【正文】 結(jié)構(gòu)設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模設(shè)計銷售隊伍的薪資設(shè)計根據(jù)企業(yè)的組織目標(biāo)確定了銷售部門的架構(gòu)之后，就需要有具體的銷售人員來執(zhí)行，即組建銷售隊伍完成銷售任務(wù)。一般說來，在進(jìn)行銷售隊伍設(shè)計時應(yīng)考慮如下因素：這樣，才能揚(yáng)長避短，最大程度地發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢。2．銷售人員的工作量區(qū)域市場內(nèi)銷售人員的工作量大小也是設(shè)計銷售隊伍時需要考慮的問題。因此，只有了解清楚銷售人員的工作量，才能確定合適的銷售隊伍規(guī)模。3．區(qū)域銷售潛力區(qū)域市場內(nèi)的銷售潛力決定了產(chǎn)品在該市場內(nèi)的最大銷售量。提高區(qū)域覆蓋面需要相應(yīng)增加銷售人員數(shù)量，必然帶來成本的增加，因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點，選擇合適的區(qū)域覆蓋面積，設(shè)計合理的銷售隊伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模。銷售隊伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計目前主要的銷售隊伍結(jié)構(gòu)模式包括：區(qū)域式、產(chǎn)品式、職能式和復(fù)合式。營銷組織管理體系分析圖2－1為醫(yī)藥企業(yè)中常見的營銷組織管理體系結(jié)構(gòu)圖：在組織的頂層為主管營銷的營銷副總，下設(shè)銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、醫(yī)學(xué)總監(jiān)和政府事務(wù)部經(jīng)理，再往下分別設(shè)有銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、醫(yī)學(xué)助理和政府事務(wù)專員等。按區(qū)域設(shè)計銷售隊伍一般說來，市場區(qū)域的劃分應(yīng)該根據(jù)競爭對手的情況和銷售人員的工作量等因素確定。圖2－2 區(qū)域設(shè)計模式但是，如果本區(qū)域中負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品種類過多，銷售隊伍往往會偏重于某幾種銷售情況較好的產(chǎn)品，而不重視其它產(chǎn)品的銷售，對于公司的新產(chǎn)品推廣是很不利的。按產(chǎn)品設(shè)計銷售隊伍如圖2－3所示，銷售經(jīng)理可以將銷售人員分為抗生素藥品銷售小組、心血管藥品銷售小組和抗腫瘤藥品銷售小組。圖2－3 產(chǎn)品設(shè)計模式例如，抗生素小組的銷售人員必須掌握抗生素的有關(guān)知識，到呼吸科、外科等科室推銷產(chǎn)品，而心血管小組的銷售人員則應(yīng)該去心內(nèi)、神內(nèi)等科室推銷產(chǎn)品。如圖2－4所示，銷售經(jīng)理下設(shè)處方藥經(jīng)理、ＯＴＣ經(jīng)理和商務(wù)經(jīng)理。目前，很多大公司按照職能模式設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的醫(yī)藥公司按照復(fù)合式模式進(jìn)行銷售隊伍的設(shè)計。銷售隊伍的規(guī)模設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模越大，產(chǎn)品的銷售量和成本也就越高。一般說來，確定銷售隊伍規(guī)模的方法主要有三種：工作量法、人均銷量法和邊際利潤法。1．工作量法工作量法最早由塔利（Ｗ．Ｊ．Ｔａｕｅｙ）創(chuàng)立，它主要考慮區(qū)域內(nèi)不同客戶的數(shù)量和拜訪的總次數(shù)，訂立相同工作量來決定銷售人員的數(shù)量。如表2－1所示，將區(qū)域市場內(nèi)的醫(yī)生分為Ａ、Ｂ、Ｃ三個等級，分別統(tǒng)計出各級醫(yī)生的數(shù)目和拜訪次數(shù)，計算出拜訪總次數(shù)。2．人均銷量法人均銷量法主要考慮的因素為醫(yī)藥代表每年的人均銷售額，其應(yīng)用步驟為：首先企業(yè)預(yù)測年銷售額，然后估計每位銷售人員每年的銷售額，將企業(yè)預(yù)測的年銷售額除以預(yù)估的每位銷售人員的銷售額，即可得出所需銷售人員的人數(shù)。例如，普藥的價格比較低，按當(dāng)前的水平，普藥的平均銷售額應(yīng)該達(dá)到每年25萬元到30萬元；新藥的價格比較昂貴，包裝量大，因而每年的銷售額至少應(yīng)該在60萬元以上。3．邊際利潤法邊際利潤法的基本概念來自于經(jīng)濟(jì)學(xué)：當(dāng)毛利大于增加一位銷售人員的成本時，企業(yè)的凈利潤便會增加。邊際毛利的確定方法如下：首先，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系曲線；其次，決定增加一名銷售人員后所增加的銷售額。下表中列出了某區(qū)域內(nèi)的主要客戶類別Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ，以及相應(yīng)的數(shù)目和拜訪次數(shù)?？蛻舻燃壙蛻魯?shù)目拜訪次數(shù)拜訪總次數(shù)甲3005015000乙6003018000丙900109000丁150057500合計33009549500見參考答案2－11．薪資設(shè)計類型及特點在任何以推銷方式營業(yè)的行業(yè)中，報酬制度可以說是決定該推銷單位成敗乃至能夠按計劃方向成長的第一根本要素，因為推銷工作的第一個激勵因素就是“驅(qū)之以利”或“誘之以利”，所以薪資設(shè)計是企業(yè)中不可忽視的重大課題。工資?易于了解，且計算簡單?推銷員收入有保障，有安全感?適合于若干集體努力的銷售工作?缺乏鼓勵作用，不能繼續(xù)增效?不分工作優(yōu)劣提成?既有穩(wěn)定收入，又有額外報酬?提成太少，激勵效果不明顯工資+獎金?收入穩(wěn)定，且能有效控制銷售人力?需要較多報告，提高了管理費(fèi)用絕大多數(shù)銷售工作者的初衷莫過于為了賺取更多的薪資收入，而公司銷售部門也以高薪多酬來吸引人員加入。這時，銷售主管應(yīng)該反省評估、檢驗核實這些因素，確保銷售業(yè)績隨著薪資的增高而增加。3．薪資設(shè)計需考慮的因素薪資制度不僅影響銷售人員的工作意愿和流動傾向，也關(guān)系到企業(yè)的利潤及競爭的強(qiáng)弱，因此，薪資制度的設(shè)計和調(diào)整，常常需要同時考慮許多相關(guān)的因素。◆公司的經(jīng)營策略和目標(biāo)在設(shè)計或調(diào)整薪資時，要根據(jù)不同時機(jī)及發(fā)展的狀況，考慮企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)層次及優(yōu)先次序，例如銷售的趨勢、同行業(yè)競爭者情況、人員流動頻率等。成功的銷售工作既需要合適數(shù)量的銷售人員，更需要這些人員具有踏實、認(rèn)真、勤奮的態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)能力。銷售隊伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計、規(guī)模設(shè)計和薪資設(shè)計是影響銷售隊伍績效的主要因素。銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)該按照效益最高的原則加以確定，其設(shè)計方法主要有工作量法、人均銷量法和邊際利潤法。第3講 銷售經(jīng)理之人員管理（上）銷售人員的招聘與辭退銷售是企業(yè)經(jīng)營中最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，因此，高素質(zhì)的銷售人員對企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。在目前的醫(yī)藥銷售市場中，“招人”反而比“用人、留人”更為重要。招聘原則銷售人員的招聘原則為：根據(jù)銷售崗位的職能要求，以及公司對該崗位賦予的期望，然后結(jié)合應(yīng)聘者的背景和個人期望，選擇最適合該崗位的人員，即應(yīng)聘人員的工作能力必須與崗位職責(zé)所要求的能力相匹配。實際上，最優(yōu)秀的人才不一定是最適合待聘崗位的人才。1．確定需求人數(shù)用人需求主要來源于原崗位銷售人員的離職以及新崗位的設(shè)置。在決定銷售人數(shù)計劃時，采取的方法與一般人力計劃的方法大致相同，其計算的要點如下：◆分析的原則確定需求人數(shù)時，需要分析的問題包括：根據(jù)銷售目標(biāo)共需銷售人員多少名？除已有人員外，尚需增加多少新人？銷售目標(biāo)或策略變更時，將如何影響銷售人員的增減？預(yù)測現(xiàn)有人員的未來變化如何。前者說明完成該項工作所需之條件，后者則表明完成該項工作的人員所需具備的資格。選拔人員的標(biāo)準(zhǔn)不但要考慮崗位職能的要求，還要考慮企業(yè)的體制。在挑選銷售人員前，銷售主管必須就工作性質(zhì)設(shè)定人才的標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)，錄用的人員不符合工作的需要，就會造成銷售人員高流動率、挫折感、不滿感等管理上的問題。招聘途徑各類大專院校能提供高級專門人才，職業(yè)技術(shù)學(xué)?？梢蕴峁┏跫壖夹g(shù)人才。為了讓學(xué)生增加對企業(yè)的了解，鼓勵學(xué)生畢業(yè)后到本企業(yè)工作，征募主持人應(yīng)當(dāng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)與要求。2．人才交流會各地每年都要組織幾次大型的人才交流洽談會。這種途徑的特點是時間短、見效快。但有人認(rèn)為，職業(yè)介紹所的待業(yè)者，多為能力較差、不易找到工作的人。這一渠道費(fèi)用低，且發(fā)行量較大，故可吸引眾多的應(yīng)征者，但合格者所占的比例一般較低。利用這種途徑有很多優(yōu)點，如由于被介紹者已對工作及公司的性質(zhì)有相當(dāng)?shù)亓私猓ぷ鲿r可以減少因生疏而帶來的不安和恐懼，從而降低退職率。發(fā)布招聘廣告后，經(jīng)過一段時間的應(yīng)聘資料收集，從中篩選出適合應(yīng)聘的候選人，發(fā)出面試通知。對應(yīng)聘者進(jìn)行面試后，做出面試評估。面談是一種有目的的談話，是為了比較直觀全面地了解應(yīng)聘者的基本狀況。面談的整個過程分為四個階段：開場白階段、收集資料階段、提供資訊階段和結(jié)束面談階段。開場白（見面兩分鐘）收集資料（面談前半段）從工作經(jīng)驗、教育背景、個人特性等角度觀察、了解應(yīng)聘者●工作經(jīng)歷●教育背景●興趣活動●家庭背景●個人優(yōu)缺點●讓應(yīng)征者多說話●問話要有技巧●掌握控制●做筆記提供資訊（面談后半段）相對地提供給應(yīng)聘者有關(guān)工作、公司、福利待遇等情形●適當(dāng)?shù)匕言掝}轉(zhuǎn)過來，詢問對方想要了解些什么●介紹未來的工作內(nèi)容及可能的工作發(fā)展●介紹公司，讓對方了解公司目前狀況與未來發(fā)展●介紹可能的待遇及公司的福利制度結(jié)束面談（最后五分鐘）●彼此溝通清楚日后的聯(lián)絡(luò)●說明面談后的處理程序●謝謝他前來面談，寒暄并告別、親切送客●當(dāng)場不做錄用與否的表示或承諾●親切送客，給對方留下良好印象面談的時間一般為30ｋ40分鐘，在這段時間中，企業(yè)與應(yīng)聘者之間的相互溝通與了解主要是通過問答的方式來完成的。你認(rèn)為在面談過程中采用這種誘導(dǎo)式的發(fā)問是否合適？為什么？請簡單敘述你的觀點。人員的離職和辭退銷售隊伍內(nèi)的人員流動相對比較大。通常銷售人員離開原公司的情況分為兩類：離職和辭退。公司應(yīng)該與離職人員交換意見并給予真誠的祝愿。公司應(yīng)該對此發(fā)出正式通知，與被辭退的員工完成物品和資料的交接，并給他們今后的工作提出忠告。銷售人員的開發(fā)與訓(xùn)練銷售人員從醫(yī)藥代表做起，歷經(jīng)高級醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，直至全國銷售經(jīng)理；或者轉(zhuǎn)向產(chǎn)品線，從產(chǎn)品經(jīng)理助理，逐步提升為產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理；或者轉(zhuǎn)向培訓(xùn)線，向培訓(xùn)助理的目標(biāo)發(fā)展。一般說來，醫(yī)藥代表職業(yè)生涯的發(fā)展情況是由自身努力程度、公司的發(fā)展和個人的培養(yǎng)情況等因素決定的。醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)企業(yè)的生存與發(fā)展需要銷售人員的銷售業(yè)績來支撐，因此，對醫(yī)藥銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的目的，就在于提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，提高銷售業(yè)績。1．培訓(xùn)內(nèi)容一個公司銷售培訓(xùn)的內(nèi)容，常常會因為工作的具體需要以及受訓(xùn)人員已經(jīng)具備的才能而有所不同。其中，銷售技巧和職業(yè)道德的培訓(xùn)對醫(yī)藥銷售人員的成功尤為重要。2．培訓(xùn)方式對醫(yī)藥銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的方式主要有在職訓(xùn)練、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、通訊訓(xùn)練等。此外，由企業(yè)聘請講師設(shè)班進(jìn)行培訓(xùn)也是常見的培訓(xùn)方式，據(jù)統(tǒng)計有36．3%的公司采用此方法。3．培訓(xùn)實施者對醫(yī)藥銷售人員實施培訓(xùn)需要涉及多個部門，培訓(xùn)部是整個銷售培訓(xùn)的協(xié)調(diào)者，負(fù)責(zé)各部門之間關(guān)系的協(xié)調(diào)，并制定培訓(xùn)的計劃與預(yù)算。此外，培訓(xùn)部還可以外聘培訓(xùn)師在銷售技巧方面進(jìn)行輔導(dǎo)。醫(yī)藥銷售人員的訓(xùn)練重點對新的醫(yī)藥代表，培訓(xùn)著重于產(chǎn)品知識和初級銷售技能等方面；對老的醫(yī)藥代表，有著豐富的產(chǎn)品知識和銷售技巧，因此對他們的培訓(xùn)應(yīng)該重點放在區(qū)域市場的開發(fā)、區(qū)域市場管理、時間管理、溝通管理和計劃能力的提高等方面。2．不同職能代表的訓(xùn)練重點不同的崗位職能決定了對各類醫(yī)藥代表有不同的要求，因此，不同職能的醫(yī)藥代表所接受的培訓(xùn)內(nèi)容也不相同。醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績等于產(chǎn)品知識的掌握情況（Ｋ）加上靈活運(yùn)用的銷售技巧（Ｓ），乘以個人所投入的激情（Ｍ），即Ｐ＝（Ｋ＋Ｓ）Ｍ。銷售人員的招聘、錄用和辭退已經(jīng)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。在醫(yī)藥代表的招聘過程中，應(yīng)該熟練掌握面談的技巧，盡可能多地收集應(yīng)聘者的資料，確保招聘的銷售人員是最合適的。招聘到醫(yī)藥代表之后，在產(chǎn)品知識、銷售技巧、職業(yè)道德和企業(yè)文化等方面對他們進(jìn)行一系列培訓(xùn)是必不可少的環(huán)節(jié)。第4講 銷售經(jīng)理之人員管理（中）銷售人員的輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪銷售培訓(xùn)能夠為公司提供初步合格的醫(yī)藥代表。1．銷售輔導(dǎo)的定義所謂輔導(dǎo)，“輔”是共同，“導(dǎo)”是指引，也就是銷售經(jīng)理帶領(lǐng)整個銷售團(tuán)隊朝著同一個方向前進(jìn)。輔導(dǎo)實質(zhì)上是一種在實踐過程中幫助銷售人員進(jìn)一步提高的培訓(xùn)形式。銷售輔導(dǎo)是銷售經(jīng)理的職責(zé)，銷售經(jīng)理在工作中應(yīng)該給予每一位銷售人員必要的幫助和指導(dǎo)。2．銷售輔導(dǎo)的意義銷售輔導(dǎo)的意義在于幫助醫(yī)藥代表加強(qiáng)現(xiàn)有的技能，發(fā)展新的技能，提高處理危機(jī)的能力，從而進(jìn)一步提高總體銷售能力。銷售輔導(dǎo)可以幫助醫(yī)藥代表重新建立起足夠的信心，從而使他們能以良好的心態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。這樣每次訪問后，醫(yī)藥代表就能夠自我反?。耗姆矫孢M(jìn)行得不錯，哪方面不好及下次如何做得更好。3．銷售輔導(dǎo)的要求銷售輔導(dǎo)可以保持、發(fā)展和提高培訓(xùn)者和受訓(xùn)者之間達(dá)成一致的工作技能水平。一般說來，銷售輔導(dǎo)應(yīng)該注意以下要求：◆定時、定人、定內(nèi)容定時是指無論工作多么繁忙，輔導(dǎo)必須按照計劃定期展開；定人是指無論醫(yī)藥代表的表現(xiàn)如何，銷售經(jīng)理都應(yīng)該幫助每個人發(fā)展技能；定內(nèi)容是指應(yīng)該針對不同級別的醫(yī)藥代表，確定相應(yīng)的輔導(dǎo)內(nèi)容。銷售經(jīng)理在輔導(dǎo)過程中應(yīng)該根據(jù)事先設(shè)定的目標(biāo)和要求，針對不同醫(yī)藥代表的不同能力水平，分層次、分階段的進(jìn)行輔導(dǎo)。此外，銷售輔導(dǎo)還應(yīng)該按照一定的時期選擇進(jìn)行。4．銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的能力銷售經(jīng)理有輔導(dǎo)銷售人員的職責(zé)。但是，銷售經(jīng)理必須懂得必要的產(chǎn)品知識和銷售原理，只有這樣才能在輔導(dǎo)過程中對醫(yī)藥代表有所幫助。此外，銷售經(jīng)理還應(yīng)該具有必要的評估能力，能夠判斷醫(yī)藥代表目前所處的狀態(tài)、銷售技巧的掌握程度以及對產(chǎn)品知識的熟悉情況。其中，思路的轉(zhuǎn)換意義重大，因為微觀市場的開發(fā)形式完全是由銷售經(jīng)理的市場開拓思路決定的，銷售經(jīng)理可以通過輔導(dǎo)將自身的管理思路轉(zhuǎn)達(dá)給各位代表。通過輔導(dǎo)的運(yùn)用，增加銷售經(jīng)理與醫(yī)藥代表的直接交流，對于雙方的技能提高都很有好處，最終對整個銷售團(tuán)隊的業(yè)績產(chǎn)生有益的影響。協(xié)同拜訪銷售輔導(dǎo)是從各個方面給予醫(yī)藥代表必要的幫助和指導(dǎo)的，而協(xié)同拜訪則是由銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同拜訪客戶，讓醫(yī)藥代表從銷售經(jīng)理的言傳身教中提高業(yè)務(wù)能力。協(xié)同拜訪的目的并不是讓銷售經(jīng)理幫助醫(yī)藥代表提高銷售業(yè)績，而是要幫助醫(yī)藥代表掌握銷售技巧，使其能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，這樣才能有利于整個銷售團(tuán)隊業(yè)績的提高。通過協(xié)同拜訪，可以為公司培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高效能的銷售隊伍，為公司銷售業(yè)績的提高打下堅實的基礎(chǔ)。同時，協(xié)同拜訪也是銷售經(jīng)理履行其輔導(dǎo)下屬職責(zé)的途徑。另外，醫(yī)藥代表在遇到挫折時會得到上級的關(guān)心和支持，表現(xiàn)良好時能得到認(rèn)同和鼓勵。2．協(xié)同拜訪的步驟協(xié)同拜訪的特點在于銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同訪問客戶，因此，在協(xié)同拜訪的過程中尤其要注意各方關(guān)系的協(xié)調(diào)，嚴(yán)格按照科學(xué)的步驟實施拜訪。圖4－1 協(xié)同拜訪的步驟在協(xié)同拜訪的各個步驟中，計劃尤其重要。此外，在計劃中還應(yīng)該明確協(xié)同拜訪的目的和