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2023-03-15 22:01:46 本頁面
【正文】 變化對行業(yè)所造成的影響作研究對本行業(yè)造成影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟 技術(shù)政策 /法律宏觀趨勢分析 —— 影響因素分析內(nèi)容 與本行業(yè)的相關(guān)因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策 /法規(guī)經(jīng)濟具體的變化與趨勢 機會 威脅 可能對策分析內(nèi)容? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分? 在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學的權(quán)重分配? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析重要程度分析 技術(shù) 銷售市場推廣售后服務(wù) 品牌 物流 采購人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量 成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產(chǎn)品質(zhì)量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產(chǎn)能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3企業(yè)資源與能力分析分析方法 注釋– 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度– 通過將各因素根據(jù)兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關(guān)鍵因素的擁有程度– 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上– 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去低高行業(yè)競爭重要性低 高企業(yè)擁有程度平均市場推廣重點改進區(qū)域平均人力資源品牌銷售技術(shù)政府關(guān)系資金品質(zhì)集中度分析行業(yè)分析行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用管道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領(lǐng)導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立?！ ?在典型的流程中，企業(yè)的策略會影響對顧客的選擇。? 測量方式：– 顧客提出的建議數(shù)– 老顧客推介之人數(shù)– 經(jīng)過老顧客推介后確實成為新顧客之人數(shù)比 Customer loyalty更有價值的 Customer mitment保有顧客 Customer Retention? WalMart’s 推薦 vs 雜貨店推薦? Toyota認可 – 低成本、零缺陷、交貨迅速Customer apostles (使徒、提倡者 )高度值得信賴且權(quán)威的 mitted customerCustomer owner 讓顧客參與新產(chǎn)品的設(shè)計、推薦提升服務(wù)的方式apostles以及 owners所創(chuàng)造的終身價值比大量沒有能力延攬新顧客或是提供有效建議的忠實顧客更多發(fā)展顧客關(guān)系與價值Customer Growth? Crosssell：在貨物售出后，提供加值的特色及服務(wù)。 賣點提煉 — 獨特銷售主張公司資質(zhì)成功經(jīng)驗價格優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢概念提煉技術(shù)研發(fā)銷售團隊USP建立信任路徑圖戒備 好感 信任獲得客戶好感的方法第一印象燦爛笑容儀表贊美 共同話題開場白彬彬有禮善于傾聽好感好感公司品牌參觀報告和認證樣板工程和客戶 熟人牽線搭橋持續(xù)性拜訪人品和為人產(chǎn)品專家建立信任 10大招公司信任 個人信任37客戶的購買環(huán)境簡單需求，復雜過程意見統(tǒng)一型 (C）簡單需求，簡單決策常規(guī)購買型（ A）復雜需求，復雜過程組織咨詢型（ D）復雜需求，過程簡單問題解決型（ B）非常復雜需要和問題的復雜程度非常簡單過程簡單參與人少標準數(shù)少決策過程的復雜程度 過程復雜參與人多標準數(shù)多不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略(C ）意見統(tǒng)一型建立廣泛關(guān)系，表現(xiàn)出政治敏感性，解決有沖突的需求（ A）常規(guī)購買型簡化購買過程，快速了解需求示范價值，表現(xiàn)差異性（ D） 組織咨詢型掌握信息，切入關(guān)鍵，獲得多數(shù)利益相關(guān)者支持說服一把手．（ B）問題解決型深入研究、培養(yǎng)客戶、量身制做、恰到好處編輯剪裁方案非常復雜需要和問題的復雜程度非常簡單過程簡單參與人少標準數(shù)少決策過程的復雜程度 過程復雜參與人多標準數(shù)多銷售競爭力分析注意事項216。我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺216。使客戶自己說出隱含的需求 詢問客戶難點、困難、不滿的結(jié)果和影響把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。（ 2）對個性化服務(wù)的需求高。他們是：（ 1）企業(yè)關(guān)鍵人物（ 2）家庭主要決策人員（ 3）社群意見領(lǐng)袖剖析 高端 消費者階層A+AAB+BB? 心理定勢與習慣? 環(huán)境與暗示? 動機與激勵? 從眾與領(lǐng)導營銷心理之范圍心理定勢： 程序化、簡約化
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