大客戶銷售管理及技巧管理知識(shí)分析-全文預(yù)覽
【正文】 式議 價(jià)識(shí)別談判中的困境對(duì) 抗僵 持僵 局交易階段簽 署每個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容有關(guān)的定義有關(guān)的解釋有關(guān)的說明交易階段謝謝各位的參與謝 謝一月 2107:55:2707:5507:55一月 21一月 2107:55 07:5507:55:27一月 21一月2107:55:272023/1/22 7:55:27? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。v在什么條件下有折扣可以商量呢？v我們不能接受你變更所有的條件。理由則是說明這個(gè)需求的原因216。問題太大，重點(diǎn)不明確，很難回答216。從眾與領(lǐng)導(dǎo)參照群體與社會(huì)階層?溝通三要素認(rèn)知能力語(yǔ)言能力 社會(huì)能力溝通能力傾聽的目的? 在溝通中要確實(shí) “ 聽到 ” 、 “ 聽懂” 、 “ 聽完 ” 對(duì)方的談話（單向與雙向的實(shí)驗(yàn)）? 溝通時(shí)最重要的不是評(píng)判對(duì)方 “ 講得是否正確 ” ，重要的是要搞清楚“ 講話的目的 ”傾聽技巧練習(xí)? 鼓勵(lì)? 澄清反應(yīng) ? 釋義 ? 情感反應(yīng) ? 總結(jié) ?角色扮演為什么要問問題？? 但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。 動(dòng)機(jī)三要素：動(dòng)機(jī)與激勵(lì)激勵(lì) 指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力，朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng)的過程，激勵(lì)也可以說是調(diào)動(dòng)積極性的過程。（ 4）主動(dòng)參與欲望強(qiáng)。FABE說服法第三方證實(shí)利益? 讓產(chǎn)品說話：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示? 讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實(shí)說話：考察參觀公司? 讓顧客說話：客戶推薦和樣板工程? 。你應(yīng)該通過與客戶的交流對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶訪談從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求 — 問題明確需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗SPIN提 問 法S背景 問題 P難 點(diǎn) 問題 I影響 問題 N需求 — 效益 問題需求 /效益問題（ N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)現(xiàn)狀問題 (S)難點(diǎn)問題（ P）影響問題（ I）目的：為下面的問題打下基礎(chǔ) 詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。216。? 顧客管理流程的終極目標(biāo) 增加顧客的價(jià)值? 用入門商品獲得新顧客后，提供顧客其它更高利潤(rùn)的產(chǎn)品來擴(kuò)展顧客的終身價(jià)值大客戶銷售方法與技巧Agenda3銷售六個(gè)步驟銷售準(zhǔn)備 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進(jìn)展成交訪前準(zhǔn)備 目標(biāo)? 泛泛的目標(biāo)：? 搜集信息 、 建立關(guān)系。? 他們甚少換品牌，因此競(jìng)爭(zhēng)者需要加大折扣的幅度才可以吸引他們的注意。散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng)較低的市場(chǎng)集中度 ?前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升 ?前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌?部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)?部分行業(yè) “ 黑馬 ” 以其獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額?描述?集中度曲線?解釋?策略意義 – 較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷售擴(kuò)張 ?市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張行業(yè)價(jià)值鏈 利潤(rùn)率 戰(zhàn)略控制點(diǎn)? ?%? ?%? ?%vv– 行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開后對(duì)其利潤(rùn)區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析– 企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力– 而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位價(jià)值鏈分析行業(yè)分析– 行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開后對(duì)其利潤(rùn)區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析– 企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力– 而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)地位目的是識(shí)別市場(chǎng)總量以及各細(xì)分市場(chǎng)的變化情況來揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)與威脅? 市場(chǎng)總量變化? 各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化? 各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化? 各消費(fèi)群的容量及結(jié)構(gòu)變化? 消費(fèi)者購(gòu)機(jī)考慮因素及購(gòu)機(jī)動(dòng)機(jī)的變化? 消費(fèi)者購(gòu)買行為的變化需 求、市場(chǎng)分析 內(nèi)容業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)工具：吸引力 — 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣大小市場(chǎng)吸引力弱 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力重點(diǎn)扶持– 集中最好的資源– 保證業(yè)務(wù)單元的銷售– 優(yōu)化人員配置獲取回報(bào)– 避免過多的追加投資– 獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開發(fā)– 擁有最好的研究開發(fā)力量– 迅速開發(fā)業(yè)務(wù)– 優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展– 逐步退出– 有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 5業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4困難不在問題沒答案困難在于答案有問題?客戶 ,我們 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?利潤(rùn) ,價(jià)格 ,數(shù)量?策略 ,方法 ,執(zhí)行?產(chǎn)品 ,關(guān)系 ,價(jià)值?需求 ,預(yù)算 ,決策 .銷售的關(guān)鍵思考大客戶銷售的核心開發(fā)流程與管理Agenda2顧客管理的四個(gè)流程1. 選擇顧客 Select Customers2. 爭(zhēng)取顧客 Acquire Customers3. 保有顧客 Retain Customers4. 發(fā)展顧客關(guān)系 Grow relationships with customer大客戶管理必須包含以上所有流程之執(zhí)行，一般企業(yè)多疏忽 “ 選擇顧客 ” 與 “ 保有顧客 ”選擇顧客 Customer Selection1. 首先，按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊2.
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