大客戶管理與銷售管理培訓-全文預覽
【正文】 制品已超過15年 良好的提問，讓顧客感覺需要五、客戶購買過程沒興趣——產生低興趣——建立強烈興趣——確信——承諾有效的定位陳述建立一個良好的溝通理解平臺將客戶的可能需求與您的承受力相連接特別性：產生興趣點廣泛的沒有限定選擇限您與競爭者的區(qū)別建立一個良好溝通理解平臺定位陳述：某化學制品公司所提供的專業(yè)的化學制品使公司在不購買新設備的情況下做到降低成本，提高產品質量。 我們的銷售技能 我們的態(tài)度和信念 環(huán)境分析、目標客戶設立如何圍繞客戶制定我們的計劃? 了解客戶產品知識—應用 戰(zhàn)略思維 銷售、談判技巧了解客戶 KAM角度協(xié)作 賣方角度 買方角度 可以使用：直接式、特賣式、比較式 可以使用:選擇式、特賣式、直接式 可以使用：摘要式、比較式、假設式 可以使用：選擇式、初步式社會風格與陳述利益、購買動機威權者：這類客戶購買有效果的產品，喜歡能迅速產生結果的產品。所以銷售人員一定要能使用得益，而且要有限使用。這類的客戶通常對公司的產品說明說或型錄給予有限的評價。要健談，能做個好聽眾，保持微笑。 不果斷，比較猶豫 慎于發(fā)表意見 以人際關系和人為處事基點 靈活、敏銳、依靠感覺判斷 有見解 流露情感于言行之中 需要時間準備和思考外向者（說、表現(xiàn)） 需要準確、尋求最棒 控制自己的情感 果斷思考者（問、控制) 自信、有自己的見解 情感不留與言表 如何分析你的大客戶一、客戶分析定義和選擇目標大客戶客戶目標分析客戶年度報告及財務分析客戶內部價值鏈分析客戶購買過程和信息需求分析購買者壓力分析與客戶交易歷史競爭力比較和競爭對手策略確立客戶采購程序發(fā)現(xiàn)問題明確問題詳細的解決方案尋找可能的供應商評估選擇協(xié)議監(jiān)督購買者壓力分析外部壓力：經(jīng)濟環(huán)境、政治因素、技術因素、環(huán)保因素等內部壓力：部門意見不同、組織架構個人壓力：個性職權會受以下因素影響：費用服務、產品的新舊復雜程度社會風格威權者（說、控制) 不使用，對產品漠視(建立友好關系和建立興趣) 僅僅限定在偶爾補充采購（增加認識和支持） 可選擇的產品、客戶是擁護者（忠誠度高，購買觀念，主張購買我們的產品，購買量高的買入量）（維護市場：推動銷售)在可以選擇的范圍內客戶作為首選，但客戶也在購買其他產品(增加支持） 采取行動 設立拜訪目標 建立客戶管理計劃及策略 C類（0、1）（2）（1）五、大客戶拜訪計劃環(huán)境分析、目標客戶設立如何確立我們的具體客戶 A類（4）(0、3）（3）(4)(4） B級—（銷量中潛力)—有了充分的銷量空間 大量購買分類 2：購買量一般 0：不購買 X：目前購買狀況 確定目標大客戶及建立相應的策略和計劃如何確立我們的目標客戶環(huán)境分析目標客戶設立客戶分類優(yōu)先排序預估結果客戶檔案建立與更新希望檔案如何圍繞客戶指定我們的計劃？應做好客戶管理計劃及策略—成效回顧如何面對我們的客戶進行銷售？應在打客服管理計劃及策略—采取行動一、目標客戶確立投資（高潛力、高能力）選擇性投入（高潛力、低能力）維持（低潛力、高能力）收割（低潛力、低能力）二、通過什么途徑可以確定正確的客戶公司的同事及信息系統(tǒng)競爭對手情況客戶學會、協(xié)會等行業(yè)組織互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報紙等媒體三、建立客戶信息系統(tǒng)我們需要了解哪些信息？個人信息（個人、家庭、愛好、社會風格、習慣等）人際信息（同事、朋友、供應商等）工作信息（職責、業(yè)績、目標、方式、潛力等）四、客戶分類系統(tǒng)每個客戶的購買狀況用一下形式表示 與購買環(huán)境相關 規(guī)模足夠大 銷售促進 分銷服務傳播價值（戰(zhàn)術營銷） 服務開發(fā) 產品、服務定位提供價值（戰(zhàn)術營銷） 細分市場 宗教 技術 經(jīng)濟 企業(yè)、部門狀況宏觀環(huán)境 中間商情況 消費者的特性 區(qū)域運作：分析—目標—計劃—執(zhí)行—評估與控制—總結—分析我們一直希望有一個很好的銳利的武器能夠幫助我們解決所面臨的困難和障礙。 無 盡可能低的價格 共享眾多性信息價格談判 多部門溝通信息交流 僅限銷售與采購溝通 傳統(tǒng)型是集管理虛擬經(jīng)營和整合營銷一體，一定要與“大客戶銷售”區(qū)分開二、為什么要進行大客戶管理80∕20原理的定律（20%的客戶產生80%的利潤）企業(yè)業(yè)務增長的壓力（如何做好20%的客戶）企業(yè)利潤及成本的因素（開發(fā)新客戶是維護老客戶成本的5倍)企業(yè)和市場全球化發(fā)展的要求科學技術發(fā)展，生產力過剩，競爭加劇——中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居——南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。大客戶管理與銷售管理培訓譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）授課風格：演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。推崇實務操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導。 大客戶管理的概述和發(fā)展一、什么是重要(大客戶）客戶重要客戶（大客戶）就是市場上賣方認為具有戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶管理是市場上以客戶為中心思想和關系營銷發(fā)展的必然結果。 多數(shù) 少數(shù)供
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