【正文】 __________見參考答案4－1為此，王經(jīng)理通常直接參與與客戶的談判。為了履行輔導(dǎo)下屬的職責(zé)，某天王經(jīng)理和他屬下的醫(yī)藥代表共同拜訪某醫(yī)院的醫(yī)生。【自檢】請(qǐng)你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。但是，在拜訪后的討論中應(yīng)該避免針對(duì)客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶損評(píng)價(jià)?！舭菰L后銷售經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)所做的紀(jì)錄是協(xié)同拜訪后討論的主要依據(jù)?！舭菰L中在拜訪過程中，銷售經(jīng)理應(yīng)坐在醫(yī)藥代表和客戶的視線之外，避免直接參與拜訪，以便讓醫(yī)藥代表自由發(fā)揮。從這一意義而言，拜訪前準(zhǔn)備和拜訪后的總結(jié)比拜訪本身更為重要。表4－1 協(xié)同拜訪的原則和注意事項(xiàng)協(xié)同拜訪的原則協(xié)同拜訪的注意事項(xiàng)●公司標(biāo)準(zhǔn)、自己的要求●評(píng)估每位代表的經(jīng)驗(yàn)與工作表現(xiàn)以決定需要輔導(dǎo)的時(shí)間●根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定每位代表每月所需天數(shù)●根據(jù)代表經(jīng)驗(yàn)與表現(xiàn)排好協(xié)同拜訪的先后次序●了解自己可以協(xié)同拜訪的天數(shù)及日期（如在不同城市，則需考慮在路上的時(shí)間）●綜合以上考慮制定協(xié)同拜訪安排●分配時(shí)間給真正需要你協(xié)助的代表上●不要忽略老代表及表現(xiàn)好的代表●在市場(chǎng)策略或推廣方向發(fā)生改變時(shí)，需即時(shí)與每位代表共訪，確認(rèn)已掌握改變●注意代表工作表現(xiàn)的改變（正面/負(fù)面），修改協(xié)同拜訪計(jì)劃●參考上月實(shí)際協(xié)同拜訪計(jì)劃●每季度回顧分配給每位代表的協(xié)同拜訪時(shí)間，以確保對(duì)每位代表給予足夠支持此外，協(xié)同拜訪需要考慮公司標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間安排以及地域性等原則，具體內(nèi)容見表4－1。銷售經(jīng)理應(yīng)該事先制訂訪問計(jì)劃并對(duì)外發(fā)布，及時(shí)與醫(yī)藥代表進(jìn)行溝通，防止醫(yī)藥代表誤會(huì)協(xié)同拜訪的目的，強(qiáng)調(diào)協(xié)同拜訪的重要意義和對(duì)醫(yī)藥代表的益處。一般說來，協(xié)同拜訪的步驟應(yīng)包括計(jì)劃、安排、執(zhí)行和跟進(jìn)。◆對(duì)醫(yī)藥代表的意義醫(yī)藥代表可以在協(xié)同拜訪過程中與銷售經(jīng)理討論所碰到的困難，共同探討解決方法，有機(jī)會(huì)取得技巧表現(xiàn)的反饋和輔導(dǎo)，并了解銷售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)情況的觀點(diǎn)和看法?！魧?duì)銷售經(jīng)理的意義在協(xié)同拜訪中，銷售經(jīng)理可以直接觀察醫(yī)藥代表的工作技巧，可以直接評(píng)估每位代表的技巧表現(xiàn)和對(duì)產(chǎn)品的了解程度，從而收集資料向上級(jí)反饋。因此，協(xié)同拜訪的重大意義可以從以下三個(gè)方面理解：◆對(duì)公司的意義銷售是公司運(yùn)作的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售業(yè)績(jī)最終要靠銷售人員來實(shí)現(xiàn)。1．協(xié)同拜訪的意義中國(guó)有句諺語(yǔ)“授之于魚，不若授之于漁”，深刻闡述了協(xié)同拜訪的意義。作為銷售經(jīng)理，必須深刻意識(shí)到協(xié)同拜訪的意義，掌握協(xié)同拜訪的原則、步驟和過程。實(shí)際上，市場(chǎng)是不斷發(fā)展變化的，客戶的需求也在改變，這就要求從銷售經(jīng)理到醫(yī)藥代表的每一個(gè)人都能適應(yīng)新形勢(shì)下的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境。5．銷售輔導(dǎo)的實(shí)際應(yīng)用銷售輔導(dǎo)在現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際應(yīng)用主要包括：區(qū)域的市場(chǎng)開拓及思路轉(zhuǎn)換、銷售計(jì)劃的制定與目標(biāo)分解、協(xié)同拜訪，以及輔導(dǎo)不同層次的醫(yī)藥代表。有了準(zhǔn)確的判斷之后，銷售經(jīng)理才能有針對(duì)性的給予相應(yīng)的輔導(dǎo)。作為輔導(dǎo)者，銷售經(jīng)理必須具備很強(qiáng)的溝通能力，確保與醫(yī)藥代表之間的交流不存在障礙。作為眾多醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)者，銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)對(duì)象應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，因此，銷售經(jīng)理不一定要了解所有的銷售知識(shí)，也不要求自身的銷售技巧強(qiáng)過任何一個(gè)醫(yī)藥代表?！舴中问?、按時(shí)期銷售輔導(dǎo)的內(nèi)容和形式多種多樣，有銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧等多個(gè)方面，因此，銷售輔導(dǎo)應(yīng)該按照醫(yī)藥代表發(fā)展的實(shí)際需要，采取合適的形式。◆分層次、分階段由于每個(gè)醫(yī)藥代表的經(jīng)驗(yàn)不盡相同，因而在能力上必然存在差異。為了獲得良好的輔導(dǎo)效果，以便使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同達(dá)到組織目標(biāo)，銷售經(jīng)理在對(duì)醫(yī)藥代表實(shí)施輔導(dǎo)時(shí)一定要牢記銷售輔導(dǎo)的各種要求。銷售輔導(dǎo)的過程不僅僅是為了幫助醫(yī)藥代表開發(fā)即刻可用的銷售技能，其更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是培養(yǎng)銷售人員的自我發(fā)現(xiàn)能力，從而無需銷售經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)即可進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和提高。此外，由于醫(yī)藥銷售的工作特性，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)遭遇挫折，因此，信心對(duì)醫(yī)藥代表的成功至關(guān)重要。輔導(dǎo)包括觀察技能表演，幫助個(gè)人認(rèn)識(shí)其行為的不足，展示提高這些技能的方法，提供機(jī)會(huì)實(shí)踐技能及給予信息反饋。輔導(dǎo)是上下級(jí)之間一對(duì)一進(jìn)行談話的過程，可以幫助銷售人員改變行為，以便更有利于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)但是，對(duì)醫(yī)藥代表的后續(xù)培養(yǎng)也是必不可少的，公司必須重視對(duì)醫(yī)藥代表的輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪。合格的銷售人員應(yīng)該具備產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)所必需的知識(shí)、工作態(tài)度、技能和習(xí)慣。【本講重點(diǎn)】銷售人員的輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪銷售人員的激勵(lì)【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________通過有重點(diǎn)的培訓(xùn)，最大限度地發(fā)掘醫(yī)藥代表的潛能，從而提高銷售業(yè)績(jī)。各職能部門的經(jīng)理都擔(dān)負(fù)著培養(yǎng)下屬的職責(zé)。在目前的醫(yī)藥銷售市場(chǎng)中，“招人”反而比“用人、留人”更為重要?！颈局v小結(jié)】高素質(zhì)的銷售人員對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要意義。“二八定律”認(rèn)為，只要開發(fā)20%的潛能，就能夠帶來80%的效益，因此，醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)是至關(guān)重要的。3．醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)雖然不同職能的醫(yī)藥代表的培訓(xùn)重點(diǎn)不一樣，但醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)是完全一致的。例如，處方藥的銷售代表主要接受產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和微觀市場(chǎng)開發(fā)等方面的培訓(xùn)，ＯＴＣ代表主要接受選擇拜訪頻率、貨架的擺放位置、銷售藥店的管理、藥店人員培訓(xùn)等方面的培訓(xùn)，商務(wù)代表的培訓(xùn)重點(diǎn)則在于渠道管理和開發(fā)、資信控制以及呆賬死賬的處理上。1．新代表和老代表的不同訓(xùn)練重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售人員來說至關(guān)重要，因此，對(duì)新、老醫(yī)藥代表進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容完全不一樣。各職能部門經(jīng)理都有培訓(xùn)下屬的職責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)部分的培訓(xùn)，銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售技巧、區(qū)域管理、溝通管理等方面的培訓(xùn)。其中，在職訓(xùn)練最為普遍，據(jù)美國(guó)某年的統(tǒng)計(jì)，215家公司中有72．6%采用這種方式。通常來說，醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)該包括工作態(tài)度、精神面貌、職業(yè)道德、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化等方面的內(nèi)容。此外，醫(yī)藥代表還可以遵循行政發(fā)展路線，歷經(jīng)銷售行政助理、銷售行政主任，最終目標(biāo)為銷售行政經(jīng)理。醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)圖3－2 醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯一般可以按照如圖3－2所示的四條路線沿著不同的方向發(fā)展。對(duì)于那些由于沒有完成公司所下達(dá)的銷售任務(wù)，或者違反了公司的規(guī)章制度而被公司辭退的員工，應(yīng)該按照勞動(dòng)法的規(guī)定進(jìn)行人力資源的交接。對(duì)于離職的人員，需要其辦理辭職手續(xù)，完成財(cái)務(wù)、物品、客戶檔案等資料的移交。由于合同終止或其他一些原因，出現(xiàn)銷售人員去留的情況是很常見的。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案3－1很多招聘人員經(jīng)常會(huì)這樣提問：“你對(duì)這點(diǎn)怎么看”、“你是否同意我的看法”?！咀詸z】請(qǐng)閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。自然的結(jié)束面談，熱誠(chéng)、親切地送客營(yíng)造輕松的面談氣氛●寒暄并介紹自己●閑話家?！袂皩?dǎo)的問題●導(dǎo)入正題表3－1 面談的各個(gè)階段面 談 階 段目 的話 題注 意 事 項(xiàng)其中，開場(chǎng)白階段應(yīng)該營(yíng)造輕松的氣氛；在收集資料階段，提問是了解應(yīng)聘者的基本方式；在提供資訊階段，企業(yè)向應(yīng)聘者介紹公司的相關(guān)狀況及任職待遇；在結(jié)束面談時(shí)，應(yīng)該親切送客，給應(yīng)聘者留下良好的印象。為了取得較好的面談效果，主持面談的人員應(yīng)該在面談的準(zhǔn)備及實(shí)施過程中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，掌握一定的面談技巧，從而提高面談的效率。面談技巧面談是整個(gè)甄選工作的核心部分，幾乎任何一種人事招聘都少不了這一環(huán)節(jié)。如果應(yīng)聘者的素質(zhì)不符合崗位要求，就將其淘汰；如果應(yīng)聘者的條件適合銷售崗位，就可以對(duì)其進(jìn)行復(fù)試，直至錄用。圖3－1招聘的程序每個(gè)應(yīng)聘者都應(yīng)該認(rèn)真填寫應(yīng)聘表，以便日后聯(lián)系。招聘程序崗位的空缺數(shù)決定了所需招聘的人數(shù)，崗位職責(zé)與崗位描述決定了應(yīng)聘者所需具備的條件，因此，招聘程序的第一步是確定崗位需求。6．行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)組織對(duì)行業(yè)內(nèi)情況比較了解，應(yīng)經(jīng)常訪問制造商、經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和推銷員組織的行業(yè)協(xié)會(huì)，如中國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)、高校市場(chǎng)營(yíng)銷研究會(huì)，可請(qǐng)他們代為聯(lián)系或介紹，從而獲得希望轉(zhuǎn)職的銷售人員。特別是因錄用者與大家比較熟悉，彼此有責(zé)任把工作做好，相互容易溝通，從而提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)效率。5．內(nèi)部員工推薦許多規(guī)模較大、員工眾多的公司都可以定期讓內(nèi)部員工動(dòng)員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人介紹別人加入公司的外勤銷售行列。如果詳細(xì)限定申請(qǐng)人的資格，則申請(qǐng)人數(shù)會(huì)大大減少，合格者的比例會(huì)提高，因而可節(jié)省招聘費(fèi)用。4．各種媒體廣告最普遍的招聘廣告大都利用報(bào)紙媒體。不過如果有詳細(xì)的工作說明，讓介紹所的專業(yè)顧問幫助篩選，既能使招募工作簡(jiǎn)單化，也可以找到不錯(cuò)的人選。3．職業(yè)介紹所許多企業(yè)利用職業(yè)介紹所獲得所需的銷售人員。如北京在首都體育館、工人體育館、北京展覽館、國(guó)際展覽中心、海淀體育館等地幾乎每年都有春、秋季人才交流洽談會(huì)，特殊人才交流會(huì)和外資企業(yè)人才招聘會(huì)。用人單位可花一定的費(fèi)用在交流會(huì)上擺攤設(shè)點(diǎn)，以便應(yīng)征者前來咨詢應(yīng)聘。企業(yè)可以有選擇的去某校物色人才，派人分別到各有關(guān)學(xué)校召開招聘洽談會(huì)。1．大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校去大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校招聘是招收應(yīng)屆畢業(yè)人才的主要途徑。不同性質(zhì)的企業(yè)、不同的人力資源政策，決定了企業(yè)不同的用人標(biāo)準(zhǔn)。如果應(yīng)征人員符合銷售崗位所需具備的資格，就完全可以錄用。2．用人員標(biāo)準(zhǔn)每種銷售工作都應(yīng)該有工作說明和工作規(guī)范。◆計(jì)算的基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算的依據(jù)主要來源于：即將退休的人員多少？即將晉升的人員多少？可能解聘的人員多少？尚需要人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即為需要招募的人數(shù)。崗位需要多少銷售人員，則招聘多少銷售人員。確定需求人數(shù)和用人標(biāo)準(zhǔn)如果應(yīng)聘者的最高學(xué)歷、個(gè)人能力、工作經(jīng)驗(yàn)等條件超過了崗位職責(zé)的要求，那么該人員很難滿足于現(xiàn)有的待遇條件，其在該崗位上持續(xù)工作的穩(wěn)定性就相對(duì)較差，因此，企業(yè)所要聘用的不一定是最優(yōu)秀的人，但一定要是最合適的人。 在招聘過程中往往存在一種誤解，即一定要招聘到最優(yōu)秀的人才。銷售人員的招聘、錄用和辭退已經(jīng)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者通過了解顧客的需求，生產(chǎn)出符合消費(fèi)者要求的產(chǎn)品，建立自己的分銷渠道、設(shè)計(jì)包裝及物流系統(tǒng)，但如果沒有銷售人員，產(chǎn)品就銷售不出去?！颈局v重點(diǎn)】銷售人員的招聘和辭退銷售人員的開發(fā)與訓(xùn)練【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________此外，銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)應(yīng)能夠體現(xiàn)公平原則，能夠激勵(lì)銷售人員作出更好的成績(jī)。其中，銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)加以設(shè)計(jì)，其主要模式包括區(qū)域式、產(chǎn)品式、職能式和復(fù)合式。這就要求企業(yè)組建一支高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。【本講小結(jié)】銷售工作實(shí)際上是銷售人員的事業(yè)，企業(yè)的銷售收入最終都要由銷售部門（人員）來實(shí)現(xiàn)。◆財(cái)務(wù)及成本上的考慮在財(cái)務(wù)和成本方面，主要應(yīng)該考慮：區(qū)域內(nèi)的薪資水平如何、現(xiàn)行報(bào)酬是否合理、薪資的支付是否會(huì)對(duì)公司的資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利影響等問題。企業(yè)在設(shè)計(jì)和調(diào)整薪資制度時(shí)應(yīng)注意以下因素：◆企業(yè)的性質(zhì)在考慮薪資制度時(shí)，首先要了解公司產(chǎn)品的性質(zhì)、行業(yè)銷售方式、成本構(gòu)成以及未來的發(fā)展方向等。銷售人員只要好好努力，完成出色圖2－5 薪資設(shè)計(jì)與人員表現(xiàn)如果公司以賺取高薪為招募人員的主因，而銷售人員的收入不如自己或公司所預(yù)期的目標(biāo)，那么問題就在于銷售人員的能力與勤惰、產(chǎn)品的優(yōu)劣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱等各種可能因素上。2．薪資設(shè)計(jì)與人員表現(xiàn)銷售收入始終是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。?可鼓勵(lì)推銷員兼做管理工作?不重視銷售額的多少工資+提成+獎(jiǎng)金提成?富有激勵(lì)作用?推銷員可獲較高的報(bào)酬?控制銷售成本較容易?不易適應(yīng)銷售波動(dòng)的情況?推銷員的收入欠穩(wěn)定?人為的增加了管理難度工資+提成表2－2 薪資設(shè)計(jì)類型及其特點(diǎn)薪 資 類 型特 點(diǎn)缺 點(diǎn)當(dāng)前銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)類型主要有五種，如表2－2所示。銷售隊(duì)伍的薪資設(shè)計(jì)假設(shè)平均每位銷售人員每年可作900次訪問，那么請(qǐng)你運(yùn)用工作量法，計(jì)算出該區(qū)域內(nèi)所需要的銷售隊(duì)伍的規(guī)模。【自檢】銷售人員工作量法是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的重要方法，它通過對(duì)客戶的拜訪次數(shù)和銷售人員的平均工作量來確定所需的銷售人員數(shù)量。那么，邊際銷售額與銷售成本的差額即為邊際毛利額。這種方法必須考慮以下兩個(gè)因素：增加一位銷售人員所增加的毛利（邊際毛利）和增加一位銷售人員所需的成本。在人均銷量法中，還需要考慮所銷售的藥品是新藥還是普藥。表2－1 工作量法計(jì)算舉例醫(yī)生等級(jí)醫(yī)生數(shù)目拜訪次數(shù)拜訪總次數(shù)A200408000B4002510000C600159000總計(jì)12008027000假設(shè)一個(gè)銷售人員一年的工作量為拜訪2880次，那么將拜訪總次數(shù)除以工作量，即可得到銷售人員的所需數(shù)目為9人。工作量法的步驟通常如下：確定各級(jí)顧客的數(shù)量和相對(duì)訪問頻率、計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)、決定每個(gè)