大客戶銷售管理及技巧管理知識(shí)分析-wenkub.com
2025-02-22 22:01 本頁(yè)面
【正文】 2023/1/22 7:55:2707:55:2722 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2107:55:2707:55Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/1/22 7:55:2707:55:2722 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 2107:55:2707:55:27January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。v哪些是你能接受，哪些是不能的呢？v你要求的交貨期限實(shí)在太趕了。說(shuō)明的理由與真實(shí)的未必相同，此時(shí)，說(shuō)的一方不要被自己的理由卡死，聽(tīng)的一方則要尋求對(duì)方真正的理由目的與理由 當(dāng)談判的對(duì)方在某一項(xiàng)議題上發(fā)動(dòng)競(jìng)局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達(dá)不滿，并隱含進(jìn)一步報(bào)復(fù)的可能。問(wèn)話太表面，沒(méi)有深入挖掘，及時(shí)追問(wèn)216。? 使不明白的問(wèn)題明朗化? 了解對(duì)方的需求和目的? 達(dá)到解決問(wèn)題的目的? 將契合的東西有效升級(jí)用問(wèn)題激發(fā)思維、創(chuàng)意多提一些能激發(fā)別人思維的問(wèn)題激發(fā)對(duì)方挖空心思去回答這個(gè)問(wèn)題讓對(duì)方覺(jué)得和你交往很有建設(shè)性提一些建設(shè)性問(wèn)題 體現(xiàn)出你的積極什么辦法可以降低我們的成本有哪些問(wèn)題可能會(huì)給我們制造麻煩問(wèn)話的誤區(qū)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售容易出現(xiàn)：216。? 美國(guó) 《 財(cái)富 》 雜志在選出全球最有影響力的 24位商界大亨之后，把這些人的行為習(xí)慣加以歸類總結(jié)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些大亨們的行為舉止，就像一個(gè)模子里扣出來(lái)似的驚人相似。（ 5）對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高。 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)答復(fù)異議 以微笑應(yīng)對(duì)客戶的異議 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的異議 對(duì)異議進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備 異議處理 “ 4原則 ”成交的前提條件訂單客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求找到購(gòu)買決策者 證明產(chǎn)品物有所值 解決問(wèn)題緊迫感…取得客戶的信任滿足客戶的需求幾種常用成交技巧 假設(shè)型 – 你希望資料發(fā)到什么地方 ,A地還是 B地？選擇型 –你看是周二好，還是周四好？最后通牒型 –如果現(xiàn)在不買，下星期價(jià)格會(huì)上升空白訂單型 –為客戶制作訂單 直截了當(dāng)型 – 這是合同，請(qǐng)張總確認(rèn)下大客戶銷售的營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧Agenda4營(yíng)銷心理學(xué)基本應(yīng)用原則 將影響人的意識(shí)的因素銷售行為轉(zhuǎn)換為以提高l銷售技巧的效率 ……剖析 高端 消費(fèi)者追求真實(shí)感高端消費(fèi)者注重個(gè)人 參與感高 獨(dú)立自主 有消費(fèi)知識(shí)欠缺時(shí) 間注意力信 任?特性（ 1）對(duì)高端產(chǎn)品或服務(wù)的偏好強(qiáng)。目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn) ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn)216。? 具體的目標(biāo)：? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)? 讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者? 來(lái)公司參觀考察? 客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo)訪前準(zhǔn)備 資料? 行業(yè)? 公司? 產(chǎn)品、服務(wù)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 客戶資料? 客戶面臨的問(wèn)題訪前準(zhǔn)備 道具? 名片、? 宣傳手冊(cè)、? 樣品? 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告? 計(jì)算器? 筆 /筆記本、? 地圖? 。保有顧客 Customer Retention? 向其它人推薦他對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意? 對(duì)公司有不滿意的地方，會(huì)將問(wèn)題反映給公司，使公司有機(jī)會(huì)改進(jìn)，而不是轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。? 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應(yīng)者顧客區(qū)塊劃分顧客區(qū)塊劃分應(yīng)該以 顧客價(jià)值主張 為基礎(chǔ)顧客想要從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處顧客價(jià)值主張定義： 代表企業(yè)透過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)所提供給顧客的屬性，是核心顧客成果量度的驅(qū)動(dòng)指標(biāo)目的：創(chuàng)造目標(biāo)區(qū)隔中的顧客忠誠(chéng)度和滿意度我們的宣言成為顧客第一選擇的供應(yīng)商創(chuàng)造并提供顧客希望的產(chǎn)品與服務(wù)選擇目標(biāo)區(qū)塊 企業(yè)選擇的顧客會(huì)影響企業(yè)的能力；相對(duì)的，企業(yè)的資源、能力、策略也會(huì)決定其最佳顧客。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展與消費(fèi)觀念的變化，必然促使企業(yè)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變。大客戶銷售技巧與管理蔣宏魁科 學(xué)藝 術(shù) 變數(shù)理論課程的目的做得正確 做得更好市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策劃Agenda1216。 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵 1）根據(jù)所掌握的 相關(guān)信息 （現(xiàn)在）2）分析推測(cè)事物發(fā)展的 趨勢(shì) （未來(lái)）3）圍繞某一活動(dòng)特定 目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)4）進(jìn)行 構(gòu)思 和 設(shè)計(jì)5）形成系統(tǒng)、合理、可靠的 行動(dòng)方案營(yíng)銷策劃的特征目的性前瞻性（創(chuàng)新性）動(dòng)態(tài)性系統(tǒng)性可操作性營(yíng)銷策劃的類型（一）按照營(yíng)銷策劃的不同性質(zhì)劃分： 營(yíng)銷基礎(chǔ)策劃： 市場(chǎng)調(diào)研策劃 +企業(yè)戰(zhàn)略策劃 營(yíng)銷運(yùn)行策劃： A戰(zhàn)略方針層次的營(yíng)銷策劃 B戰(zhàn)術(shù)原則層次的營(yíng)銷策劃 A包括：市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究、戰(zhàn)略策劃 B包括：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策劃（二）按照涉及的營(yíng)銷手段不同劃分：目標(biāo)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品策劃價(jià)格策劃營(yíng)銷渠道策劃促銷策劃營(yíng)銷組合策劃營(yíng)銷策劃的類型營(yíng)銷與銷售管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 競(jìng)爭(zhēng)分析 需求與決策分析競(jìng)合 選擇主要對(duì)企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面的
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1