% 80% 營銷過程 40% 20% 10% 大客戶選擇 關(guān)鍵詞 投入比例 投入比例 投入比例 大客戶管理的觀點與策略 共贏 團隊 客戶公司 長期投入 收益 不是我們?yōu)榭蛻糇鍪? 銷售個人行為 不是短期計劃 資源得到控制與節(jié)流 投入時間 如何進行大客戶營銷 ? 戰(zhàn)勝或淡化性格弱點 ? 大客戶識別與定位 ? 構(gòu)建大客戶信息庫 ? 大客戶經(jīng)營策略解析 ? 目標(biāo)客戶細分與策略 ? 客戶營銷過程化管理 ? 大項目跟進與突出 ? 商機預(yù)測與把握 大客戶管理原則 ? 再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事； ? 再富的客戶帳目必須清晰； ? 再熟悉的客戶必須有客戶檔案； ? 再大的客戶不能喪失原則； ? 再小的客戶要常懷感激之心； ? 對每次拜訪都應(yīng)象第一次一樣重視； ? 每次客戶投訴都要有結(jié)果； ? 任何客戶的丟失都要總結(jié)反??； 客戶類型分析 ? 自以為是型 — 固執(zhí)己見 ? 兼收并蓄型 — 來者是客 ? 將信將疑型 — 反復(fù)征詢 ? 冒充內(nèi)行型 — 心底發(fā)虛 ? 見風(fēng)使舵型 — 欺軟怕硬 ? 心術(shù)不正型 — 甜言蜜語 ? 性格內(nèi)向型 — 情淡語少 ? 真假豪氣型 — 龍門大開 今天客戶滿意了嗎？ 、站在客戶立場研究市場和產(chǎn)品； 、以客戶為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象； 、最大限度使客戶感到你的服務(wù)最使人安心舒適； 、請客戶參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)； 、千方百計留住老客戶； 、使客戶充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍； 、分級授權(quán)，以最快的速度完成客戶的服務(wù)需求。 ?根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度的劃分 ?、最頂層的“忠實客戶”，他們愿意與企業(yè)建立并保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系 ； ?、為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費宣傳 ?從客戶的贏利性進行劃分 ?、能為企業(yè)帶來高贏利，卻只花費企業(yè)較低的服務(wù)成本； ?、長期的可盈利關(guān)系 ，節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本 ，幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客 網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析 優(yōu)質(zhì) 客 戶 最大化利益 客戶資源 銷售產(chǎn)量
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