大客戶銷售管理專業(yè)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 － 促銷活動和手段 － 市場占有率 ? 公司與銷售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 － 銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧 － 銷售代表與客戶的關(guān)系 － 銷售代表的服務(wù)意識和市場意識 2023/3/15 10 4. 實現(xiàn)購買的條件 ? 賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買方的需要 ? 賣方的產(chǎn)品及其附加值 被買方充分認(rèn)知 ? 買方具有購買賣方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力 客戶購買行為 2023/3/15 11 客戶購買行為 5. 客戶的購買過程 ? 購買意愿階段 ? 調(diào)研階段 ? 預(yù)選階段 ? 深入調(diào)研和方案比較階段 ? 購買決策階段 ? 使用階段 2023/3/15 12 1. 參與購買的角色 2. 參與者的角色分析 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 4. 參與者的態(tài)度 5. 不同購買階段的參與者 6. 客戶的決策類型 四、客戶的購買決策 2023/3/15 13 ? 守門人：資格審查人（項目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購者 ： 采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理 ? 項目負(fù)責(zé)人 ? 買方高層領(lǐng)導(dǎo) ? 買方上級領(lǐng)導(dǎo) ? 設(shè)計單位 ? 競爭對手 客戶的購買決策 1. 參與購買的角色 2023/3/15 14 客戶的購買決策 2. 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對購買決定作正式推薦或建議的人 （如，財務(wù)專家或技術(shù)專家） ? 影響者 : 他們的意見會得到購買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級，最 終用戶或同類用戶，或競爭對手 ） 2023/3/15 15 客戶的購買決策 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 財務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 2023/3/15 16 4. 參與者的態(tài)度 客戶的購買決策 ? 接受： 完全贊同并產(chǎn)生共鳴 ? 懷疑： 對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有 不同程度的疑問 ? 抵觸： 對您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處 表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某 種不滿 ? 冷談： 對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺： 對您的銷售活動有意干擾，或?qū)? 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗 2023/3/15 17 4. 參與者的態(tài)度分析 Y 個人需要 N n 組織需要 y 伙伴 對手 陌路人 朋友 (N,n) (Y,y) (Y,n) (N,y) 組織需要 ? 利潤和成本 ? 競爭 ? 環(huán)境 ? 形象 ? 績效 個人需要 ? 金錢或物質(zhì) ? 安全 ? 交往 ? 尊重 ? 個人業(yè)績 ? 權(quán)力 客戶的購買決策 2023/3/15 18 客戶的購買決策 5. 不同購買階段的參與者 購買階段 主要參與者 ? 購買意愿階段 》》 使用者，影響者 ? 調(diào)研階段 》》 守門人，使用者 ? 預(yù)選階段 》》 影響者，推薦人 ? 深入調(diào)研和 方案比較階段 》》 采購者，使用者 ? 購買決策階段 》》 決策人，采購者 ? 使用階段 》》 使用者，采購者 2023/3/15 19 客戶的購買決策 6. 客戶的決策類型 程序化決策 非程序化決策 組織層次 高層 低層 決策質(zhì)量 差 好 優(yōu)點(diǎn)： ? 掌握的信息豐富 ? 可選方案較多 ? 決策易被接受 ? 更合理、合法 缺點(diǎn)： ? 耗費(fèi)時間 ? 少數(shù)人控制 ? 與領(lǐng)導(dǎo)意見一致 ? 結(jié)果不明確 2023/3/15 20 1. 有關(guān)銷售概念 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 3. 銷售能力的新要求 4. 人的行為處事風(fēng)格 5. 項目審定 四、大客戶競爭銷售 2023/3/15 21 1. 有關(guān)銷售概念
語文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1