【正文】 :0205:27Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/21 5:27:0105:27:0121 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2105:27:0105:27:01January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2105:27:0105:27Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。 ” 北京金思得管理顧問有限公司102業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn)n 案例 11張經(jīng)理認為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認為他所接觸的幾個醫(yī)師都是很學術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對新產(chǎn)品的認可卻不是很容易。你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？ 北京金思得管理顧問有限公司94銷售跟進中所遇問題情景及專家建議n 建議n 對待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過分強調(diào)，可能會忽略了其他方面；n 案例 7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對業(yè)務(wù)代表各個層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可 減少較不重要的方面管制； 北京金思得管理顧問有限公司95銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 8 XX公司營銷部年度計劃中對一個心腦血管擴張藥制定了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時間近 8年，口服液也是今年推廣的重點產(chǎn)品并且公司在促銷上投入很大，有詳細的產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增長，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計劃是配合公司年度銷售計劃制定的。 北京金思得管理顧問有限公司91銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 6 代表陳力上個季度未達銷售目標，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他的報表及報告上反映出他每個月都能按計劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報告中記錄：上個月二十三日（周四）下午 15： 30~16： 00拜訪了 XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會回來，結(jié)果證實，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認為：陳力以前報表和報告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標的原因。根據(jù)這項原則，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化；n 案例 3，銷售經(jīng)理必須 避免只做機械式的銷售和目標業(yè)績比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因； 北京金思得管理顧問有限公司87 案例 4 李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個銷售周期均未達到銷售目標； 從李新的情況而言，他負責的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長負責，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個月了； 從劉曉的情況而言，他未能按計劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對自己推銷的產(chǎn)品了解的也不夠充分。你認為張經(jīng)理在沒有得到準確銷售數(shù)字時，做法是否得當？ 北京金思得管理顧問有限公司72銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 案例分析：n 在進行銷售跟進中，必須平衡迅速、經(jīng)濟、準確三者的關(guān)系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進工作的迅速和經(jīng)濟性；n 銷售一線的目標及功能已發(fā)生改變，必須考慮團隊的銷售生產(chǎn)力和績效n 更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應(yīng)與業(yè)績成正比 北京金思得管理顧問有限公司73銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 強調(diào)目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示n 根據(jù)銷售目標完成情況時刻提醒代表的責任n 既要達到銷售目標，也要給代表一定的活動空間和自由n 強調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性n 更加強調(diào)激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令n 銷售跟進強調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì) 北京金思得管理顧問有限公司74銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進的范疇n 銷售業(yè)績、銷售目標n 工作方法及品質(zhì)n 實際銷售費用與預(yù)算n 工作計劃與工作進度 北京金思得管理顧問有限公司75銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 衡量銷售成果及銷售目標達成的標準n 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款n 市場占有率n 銷售費用n 銷售通路的情況n 團隊生產(chǎn)力n 公司形象n 客戶關(guān)系 北京金思得管理顧問有限公司76銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 工作方法及品質(zhì)n 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類n 有效客戶人數(shù)n 拜訪的頻率n 拜訪質(zhì)量n 拜訪的費用n 銷售技巧n 產(chǎn)品知識n 工作方法及品質(zhì)n 促銷手段n 文獻及樣品的運用n 醫(yī)院推廣n 銷售服務(wù)的提供（對醫(yī)院、經(jīng)銷商）n 清點庫存n 銷售報表的質(zhì)量n 競爭廠家及其產(chǎn)品情況報告，等等 北京金思得管理顧問有限公司77銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進中目標、計劃的比較n 設(shè)定銷售目標是用來衡量銷售成果的n 銷售目標與已達成的銷售額的比較n 預(yù)計費用與實際發(fā)生費用的比較n 銷售計劃是用來評估銷售工作完成情況的基礎(chǔ)n 目標醫(yī)院、目標醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較n 預(yù)期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 n 報告中的頻率和實際查核出的頻率對比n 拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 n 等等 北京金思得管理顧問有限公司78銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 銷售跟進中評估業(yè)務(wù)代表的依據(jù)n 銷售統(tǒng)計報告n 銷售量業(yè)績配額的比較 n 費用與預(yù)算的比較n 業(yè)務(wù)代表的報告n 訪問過的醫(yī)生n 推廣的產(chǎn)品n 送去的樣品n 區(qū)域經(jīng)理的觀察n 協(xié)同拜訪n 開會及訓(xùn)練時 北京金思得管理顧問有限公司79銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控n 在銷售跟進中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時向代表反饋n 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在n 讓代表自己尋求改善自己的不足之處n 讓代表自己習慣于銷售中的自我跟進和自我管理代表養(yǎng)成自我跟進和自我管理，更有利于目標的實現(xiàn)；采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們增強責任感，發(fā)揮自己的主動性，達成目標。適用于：價格彈性高，抵制競爭品n 成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多n 競爭定價法：多用，簡便n 價格維持：市場分額大，競爭影響小時n 降價：防衛(wèi)生措施， Genericn 提價：通貨膨脹等多項原因 北京金思得管理顧問有限公司14醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 n 學科風向轉(zhuǎn)變的影響n 治療概念和標準的改變n 出現(xiàn)有突破性進展析藥物n 國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預(yù)措施n 循證方式開始流行n 國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件n Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 北京金思得管理顧問有限公司15醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式n 醫(yī)療服務(wù)體系改革n 實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘小病在社區(qū)，大病進醫(yī)院 ’n 醫(yī)院補償機制改革n 財政補助 n 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 n 方法：補供方為主 ——補需方 北京金思得管理顧問有限公司16醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式n 服務(wù)收費n 總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整n 各種定額付費制n 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）n 分開核算n 分別管理n 收入上繳n 合理返還n 發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)n 醫(yī)學模式轉(zhuǎn)變n 生理 —心理 —社會 綜合模式n 自我醫(yī)療 北京金思得管理顧問有限公司17社保改革對處方藥的中長期影響n 社保改革影響 n 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費n 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長n 貴重、進口及合資品種影響較大n 質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長n 定點藥店與門診藥房有互補 ——競爭性n 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制n 對農(nóng)村影響較小 北京金思得管理顧問有限公司18企業(yè)如何對待社保藥物報銷n 報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了 7000家藥廠n 品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟方面有競爭力，注重比較n 新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當n 質(zhì)量水平，普及率n 市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量n 探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費人群和地區(qū) 北京金思得管理顧問有限公司19社保目錄對處方藥的影響n 短期n 大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進藥受到限制n 現(xiàn)存品種用量被控制n 進入社保的同類品種威脅n 中期n 銷售、回款受到影響n 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整n 市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變n 長期影響n 企業(yè)生存n 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略n 市場營銷戰(zhàn)略 北京金思得管理顧問有限公司20n 商業(yè)經(jīng)營傾向n 大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進入社保n 醫(yī)院購藥n 進入社保、知名廠家、品牌、臨床需要n 臨床使用n 療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度社保目錄對處方藥的影響 北京金思得管理顧問有限公司21n 進入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ)n 進入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵n 直接影響處方藥、間接影響 OTC市場n 保護作用與阻礙作用n 處方藥競爭關(guān)鍵策略n 對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠社保目錄對處方藥的影響 北京金思得管理顧問有限公司22醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略n 全力支持、務(wù)必進入n 專人負責、專向管理、專門資料n 進入社保的品種大力促銷n 進入社保的地區(qū)加強人力、物力、財力n 專業(yè)化促銷隊伍n 重點地區(qū)、重點醫(yī)院促銷n