客戶銷售管理知識(shí)-展示頁
2025-03-14 21:16本頁面
【正文】 陌路人 朋友 (N,n) (Y,y) (Y,n) (N,y) 組織需要 利潤和成本 競(jìng)爭 環(huán)境 形象 績效 個(gè)人需要 金錢或物質(zhì) 安全 交往 尊重 個(gè)人業(yè)績 權(quán)力 客戶的購買決策 精品資料網(wǎng) 21 客戶的購買決策 . 不同購買階段的參與者 購買階段 主要參與者 購買意愿階段 》》 使用者，影響者 調(diào)研階段 》》 守門人，使用者 預(yù)選階段 》》 影響者，推薦人 深入調(diào)研和 方案比較階段 》》 采購者，使用者 購買決策階段 》》 決策人，采購者 使用階段 》》 使用者，采購者 精品資料網(wǎng) 22 客戶的購買決策 . 客戶的決策類型 程序化決策 非程序化決策 組織層次 高層 低層 決策質(zhì)量 差 好 優(yōu)點(diǎn)： 掌握的信息豐富 可選方案較多 決策易被接受 更合理、合法 缺點(diǎn)： 耗費(fèi)時(shí)間 少數(shù)人控制 與領(lǐng)導(dǎo)意見一致 結(jié)果不明確 精品資料網(wǎng) 23 . 有關(guān)銷售概念 . 大客戶銷售的特點(diǎn) . 銷售能力的新要求 . 分析 . 人的行為處事風(fēng)格 . 項(xiàng)目審定 四、大客戶競(jìng)爭銷售 精品資料網(wǎng) 24 . 有關(guān)銷售概念 大客戶競(jìng)爭銷售 ? 銷售鏈 ? 信息收集 ? 項(xiàng)目分析 ? 銷售行動(dòng) ? 跟進(jìn) ? 談判 ? 簽訂合同 ? 售后服務(wù) 精品資料網(wǎng) 25 品 牌 質(zhì) 量 服 務(wù) 價(jià) 格 和 數(shù) 量 供貨商 客 戶 ? 實(shí)現(xiàn)銷售的核心 雙贏原則 大客戶競(jìng)爭銷售 . 有關(guān)銷售概念 精品資料網(wǎng) 26 . 有關(guān)銷售概念 策 略 技 巧 心理分析 銷售過程 大客戶競(jìng)爭銷售 銷售大廈 精品資料網(wǎng) 27 ? 競(jìng)爭性日趨激烈 ? 大客戶自身日益成熟 ? 增值銷售機(jī)會(huì)較多 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 對(duì)銷售代表的能力要求越來越高 . 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶競(jìng)爭銷售 精品資料網(wǎng) 28 ? 競(jìng)爭性日趨激烈 ? － 競(jìng)爭伙伴爭奪市場(chǎng)的斗爭無一例外地 圍繞每一 ? 個(gè)大客戶激烈地展開 ? － 大客戶迫于同行的競(jìng)爭壓力，必須努力降低購 ? 買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平 ? － 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn) ? 角斗場(chǎng)，以收漁翁之利 大客戶競(jìng)爭銷售 . 大客戶銷售的特點(diǎn) 精品資料網(wǎng) 29 ? 大客戶自身日益成熟 ? － 對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)比較豐富 ? － 要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值 ? － 要求作出的購買決策最佳 ? － 在作購買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性 ? － 買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購買的最后決策 大客戶競(jìng)爭銷售 . 大客戶銷售的特點(diǎn) 精品資料網(wǎng) 30 ? 增值銷售的機(jī)會(huì)較多 ? － 配套設(shè)備銷售 ? － 備件銷售 ? － 維修服務(wù) ? － 系統(tǒng)維護(hù)服務(wù) ? － 系統(tǒng)升級(jí)服務(wù) 大客戶競(jìng)爭銷售 . 大客戶銷售的特點(diǎn) 精品資料網(wǎng) 31 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。 客戶購買行為 精品資料網(wǎng) 11 客戶購買行為 ? 客戶表達(dá)的需要 ? 需要的具體內(nèi)容 ? 需要背后的需要 銷售代表的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。 發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。 精品資料網(wǎng) 1 大客戶銷售管理 精品資料網(wǎng) 2 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競(jìng)爭銷售 五、 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 課程要點(diǎn) 精品資料網(wǎng) 3 . 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) . 大客戶的意義 . 大客戶的選擇 . 大客戶的種類 一、什么是大客戶 精品資料網(wǎng) 4 . 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個(gè)美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費(fèi) 的 銀 行 對(duì)銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時(shí)間 利潤貢獻(xiàn) 什么是大客戶 精品資料網(wǎng) 5 . 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個(gè)美國零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對(duì)零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻(xiàn) 什么是大客戶 精品資料網(wǎng) 6 . 大客戶的意義 規(guī)則： 客戶帶來公司 的業(yè)務(wù)。 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效 應(yīng)最大。 大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。 什么是大客戶 精品資料網(wǎng) 7 . 大客戶的選擇 能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有 較大的銷售潛力 有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力 有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力 資金狀況良好 什么是大客戶 精品資料網(wǎng) 8 . 大客戶的種類 全球性大客戶 簽有合作協(xié)議書的全球性客戶 全國性大客戶 擁有許多二級(jí)企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司 地區(qū)性大客戶 在一個(gè)地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位 什么是大客戶 精品資料網(wǎng) 9 二、客戶購買行為 . 需要，欲望和需求 . 客戶需要的三個(gè)層次 . 影響客戶購買的因素
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