銷售管理及客戶管理知識分析-在線瀏覽
2025-02-11 09:21本頁面
【正文】 v 特征說明了這個東西與其它東西的不同點或更好的部分v 它是事物內在的組成部分v 它包括了包裝、價格、支持等v 銷售人員特別擅長談論他們的產品、計劃特征背后的 東 西 － 利益39利益v利益是對未來良好結果的預測或一個采取行動的承諾v利益是與交易有關的，而不是與客戶或公司有關的v利益是由特征支持的 － 特征解釋為什么會有這樣的利益v與特征相聯(lián)系v它們回答這些問題對我有什么好處？或它能為我做什么？或它意味著什么？v客戶知識要求確定客戶的利益v如果這些利益沒有恰當地賣入 － 你的銷售工作將失敗40 案例：特征，利益需求F（特性） A（作用） B（好處）吸水性強、無靜電產生 柔軟、易干、不會刺激皮膚、耐用純棉質地網眼布織法 透氣、舒服 挺直、不易皺紅色 顏色鮮艷 穿起來顯得特別有精神自然、大方 款式簡單 小翻領耐用 不易掉扣子 十字線釘紐保持衣形、耐用 網底雙針 不變形、堅固肩位提供方法、方便 便于參考 中文洗滌標識備用紐 不怕掉紐 配套紐扣紅色 T恤衫41 案例：特征，利益需求F（特性） A（作用） B（好處）純棉質地 吸水性強、無靜電產生 柔軟、易干、不會刺激皮膚、耐用網眼布織法 挺直、不易皺 透氣、舒服紅色 顏色鮮艷 穿起來顯得特別有精神小翻領 款式簡單 自然、大方十字線釘紐 不易掉扣子 耐用網底雙針 不變形、堅固肩位 保持衣形、耐用中文洗滌標識 提供方法、方便 便于參考配套紐扣 備用紐 不怕掉紐紅色 T恤衫 (答案 )42特征與利益工具表你的產品的特征 對客戶的利益 客戶需求43結構化的商業(yè)銷售結 構化的商 業(yè)銷 售是指通 過 條理化的、切 實 可行、有 財務 收益的 銷 售建 議 ，來 滿 足客 戶 策略性 發(fā) 展需求的 銷 售模式44結構化的商業(yè)銷售流程 拼圖游戲設 置一個SMART目 標達成 協(xié)議強 調商 業(yè) 利益提出商 業(yè) 建 議確 認 需求了解 需求練習要求：v將六個步驟按順序排列v列出每個步驟的關鍵知識點45SMART目 標達成 協(xié)議強 調商 業(yè) 利益提出商 業(yè) 建 議確 認 需求了解需求結構化的商業(yè)銷售確 認 主要考 慮 :公司的目 標 是什么 ? 我的 總 體 業(yè)務 目 標 是什么 ?品 類 和品牌的目 標 是什么 ?客 戶 的目 標 是什么 ?怎么才能 讓 他 們 和我 們 相互配合 ? 46SMART 目標 設立vS pecific 具體的vM easurable 可衡量的 vA ttainable 可實現(xiàn)的vR ealistic 合理的vT ime Bound 有時間限制的47SMART 目標n 保持動力n 不 是很 容易n 關系到— 公司— 下屬— 客戶n 提升 人員n 提升 業(yè)務n 有清晰的數字化 衡量標準n 強調業(yè)績n 幫助評估n 用清晰和明確的方式定義預期的結果n 標準就是基準n 沒有歧義n 共同的標準幫助衡量結果合理的可實現(xiàn)的可衡量的具體的n 跟進的時候不斷回顧時間限制48* 幫助客戶列出備選方案的評估標準 ,可以 為 他們創(chuàng)造價值* 通過定義性的問題讓那些模糊和軟性的價值標準明確并硬化* 使 用比較性的問題來給購買標準進行排序幫助客戶排列價值標準49* 使用比較性的問題確定我們公司的相對競爭地位（而非絕對的）* 請時刻記住 ：競爭者可能的其它替代方案幫助客戶排列價值標準50幫助客戶排列價值標準511. 強調價值優(yōu)勝點強調價值優(yōu)勝點2. 喚醒價值沉睡點喚醒價值沉睡點3. 彌補價值殺手彌補價值殺手?使用硬性指標?提供工作范例?滿意客戶證明?建立 滿足 感和獲益?聯(lián)系第三方情況?別人如何發(fā)現(xiàn)有用?改變自己的表現(xiàn)?創(chuàng)新方案來滿足需求?改變對標準的看法價值矩陣的應價值矩陣的應 用用 策略策略52業(yè)務計劃框架客 戶 需 求客戶情況（采購標準 /采購計劃） 公司 策略、 計劃 市場結構（市場 /客戶 數據，競爭者計劃） 目標設立和客戶計劃 銷售 /談判 /溝通技巧 客戶管理監(jiān)控和對比計劃目標的回顧如果你不了解你客戶的需求，請 … 溝通！531. 人員素質 2. 供應商聲譽 3. 熱情 4. 能力 5. 傾聽我的需求 6. 互動的質量 7. 表現(xiàn)出主動性 8. 一起工作的能力 9. 價格 Source: Neil Flett Rogensi10種成功供應商的特性54 我對本節(jié)的理解和看法55銷售漏斗管理56YEAH， I AM READY！ 購買的可能性是讓我們區(qū)分潛在用戶優(yōu)先級的根本 58 銷售漏斗涵蓋了從目標客戶發(fā)現(xiàn)機會，直到將銷售機會轉變成訂單的過程。銷售漏斗實際上是一個反映當前銷售狀態(tài)和預測今后銷售情況的工具?！猻hut your big mouth !溝通從 心 開始！79愚者善言 智者善聽聽僅僅是一種生理活動傾聽則是全身心的參與傾聽要求注意聽取對方話語背后的深層含義“聽 ”與 “傾聽 ”的區(qū)別80小游戲： （巧用語氣）v我沒說是你偷了 我的東西?。扛形蛞豢?1感受并反映 對方 的感情站在 對方 的角度去思考 TIPS：積極傾聽的要素同理心82影 視
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