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2025-03-28 22:01本頁面
【正文】 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產品質量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3企業(yè)資源與能力分析分析方法 注釋– 關鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度– 通過將各因素根據兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關鍵因素的擁有程度– 企業(yè)應將其核心能力構建在行業(yè)關鍵成功因素上– 企業(yè)資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去低高行業(yè)競爭重要性低 高企業(yè)擁有程度平均市場推廣重點改進區(qū)域平均人力資源品牌銷售技術政府關系資金品質集中度分析行業(yè)分析行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用管道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結構相對穩(wěn)定，領導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立。216。大客戶銷售技巧與管理蔣宏魁科 學藝 術 變數理論課程的目的做得正確 做得更好市場分析與營銷策劃Agenda1216。如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。市場競爭的發(fā)展與消費觀念的變化，必然促使企業(yè)營銷方式的轉變。一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機會，此時加大市場投入，加快管道建設往往能獲取一定的成效，而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效。? 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應者顧客區(qū)塊劃分顧客區(qū)塊劃分應該以 顧客價值主張 為基礎顧客想要從產品或服務中獲得的好處顧客價值主張定義： 代表企業(yè)透過產品和服務所提供給顧客的屬性，是核心顧客成果量度的驅動指標目的：創(chuàng)造目標區(qū)隔中的顧客忠誠度和滿意度我們的宣言成為顧客第一選擇的供應商創(chuàng)造并提供顧客希望的產品與服務選擇目標區(qū)塊 企業(yè)選擇的顧客會影響企業(yè)的能力；相對的，企業(yè)的資源、能力、策略也會決定其最佳顧客。爭取顧客 Customer Acquisition? 顧問式銷售? 與顧客建立關系? 產品解決問題的方式，在顧客心目中留下深刻印象? 質量完美無瑕 – 避免顧客在首次購買就遇到問題? 產品可以因為增購公司的其它產品或是服務，產生升級的效果爭取顧客是顧客管理中最困難且最昂貴的流程→ 與經過選擇之新目標顧客溝通價值主張保有顧客 Customer Retention? 持續(xù)傳送基本的價值主張? 服務質量保證? 設立客服中心響應顧客的需求：訂貨、產品運送、問題解決、提供信息等? 保有顧客比持續(xù)加入新顧客來代替老顧客花費便宜很多? 忠實顧客因為肯定品牌的質量與服務，不在乎花多的價錢。保有顧客 Customer Retention? 向其它人推薦他對公司的產品或服務感到滿意? 對公司有不滿意的地方，會將問題反映給公司，使公司有機會改進，而不是轉向競爭者。? Partner：針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。? 具體的目標：? 客戶同意參加一個產品演示會? 讓你見更高一級決策者? 來公司參觀考察? 客戶邀請你參加投標訪前準備 資料? 行業(yè)? 公司? 產品、服務? 競爭對手? 客戶資料? 客戶面臨的問題訪前準備 道具? 名片、? 宣傳手冊、? 樣品? 產品檢測報告? 計算器? 筆 /筆記本、? 地圖? 。目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對手 。我們容易夸大自己的弱點 ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點216。事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法216。目的：尋找你的產品所能解決的問題。詢問提議的對策的價值、重要性和意義使客戶自己說出得到的利益和明確的需求SPIN提 問 法序號 標準話術 核心理論１ 你對 … 感覺怎么樣？ S— 現狀２ ? 你有 … 困難嗎？? 你有 … 不滿意的地方嗎？? 你感覺 … 有問題嗎？P— 問題３ ? 因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？? 因為這個影響，又會產生什么嚴重后果？? 這個后果得不到及時處理，對你生意有意味著什么？I— 痛苦４ 有 … 幫助呢？有 … 好處呢？解決這個問題的好處是 … ，是這樣嗎？N— 快樂SPIN標準話術 —“ 傻瓜手冊 ”闡 述 觀 點? 闡述計劃– 簡單描述符合既定需求的建議? 描述細節(jié)– 闡述你的建議的原因和實施方法? 信息轉化– 描述特點 (Features)– 轉化作用 (Advantages)– 強調利益 (Benefits)價值金三角（ Value Proposition)? 效益分析(Benefit Analysis)? 與競爭者的差異(Differentiators)? 客戶需求方案架構功能，特點及利益 (FAB)對銷售的影響HighLow利益特點功能對客戶的影響銷售周期 A 優(yōu)勢強調： B 利益說明： E 成功證明： F 特性描述：產品的特征 F 優(yōu)點 A 利益 BF： 因為A：所以B：因此E：請看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空氣動力學原理的桿頭，擊球時，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠，可以降低擊打桿數和失分率問題，這 是國
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