店面銷售管理及管理知識(shí)分析-在線瀏覽
2025-03-28 11:02本頁面
【正文】 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、 資料） 了解你的顧客 ? 1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品 （顧客越來越專業(yè)）? 2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功 （顧客越來越相信熟人）? 3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效 的機(jī)率越大 （顧客越來越需要貼心的服務(wù)）銷售的原理及關(guān)鍵? 銷售的是什么？ 我賣的不是雪佛蘭汽 車，我賣的是我自己—— 喬 晨會(huì)做什么？◆ 提高工作意愿 經(jīng)過一天的輪換，有的營業(yè)員也許剛剛休完假，在工作上需要有一個(gè)銜接調(diào)整的過程，通過晨會(huì)可以把店面的士氣提起來?！?自我確立目標(biāo) 這一層次比較高，店面可以有當(dāng)天的銷售目標(biāo)，營業(yè)員也可以確立個(gè)人的工作目標(biāo)。 月會(huì)、周會(huì)，有例會(huì)，有商品會(huì)議、營銷會(huì)議、財(cái)務(wù)會(huì)議，還有聯(lián)合會(huì)議等等。確切地說，他們都是被營銷人員慢慢趕出門的。 豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀。 店員都緊張地工作著，商店會(huì)呈現(xiàn)一派生機(jī)。正確的程序化的店員行為能使生意興隆。 成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子 特別推薦：門市銷售路線門口購 物 路 線 銷售卡位：2米跟隨戰(zhàn)略收銀店面的巧妙布局 : ◆ 設(shè)計(jì)多條購貨通道，避免有捷徑直通收款處和出口 . 回形走廊設(shè)計(jì)是比較合理的?！?利潤較大的商品擺在商場的最佳位置 .大多數(shù)人習(xí)慣使用右手，喜歡拿右邊東西，所以右邊相對來說是黃金地段，應(yīng)該擺放利潤較大的商品。 ◆ 加強(qiáng)視覺效果。 店員站著等待，是招不來顧客的 一些還沒有決定購買什么的顧客，對店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會(huì)很 ◆ 不要用命令的方式，而要用請求的方式，比如說請你如何，麻煩你怎么樣。◆ 如果顧客的要求超出服務(wù)范圍，要先說對不起，再解釋原因。 ” 最后和顧客爭個(gè)面紅耳赤?！?多贊美顧客，比如賣服裝或化妝品，不妨贊美顧客穿的衣服漂亮，氣質(zhì)好等等贊美的話顧客自然愿意聽，這有利于營業(yè)員與顧客建立親切的關(guān)系。 一位婦女買裙子，看了幾款后，對其中一條白底藍(lán)花的絲質(zhì)長裙猶豫不決，顧客說 “ 這裙子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了。 “ 夏天就該明快一些，淡淡的藍(lán)色對您很合適 ” “而且這種絲經(jīng)過處理，洗起來很方便，也不皺 ” 。 營業(yè)用語的藝術(shù) （ 2）： 用提問把握顧客購物的思想脈搏。比如： “ 你喜歡什么顏色呢？ ” “ 除了顏色，你對款式有什么要求？ ” “ 你買這件衣服是出席什么場合？ ” 通常，提問都應(yīng)該是一系列問題，是圍繞一個(gè)主題打開的問題。（ 1） 它有具體個(gè)性的針對性。（ 3） 話不用多，但要有份量。（ 1）我們的產(chǎn)品有為您量身訂做的 …… 。 請求式語句可分成三種說法： ” 否定疑問句 ： “ 馬上就好了，您不等一下嗎？ ” （ 1） 價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。 （ 2） 質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。 這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。練習(xí)：判斷 .你這個(gè)人做事很認(rèn)真，就是太拖拉 ……我們的 MP4雖然體積很大，但是畫面可是一流哦！我們的汽車耗油是耗油，可你也知道我們的起步速度是最快的！營業(yè)用語的藝術(shù) （ 6）： 言詞生動(dòng)，語氣委婉 “ 這件衣服您穿上很好看。 “ 這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。 “ 這件衣服您穿上至少年輕十歲。 不說 “ 胖 ” 而說 “ 豐滿 ” 不說 “ 黑 ” 而說 “ 膚色較暗 ” 不要說 “ 這個(gè)便宜 ” 而說 “ 這個(gè)價(jià)錢比較適中 ”。成功地展示商品：【 案例 】 大型超市里一般都設(shè)有面包坊，不僅利潤很可觀，而且可以帶動(dòng)其它商品的銷售。這就是在店面里塑造情景。（ 2）在交談中贊美對方 （ 3）把握贊美的機(jī)會(huì) （ 4）努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn) 八、正確回答顧客詢問 ： ◆ 不連續(xù)詢問； ◆ 一邊回答，一邊做商品說明； ◆ 先做簡單的回答，再進(jìn)行較難的詢問； ◆ 促進(jìn)顧客的購買欲望； ◆ 盡量讓顧客多開口說話。 ? 防曬品防曬指數(shù)有 1 30，還有 40的，防曬指數(shù)越大，防曬能力也越高。 問：請問您是在什么地方使用？（接下來可以 根據(jù)對方使用情況來回答和詢問）正確回答顧客詢問
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