大客戶銷售管理及技巧管理知識分析-全文預覽
【正文】 式議 價識別談判中的困境對 抗僵 持僵 局交易階段簽 署每個項目的內(nèi)容有關(guān)的定義有關(guān)的解釋有關(guān)的說明交易階段謝謝各位的參與謝 謝一月 2107:55:2707:5507:55一月 21一月 2107:55 07:5507:55:27一月 21一月2107:55:272023/1/22 7:55:27? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。v在什么條件下有折扣可以商量呢？v我們不能接受你變更所有的條件。理由則是說明這個需求的原因216。問題太大，重點不明確，很難回答216。從眾與領導參照群體與社會階層?溝通三要素認知能力語言能力 社會能力溝通能力傾聽的目的? 在溝通中要確實 “ 聽到 ” 、 “ 聽懂” 、 “ 聽完 ” 對方的談話（單向與雙向的實驗）? 溝通時最重要的不是評判對方 “ 講得是否正確 ” ，重要的是要搞清楚“ 講話的目的 ”傾聽技巧練習? 鼓勵? 澄清反應 ? 釋義 ? 情感反應 ? 總結(jié) ?角色扮演為什么要問問題？? 但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。 動機三要素：動機與激勵激勵 指激發(fā)人的動機，使人有一股內(nèi)在的動力，朝著新期望的目標前進的心理活動的過程，激勵也可以說是調(diào)動積極性的過程。（ 4）主動參與欲望強。FABE說服法第三方證實利益? 讓產(chǎn)品說話：產(chǎn)品現(xiàn)場演示? 讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實說話：考察參觀公司? 讓顧客說話：客戶推薦和樣板工程? 。你應該通過與客戶的交流對自己和競爭對手的狀況進行分析，并定期進行客戶訪談從需求到采購決策標準隱含需求 — 問題明確需求采購標準需求漏斗SPIN提 問 法S背景 問題 P難 點 問題 I影響 問題 N需求 — 效益 問題需求 /效益問題（ N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)現(xiàn)狀問題 (S)難點問題（ P）影響問題（ I）目的：為下面的問題打下基礎 詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。216。? 顧客管理流程的終極目標 增加顧客的價值? 用入門商品獲得新顧客后，提供顧客其它更高利潤的產(chǎn)品來擴展顧客的終身價值大客戶銷售方法與技巧Agenda3銷售六個步驟銷售準備 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進展成交訪前準備 目標? 泛泛的目標：? 搜集信息 、 建立關(guān)系。? 他們甚少換品牌，因此競爭者需要加大折扣的幅度才可以吸引他們的注意。散點市場 塊狀同質(zhì)化市場 團狀異質(zhì)化市場較低的市場集中度 ?前三名和前十名的市場集中度迅速上升 ?前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌?部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)?部分行業(yè) “ 黑馬 ” 以其獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額?描述?集中度曲線?解釋?策略意義 – 較強的市場投入，迅速的銷售擴張 ?市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求區(qū)域市場擴張，渠道擴張行業(yè)價值鏈 利潤率 戰(zhàn)略控制點? ?%? ?%? ?%vv– 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析– 企業(yè)應將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力– 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位價值鏈分析行業(yè)分析– 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析– 企業(yè)應將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力– 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅? 市場總量變化? 各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化? 各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化? 各消費群的容量及結(jié)構(gòu)變化? 消費者購機考慮因素及購機動機的變化? 消費者購買行為的變化需 求、市場分析 內(nèi)容業(yè)務優(yōu)先性評價工具：吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱 強競爭力重點扶持– 集中最好的資源– 保證業(yè)務單元的銷售– 優(yōu)化人員配置獲取回報– 避免過多的追加投資– 獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)– 擁有最好的研究開發(fā)力量– 迅速開發(fā)業(yè)務– 優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展– 逐步退出– 有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 5業(yè)務 3 業(yè)務 4困難不在問題沒答案困難在于答案有問題?客戶 ,我們 ,競爭對手?利潤 ,價格 ,數(shù)量?策略 ,方法 ,執(zhí)行?產(chǎn)品 ,關(guān)系 ,價值?需求 ,預算 ,決策 .銷售的關(guān)鍵思考大客戶銷售的核心開發(fā)流程與管理Agenda2顧客管理的四個流程1. 選擇顧客 Select Customers2. 爭取顧客 Acquire Customers3. 保有顧客 Retain Customers4. 發(fā)展顧客關(guān)系 Grow relationships with customer大客戶管理必須包含以上所有流程之執(zhí)行，一般企業(yè)多疏忽 “ 選擇顧客 ” 與 “ 保有顧客 ”選擇顧客 Customer Selection1. 首先，按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊2.
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