大客戶銷售管理專業(yè)培訓-全文預覽
【正文】 － 促銷活動和手段 － 市場占有率 ? 公司與銷售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 － 銷售代表的素質及銷售技巧 － 銷售代表與客戶的關系 － 銷售代表的服務意識和市場意識 2023/3/15 10 4. 實現(xiàn)購買的條件 ? 賣方的產品或服務能滿 足買方的需要 ? 賣方的產品及其附加值 被買方充分認知 ? 買方具有購買賣方產品 或服務的資金能力 客戶購買行為 2023/3/15 11 客戶購買行為 5. 客戶的購買過程 ? 購買意愿階段 ? 調研階段 ? 預選階段 ? 深入調研和方案比較階段 ? 購買決策階段 ? 使用階段 2023/3/15 12 1. 參與購買的角色 2. 參與者的角色分析 3. 參與者的組織結構圖 4. 參與者的態(tài)度 5. 不同購買階段的參與者 6. 客戶的決策類型 四、客戶的購買決策 2023/3/15 13 ? 守門人：資格審查人（項目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購者 ： 采購經理或設備經理 ? 項目負責人 ? 買方高層領導 ? 買方上級領導 ? 設計單位 ? 競爭對手 客戶的購買決策 1. 參與購買的角色 2023/3/15 14 客戶的購買決策 2. 參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對購買決定作正式推薦或建議的人 （如，財務專家或技術專家） ? 影響者 : 他們的意見會得到購買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級，最 終用戶或同類用戶，或競爭對手 ） 2023/3/15 15 客戶的購買決策 3. 參與者的組織結構圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術推薦者 財務推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 2023/3/15 16 4. 參與者的態(tài)度 客戶的購買決策 ? 接受： 完全贊同并產生共鳴 ? 懷疑： 對您銷售的產品或服務在某些方面有 不同程度的疑問 ? 抵觸： 對您宣傳的產品或服務的優(yōu)點或好處 表示反感，或對您代表的組織懷有某 種不滿 ? 冷談： 對您銷售的產品或服務的特性、優(yōu)勢 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺： 對您的銷售活動有意干擾，或對 您的產品和公司惡意毀謗 2023/3/15 17 4. 參與者的態(tài)度分析 Y 個人需要 N n 組織需要 y 伙伴 對手 陌路人 朋友 (N,n) (Y,y) (Y,n) (N,y) 組織需要 ? 利潤和成本 ? 競爭 ? 環(huán)境 ? 形象 ? 績效 個人需要 ? 金錢或物質 ? 安全 ? 交往 ? 尊重 ? 個人業(yè)績 ? 權力 客戶的購買決策 2023/3/15 18 客戶的購買決策 5. 不同購買階段的參與者 購買階段 主要參與者 ? 購買意愿階段 》》 使用者，影響者 ? 調研階段 》》 守門人，使用者 ? 預選階段 》》 影響者，推薦人 ? 深入調研和 方案比較階段 》》 采購者，使用者 ? 購買決策階段 》》 決策人，采購者 ? 使用階段 》》 使用者，采購者 2023/3/15 19 客戶的購買決策 6. 客戶的決策類型 程序化決策 非程序化決策 組織層次 高層 低層 決策質量 差 好 優(yōu)點： ? 掌握的信息豐富 ? 可選方案較多 ? 決策易被接受 ? 更合理、合法 缺點： ? 耗費時間 ? 少數(shù)人控制 ? 與領導意見一致 ? 結果不明確 2023/3/15 20 1. 有關銷售概念 2. 大客戶銷售的特點 3. 銷售能力的新要求 4. 人的行為處事風格 5. 項目審定 四、大客戶競爭銷售 2023/3/15 21 1. 有關銷售概念
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