銷售管理及課程管理知識分析教學大綱-在線瀏覽
2025-08-12 02:22本頁面
【正文】 中的作用；3．熟悉銷售人員的基本職責。2．銷售人員的主要活動。第三章 銷售人員激勵第一節(jié) 銷售人員行為特征【目的要求】1．了解銷售人員行為模型；2．熟悉銷售人員行為的決定因素；3．掌握銷售人員報酬與滿意度的關系。2．銷售人員行為的決定因素。第二節(jié) 銷售人員的角色認知【目的要求】1．熟悉銷售人員角色定位；2．了解角色沖突與角色模糊對銷售人員的影響。2．角色沖突與角色模糊對銷售人員心理和行為的影響。第三節(jié) 銷售人員動機的因素分析【目的要求】1．熟悉銷售人員的個人特征對動機的影響；2．熟悉環(huán)境條件對銷售人員動機的影響；3．熟悉組織變量對銷售人員動機的影響。2．環(huán)境條件對銷售人員動機的影響。第四節(jié) 銷售人員激勵【目的要求】1．掌握銷售目標和業(yè)績考核標準的關系、評價激勵項目與選擇最佳激勵組合；2．熟悉銷售費用的報銷制度；3. 了解企業(yè)銷售人員激勵計劃、銷售競賽組織。2．評價激勵項目與選擇最佳激勵組合。4. 銷售費用報銷制度。l 自學內(nèi)容1．企業(yè)銷售人員激勵計劃?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容1．決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素。第二節(jié) 銷售人員的選擇【目的要求】1．掌握銷售人員選擇的條件?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容1．工作分析。3．選擇標準。【主要內(nèi)容】l 講授內(nèi)容1．職位申請表。3．測試與書面考試。【主要內(nèi)容】l 講授內(nèi)容1．銷售人員培訓的目的。3．銷售人員培訓的評價?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容1．銷售預算管理的概念。第二節(jié) 銷售費用水平確定方法【目的要求】1．掌握銷售費用水平確定常用方法；2．熟悉各種方法的適用性。2．目標任務法。4. 同等競爭法。第三節(jié) 銷售費用編制的方式和圖表【目的要求】1．掌握銷售費用編制的方式和圖表。第四節(jié) 銷售預算管理的內(nèi)容【目的要求】1． 掌握廣告、公關、報酬的銷售預算內(nèi)容。【主要內(nèi)容】l 講授內(nèi)容1．優(yōu)惠券促銷預算管理。3．競賽與抽獎的促銷費用。5．廣告預算管理。7．公關預算管理。第六章 銷售區(qū)域管理第一節(jié) 銷售區(qū)域概述【目的要求】1．了解銷售區(qū)域的涵義；2．熟悉銷售區(qū)域的劃分方法。2．銷售區(qū)域的劃分方法。2． 熟悉銷售區(qū)域設計的主要目的。【主要內(nèi)容】l 講授內(nèi)容 1．銷售區(qū)域設計的客觀必要性。3．銷售區(qū)域設計的主要內(nèi)容。2． 熟悉銷售區(qū)域監(jiān)督。【主要內(nèi)容】l 講授內(nèi)容1．銷售區(qū)域市場潛力。3．銷售區(qū)域監(jiān)督?！局饕獌?nèi)容】l 自學內(nèi)容1．客戶管理的定義。第二節(jié) 客戶資料卡【目的要求】 1．掌握客戶資料卡的內(nèi)容和樣式；2．熟悉客戶資料卡的處理制度。2．客戶資料卡的處理制度?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容1．客戶信用調查。第四節(jié) 客戶投訴處理【目的要
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