大客戶銷售管理及技巧管理知識分析-展示頁
2025-03-02 22:01本頁面
【正文】 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌?部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)?部分行業(yè) “ 黑馬 ” 以其獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額?描述?集中度曲線?解釋?策略意義 – 較強(qiáng)的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張 ?市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張行業(yè)價值鏈 利潤率 戰(zhàn)略控制點(diǎn)? ?%? ?%? ?%vv– 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析– 企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力– 而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位價值鏈分析行業(yè)分析– 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析– 企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力– 而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位目的是識別市場總量以及各細(xì)分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會與威脅? 市場總量變化? 各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化? 各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化? 各消費(fèi)群的容量及結(jié)構(gòu)變化? 消費(fèi)者購機(jī)考慮因素及購機(jī)動機(jī)的變化? 消費(fèi)者購買行為的變化需 求、市場分析 內(nèi)容業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱 強(qiáng)競爭力重點(diǎn)扶持– 集中最好的資源– 保證業(yè)務(wù)單元的銷售– 優(yōu)化人員配置獲取回報– 避免過多的追加投資– 獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開發(fā)– 擁有最好的研究開發(fā)力量– 迅速開發(fā)業(yè)務(wù)– 優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展– 逐步退出– 有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 5業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4困難不在問題沒答案困難在于答案有問題?客戶 ,我們 ,競爭對手?利潤 ,價格 ,數(shù)量?策略 ,方法 ,執(zhí)行?產(chǎn)品 ,關(guān)系 ,價值?需求 ,預(yù)算 ,決策 .銷售的關(guān)鍵思考大客戶銷售的核心開發(fā)流程與管理Agenda2顧客管理的四個流程1. 選擇顧客 Select Customers2. 爭取顧客 Acquire Customers3. 保有顧客 Retain Customers4. 發(fā)展顧客關(guān)系 Grow relationships with customer大客戶管理必須包含以上所有流程之執(zhí)行，一般企業(yè)多疏忽 “ 選擇顧客 ” 與 “ 保有顧客 ”選擇顧客 Customer Selection1. 首先，按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊2. 選擇目標(biāo)顧客，創(chuàng)造獨(dú)特且可維護(hù)的價值主張? 不同顧客所帶來的利潤差異很大 → 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中? 執(zhí)行者應(yīng)花費(fèi)同等的時間與精力在選擇及投資目標(biāo)顧客。 市場營銷的本質(zhì)營銷策劃的內(nèi)涵 1）根據(jù)所掌握的 相關(guān)信息 （現(xiàn)在）2）分析推測事物發(fā)展的 趨勢 （未來）3）圍繞某一活動特定 目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)4）進(jìn)行 構(gòu)思 和 設(shè)計5）形成系統(tǒng)、合理、可靠的 行動方案營銷策劃的特征目的性前瞻性（創(chuàng)新性）動態(tài)性系統(tǒng)性可操作性營銷策劃的類型（一）按照營銷策劃的不同性質(zhì)劃分： 營銷基礎(chǔ)策劃： 市場調(diào)研策劃 +企業(yè)戰(zhàn)略策劃 營銷運(yùn)行策劃： A戰(zhàn)略方針層次的營銷策劃 B戰(zhàn)術(shù)原則層次的營銷策劃 A包括：市場機(jī)會研究、戰(zhàn)略策劃 B包括：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策劃（二）按照涉及的營銷手段不同劃分：目標(biāo)市場策劃產(chǎn)品策劃價格策劃營銷渠道策劃促銷策劃營銷組合策劃營銷策劃的類型營銷與銷售管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價值知他優(yōu)勢分析 資源整合 競爭分析 需求與決策分析競合 選擇主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面的變化對行業(yè)所造成的影響作研究對本行業(yè)造成影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟(jì) 技術(shù)政策 /法律宏觀趨勢分析 —— 影響因素分析內(nèi)容 與本行業(yè)的相關(guān)因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策 /法規(guī)經(jīng)濟(jì)具體的變化與趨勢 機(jī)會 威脅 可能對策分析內(nèi)容? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分? 在對矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析重要程度分析 技術(shù) 銷售市場推廣售后服務(wù) 品牌 物流 采購人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量 成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2
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