【正文】 2023/1/21 5:27:0205:27:0221 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 一月 20235:27:02 上午 05:27:02一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2105:27:0205:27Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 5:27:0105:27:0121 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2105:27:0105:27:01January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2105:27:0105:27Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/21 5:27:0105:27:0121 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2105:27:0105:27:01January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2105:27:0105:27Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗(yàn)、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。 ” 北京金思得管理顧問有限公司103業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)n 案例 12張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯誤了！n 案例 13公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯！ 北京金思得管理顧問有限公司104如何克服業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒n 業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進(jìn)工作的原因分析n 業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進(jìn)的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益n 他們不想達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樗麄兾凑J(rèn)同這些目標(biāo)n 他們同意基本目標(biāo)，但不同意評估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù)n 他們同意目標(biāo)、評估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對待；n 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因?yàn)樗麄兘?jīng)常把銷售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)系在一起n 他們對團(tuán)隊(duì)以外的人對他們提及計(jì)劃的偏差，或其工作上的不足時，感到很不服氣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo) 北京金思得管理顧問有限公司105讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議n 讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要性n 計(jì)劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期n 及時發(fā)現(xiàn)偏差可以及時糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機(jī)會就大，而且可以賺到更多的錢n 代表只有了解自己的錯誤才能改進(jìn)n 地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進(jìn)中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 北京金思得管理顧問有限公司106讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議n 使代表理解銷售跟進(jìn)工作的重點(diǎn)n 一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫劷?、提成與之有著直接的關(guān)系n 而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有n 費(fèi)用控制n 投入產(chǎn)出比的計(jì)算n 根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品n 根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配 北京金思得管理顧問有限公司107讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議n 在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績效時，以及執(zhí)行改正措施時，讓他們親自參與 n 在發(fā)現(xiàn)問題時不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法n 讓事實(shí)的要求指出銷售跟進(jìn)中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施n 要有彈性，對較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度n 同情業(yè)務(wù)代表的問題，并協(xié)助他們解決問題 北京金思得管理顧問有限公司108銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 北京金思得管理顧問有限公司109 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績報告（元）地區(qū) 銷售額 /月 累 積 目 標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 偏 差 目 標(biāo) 達(dá) 成 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司110 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費(fèi)用報告（元）地區(qū) 費(fèi) 用 /月 累 積 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司111 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實(shí)際銷售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 實(shí)際銷售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 1 2 3 北京金思得管理顧問有限公司112 評價銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn)n 銷售量、銷售額、回款n 市場份額n 增長率n 投入 /產(chǎn)出比n 附表注：n 銷售額 =凈銷售額n 費(fèi)用 =與推廣、銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎金、樣品等） 北京金思得管理顧問有限公司113評述n 地區(qū)經(jīng)理對其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤n 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進(jìn)n 在跟進(jìn)對象上，可改為對每一個代表的跟進(jìn)；也可以改為對每一個產(chǎn)品的跟進(jìn) 北京金思得管理顧問有限公司114評述n 與推廣及銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪資、傭金、特賣活動費(fèi)用、贈品、獎金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進(jìn)去，原因如下：n 薪資經(jīng)常被視為是 “固定 ”的費(fèi)用，常為簡化計(jì)算而被刪除，不過，各個業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。 ” 北京金思得管理顧問有限公司102業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)n 案例 11張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。 北京金思得管理顧問有限公司98銷售跟進(jìn)不能堅(jiān)持到底的原因 n 區(qū)域經(jīng)理銷售跟進(jìn)之所以不能堅(jiān)持到底，主要有兩個原因n 常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯誤，便足以解決問題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計(jì)劃時遇到問題，那么他在執(zhí)行改正措施時，為什么就不會遇到問題呢？n 常認(rèn)為，對一項(xiàng)問題跟進(jìn)到底，要花很多時間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移； 北京金思得管理顧問有限公司99目標(biāo)設(shè)定、工作計(jì)劃和銷售跟進(jìn)的工作程序目標(biāo)設(shè)定計(jì)劃工作標(biāo)準(zhǔn)的選擇計(jì)劃執(zhí)行成果衡量執(zhí)行不切實(shí)際的目標(biāo)良好的成果執(zhí)行不徹底錯誤的標(biāo)準(zhǔn)有殘缺的計(jì)劃繼續(xù)衡量正確的作業(yè)改進(jìn)計(jì)劃 修正標(biāo)準(zhǔn)改正目標(biāo)跟 進(jìn)是是是是是100業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)n 分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷售跟進(jìn)工作的原因案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“公司有足夠的資金，為什么還要減少費(fèi)用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo) ”為理由進(jìn)行對抗；或以“為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好。你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？ 北京金思得管理顧問有限公司94銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議n 建議n 對待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過分強(qiáng)調(diào)，可能會忽略了其他方面；n 案例 7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對業(yè)務(wù)代表各個層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可 減少較不重要的方面管制； 北京金思得管理顧問有限公司95銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 案例 8 XX公司營銷部年度計(jì)劃中對一個心腦血管擴(kuò)張藥制定了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時間近 8年，口服液也是今年推廣的重點(diǎn)產(chǎn)品并且公司在促銷上投入很大，有詳細(xì)的產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增長，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計(jì)劃是配合公司年度銷售計(jì)劃制定的。 北京金思得管理顧問有限公司92銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議n 建議n 地區(qū)經(jīng)理必須自問： 自己用來比較成果與計(jì)劃的資料，可靠性有多大。 北京金思得管理顧問有限公司91銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 案例 6 代表陳力上個季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他的報表及報告上反映出他每個月都能按計(jì)劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報告中記錄：上個月二十三日（周四）下午 15：