媒體式銷售管理及管理知識(shí)分析-在線瀏覽
2025-04-09 21:11本頁面
【正文】 不是推銷 !而是推銷 ! 家具 和諧的家庭氣氛 洗發(fā)水 如絲如綿的秀發(fā) 服裝 合體、時(shí)髦的裝束帶來的自信 彩電 閑瑕時(shí)的歡樂 手機(jī) 聯(lián)系與成功 書籍 智慧與思想 Slide 10 我不要 ! 我不要！ 我不要漂亮的服飾，我要迷人的風(fēng)姿 。 我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一偶；我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智；我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律； 我不要萬靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力 我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負(fù)與幸福！ Slide 11 客戶 立場的分析 對手 公司 Slide 12 銷售觀念的革命 了解需求 說明產(chǎn)品 處理客戶異議 結(jié)束銷售 10% 20% 30% 40% Slide 13 銷售觀念的革命 處理異議 與成交 說明產(chǎn)品 澄清需求 建立信賴 10% 20% 30% 40% Slide 14 關(guān)鍵要研究你的魚塘 ?傳統(tǒng)釣魚 ?現(xiàn)代釣魚 Slide 15 現(xiàn)有營銷策略分析 ?推廣策略 ?覆蓋策略 ?專業(yè)服務(wù)營銷 ?會(huì)議營銷 ?季節(jié)、節(jié)假日營銷 ?價(jià)格營銷 ?區(qū)域營銷 ?2/8營銷 Slide 16 推廣策略 ?整體推廣策略 ?節(jié)目推廣策略 ?業(yè)務(wù)推廣策略 Slide 17 覆蓋策略 ? 政治重點(diǎn)區(qū)域 ? 客戶重點(diǎn)區(qū)域 ? 連續(xù)成片 ? 省會(huì) ? 廣告客戶投放廣告的一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)地區(qū) Slide 18 專業(yè)服務(wù)營銷 ? 專業(yè)人員營銷 ? 數(shù)據(jù)營銷 ? 專業(yè)手段營銷 ? 細(xì)分化專業(yè)營銷 ? 重點(diǎn)客戶專業(yè)營銷 ? 重點(diǎn)區(qū)域?qū)I(yè)營銷 Slide 19 會(huì)議營銷 ?招標(biāo)會(huì) ?客戶聯(lián)誼會(huì) ?欄目推廣會(huì) ?經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì) Slide 20 季節(jié)、節(jié)假日營銷 ?淡季促銷 ?臺(tái)慶營銷 ?節(jié)假日營銷 Slide 21 價(jià)格營銷 ?以銷定價(jià) ?讓利促銷 ?淡季優(yōu)惠促銷 ?重點(diǎn)客戶折扣優(yōu)惠 ?特定客戶、特殊政策 ?時(shí)段區(qū)別政策 Slide 22 區(qū)域營銷 ?辦事處 ?重點(diǎn)區(qū)域集中開發(fā) ?重點(diǎn)區(qū)域集中推廣 ?重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)扶持 Slide 23 2/8營銷 ?客戶比例 ?投放量比例 ?服務(wù)人員比例 Slide 24 社會(huì)公益營銷 ?3。 二、 建立銷售人員 銷售績效標(biāo)準(zhǔn) ：包括銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)、廣告專業(yè)知識(shí) 標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域工作標(biāo)準(zhǔn)與工作態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)。 四、 圍繞著銷售人員的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，建立銷售管理者管理工作核心內(nèi)容 建立 銷售經(jīng)理考核制度 。 六、 提供銷售部門 獎(jiǎng)金系統(tǒng)建議 ，以配合新的管理制度執(zhí)行。 目標(biāo)指導(dǎo)方針：透過對銷售人員行為管理方法的設(shè)計(jì)與實(shí)施，提高金網(wǎng) 廣告公司在鄭州、濟(jì)南電視臺(tái)的廣告銷售業(yè)績。一旦此標(biāo)準(zhǔn)建立后 ， 所有銷售人員都要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)掌握技能 ，同時(shí)廣告部將配以管理制度 、 考核 、 激勵(lì)等手段促進(jìn)銷售人員按照銷售技巧的標(biāo)準(zhǔn)開展銷售活動(dòng) ， 以達(dá)成提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的職業(yè)水準(zhǔn) 。 績效表現(xiàn)內(nèi)容的豐富將大大促進(jìn)廣告部銷售人員綜合素質(zhì)的提高 ， 同時(shí)也為銷售人員的考核與激勵(lì)打下基礎(chǔ) 。 考核系統(tǒng)是一個(gè)科學(xué)而嚴(yán)肅的體系 ， 考核內(nèi)容是什么 、 如何保證考核內(nèi)容全面與科學(xué) 、 什么時(shí)間考核 、 誰來考核 、 考核結(jié)果如何應(yīng)用于激勵(lì) 、 晉升 、 培訓(xùn)與獎(jiǎng)金 、 如何根據(jù)考核結(jié)果制訂績效改進(jìn)計(jì)劃等等 。 Slide 50 四、銷售管理標(biāo)準(zhǔn)建立與銷售管理者考核設(shè)計(jì) 一旦銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)完成 ， 如何確保銷售人員按照標(biāo)準(zhǔn)去工作 ， 除了對于銷售人員考核系統(tǒng)的支持與監(jiān)督以外 ， 銷售管理人員的管理工作對于銷售人員按標(biāo)準(zhǔn)操作將起到關(guān)鍵作用
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