【正文】 受我的意見。 E6我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度的壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。 圖 25 推銷心理態(tài)度的分?jǐn)?shù)查對(duì)表 推銷心理態(tài)度 得 分 題目 第一題 A1 B1 C1 D1 E1 第二題 A2 B2 C2 D2 E2 第三題 A3 B3 C3 D3 E3 第四題 A4 B4 C4 D4 E4 第五題 A5 B5 C5 D5 E5 第六題 A6 B6 C6 D6 E6 總 分 ? 對(duì)銷售人員的關(guān)心程度 對(duì)購買的關(guān)心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顧客方格 ? 二、顧客方格 （一）什么是顧客方格 顧客目標(biāo)：獲得有利的購買條件，人際關(guān)系。 原因：沒有購買決策權(quán)，視工作為麻煩。 ? 原因：主要是心腸較軟，性格比較豪爽。 原因：生性保守，曾受過騙。 原因：比較自信、虛榮或是受消費(fèi)流行的影響。 ? 尋求答案型（ 9， 9） 表現(xiàn)：高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系。 三、銷售方格與顧客方格的關(guān)系 表中， “+” 表示能夠達(dá)成銷售協(xié)議的概率高； “ ” 表示不能達(dá)成銷售協(xié)議的概率高； “0” 表示銷售成功與失敗的概率幾乎相等。布朗（ Frank Brown）推銷一種中等價(jià)格水平的多位數(shù)計(jì)算機(jī)。其人儀表堂堂，使人感到誠實(shí)可信。有一天，他為推銷這種計(jì)算機(jī)專用拜訪了一家委托公司的會(huì)計(jì)監(jiān)督。 ”爾后，他便很內(nèi)行地講述了計(jì)算機(jī)在技術(shù)方面的各種優(yōu)點(diǎn)。但事與愿違，這次和往常一樣，并沒有達(dá)成交易。魯賓遜（ Howard Robinson）是一位工程師，同時(shí)也是一家生產(chǎn)各種機(jī)械設(shè)備的大廠商的推銷代表。在一位設(shè)計(jì)工程師的幫助下，他對(duì)各種規(guī)格的輸送帶進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，并獲得了理想的比較數(shù)據(jù)。顧客們對(duì)他的數(shù)據(jù)很感興趣，然而卻無人購買他所推銷的產(chǎn)品。這個(gè)銷售過程包括 5個(gè)大步驟， 8個(gè)基本步驟如圖所示。 二、尋找顧客的方法 ? 表 計(jì)算機(jī)推銷員尋找顧客的方法 注 :資料來源 :《 Selling Principles and Methods》 1988年版（美）。 （一）逐戶訪問法 逐戶訪問法亦稱 “ 地毯 ” 式訪問法，或貿(mào)然訪問法、普遍尋找法等。 ? 逐戶訪問有兩種不同的方式：一種是毫無選擇的一家一戶的走訪（ doortodoor）；另一種是預(yù)先找出成交可能性較大的幾家去訪問。 （ 2）可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。 ? 缺點(diǎn)是： （ 1）盲目性大。 適合于日常生活用品及服務(wù)。 （二）無限連鎖介紹法 含義 無限連鎖介紹法是指銷售人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客，朋友或其他人介紹未來的可能的顧客的方法。 ? 無限連鎖介紹法 A B C D G E F ? 無限連鎖介紹的方法有很多 ,主要有口頭介紹、信函介紹、電話介紹、名片介紹、電子郵件介紹等。 （ 2）通過朋友的交情去尋找潛在顧客。 ? 無限連鎖介紹法的方式 （ 1）間接介紹。 （ 2）直接介紹。 無限連鎖介紹法的利弊 優(yōu)點(diǎn)是： （ 1）效果良好。 （ 3）容易贏得信任。 （ 2）易互相牽累。 利用無限連鎖應(yīng)注意的問題 （ 1）建立良好的顧客和人際關(guān)系。 （ 3）感謝或回報(bào)你的介紹人。適用任何產(chǎn)品的銷售，適用性最強(qiáng)。 依據(jù)的理論是心理學(xué)的光輝效應(yīng)法則。（ 2）利于成交 。 （ 2）中心人物難以確定。 （四）委托助手法 含義：委托助手法，亦稱推銷手法或推銷信息員法。 ? 委托助手法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理。 （ 2）避免了陌生拜訪的壓力。 （ 2）銷售人員較被動(dòng)。 （五）依靠本公司資源法 含義 依靠本公司法是指銷售人員利用本企業(yè)的內(nèi)部信息而尋找潛在顧客的方法。（ 2）有效。 ? 適用范圍 此法適用于一些大公司、企業(yè)，或有較長歷史的企業(yè)。 ? 電信訪問法的利弊 優(yōu)點(diǎn)是：節(jié)省時(shí)間。 （ 2）推銷形式受限制。 ? 資料查閱法的利弊 優(yōu)點(diǎn)是： （ 1）較容易擬定銷售計(jì)劃。 缺點(diǎn)是： （ 1）資料的時(shí)效性有時(shí)不強(qiáng)。 （八）成為專家法 含義 ? 所謂成為專家法就是使自己成為有影響力的中心人物。 成為專家法的利弊 優(yōu)點(diǎn)是：經(jīng)濟(jì)、高效。 此法特點(diǎn)適合在某一領(lǐng)域有特殊才能的人或企業(yè)。 貿(mào)易展覽法的利弊 優(yōu)點(diǎn)是：效率很高。 ? （十）廣告開拓法 含義 廣告開拓法是指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。缺點(diǎn)是：?jiǎn)蜗驕贤ā? ? 第三節(jié) 顧客資格審查 顧客資格審查就是篩選出合格顧客的過程。 顧客支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種形式。 （三）顧客購買決策權(quán)的審查 審查誰是購買決策者。 這天， 鄭先生訪問了無錫一家大型醫(yī)藥商店 ， 這家商店最近更換了總經(jīng)理 ， 前任總經(jīng)理對(duì)抗感一號(hào)不是很感興趣 ， 因而鄭先生的推銷業(yè)績(jī)并不理想 。 鄭先生走近站在柜臺(tái)里面的一位中年女士 ， 很有禮貌地說： “你好 ！ 我是實(shí)利制藥公司在江蘇地區(qū)的銷售經(jīng)理 ， 我姓鄭 ，請(qǐng)你告訴我 ， 在哪能里能找到貴店的總經(jīng)理 ？ ” 這時(shí) ， 另一個(gè)走過來回答說： “ 我姓何 ， 我就是本店的總經(jīng)理 。 （ 2）家庭及其他成員情況。 陌生組織購買者的背景調(diào)查 （ 1）組織基本情況。 （ 3）經(jīng)營及財(cái)產(chǎn)情況。 （ 5）關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況。 （ 2）情況變化。 二、制訂銷售訪問計(jì)劃 （一）確定訪問目標(biāo) （二）訪問時(shí)間和路線的安排 ? （三）確定銷售策略和模式 （四）制定銷售工具清單 三、約見顧客 （一）約見的內(nèi)容 １、確定訪問對(duì)象；２、確定訪問事由；３、確定訪問時(shí)間；４、確定訪問地點(diǎn) （二）約見的方法 常用的約見方法有：函約、電約、面約、托約、廣約。 ２、電約 即銷售人員利用各種現(xiàn)代化通訊手段與顧客約見，如電話、電報(bào)、電傳等。 ? ４、托約 即銷售人員選擇第三者代為約見顧客。 （三）函約與電約的組合約見技巧 １、如何寫一封有效的約見信函 ? 佛羅里達(dá) 德凡洛曼維爾 洛特 馬丁女士 親愛的馬丁女士： 最近一期 《 塔拉哈西時(shí)代 》 （ 譯注：塔拉哈西是美國佛羅里達(dá)州首府） 贊揚(yáng)了在德凡洛曼維爾地區(qū)房地產(chǎn)銷售的快速增長 （ 1990年 8月 12日， 星期日 ， 社論專頁 ） 。 科特是那個(gè)地區(qū)最成功 ， 發(fā)展最快的房地產(chǎn)公司之一 。 如果你將雇傭新的銷售人員來滿足你增長的市場(chǎng) ， 將是第三點(diǎn)理由 。 當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展很快時(shí)， 你也需要發(fā)展同樣快的銷售人員 。 我能夠告訴你如何使你的人員在不到兩周的時(shí)間內(nèi)就達(dá)成交易并使你的銷售額增加 10%。 我將樂意為你和你的職員們服務(wù) ， 盼望著我們?cè)缛找娒?。 米切爾博士 ? 有效約見信函必須注意以下幾點(diǎn)： （１）以一個(gè)特殊、仔細(xì)挑選的人為對(duì)象。 （３）提及潛在顧客的經(jīng)營狀況。 （５）必須約定一個(gè)電話時(shí)間。 （７）選擇好發(fā)信的時(shí)間。 首先來看一封電話樣稿： 例：馬丁女士 ， 在我最近給您的信中 ， 我已經(jīng)說明了因?yàn)槟诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位 ， 你可能成為我們推銷培訓(xùn)項(xiàng)目的顧客 ，我打電話給您是想和您約一個(gè)時(shí)間來討論其可能性 。 （ 2）用一個(gè)對(duì)目標(biāo)顧客的問話結(jié)束。 （ 4）對(duì)所有顧客可能提的問題準(zhǔn)備好回答。 調(diào)整心態(tài)策略 減輕顧客的心理壓力策略 控制時(shí)間策略：善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)的轉(zhuǎn)入正式洽談。 （一）陳述說明式接近法 通常陳述接近有四種介紹式：引薦式；贊美式；饋贈(zèng)式。 ? 引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。 （二）演示式接近法 運(yùn)用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。 表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動(dòng)引起顧客注意從而接近顧客的方法。 激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個(gè)特點(diǎn)來接近顧客的方法。 征求意見式接近法：利用求教或調(diào)查等征求顧客意見的問題來接近顧客的方法。順序是 （ 1） S— 相關(guān)情況；（ 2）P— 疑難問題；（ 3） I— 實(shí)質(zhì)含義 (4)N— 需要 — 受益（獲利）。 下面我們通過一個(gè)案例來充分理解 SPIN法的具體步驟： ? 四通電腦打字機(jī)的推銷員問采購員： “ 貴公司有多少秘書 ？ ” （ 相關(guān)問題 ） “ 你們的機(jī)械打字機(jī)能做秘書想做的一切事情嗎 ？ ” （ 疑難問題；通常推銷員應(yīng)該事先知道秘書的不滿 ） “ 這個(gè)問題是不是意味著你們的秘書還沒有充分發(fā)揮應(yīng)有的效率 ， 打印速度太慢 ， 人工成本高 ， 從而增加了打印每頁文稿的成本？ ” （ 實(shí)質(zhì)性問題 ） “ 你對(duì)能提高秘書的工作效率 ， 同時(shí)還使成本低于現(xiàn)有水平的方法感興趣嗎 ？ ” （ 需要問題 ） ? 第二節(jié) 銷售展示 一、銷售展示步驟與組合 （一）銷售展示的基本步驟 ︵ 對(duì) 如 經(jīng) 何 銷 轉(zhuǎn) 商 售 來 說 ︶ 商務(wù)建議 1．詳細(xì)介紹產(chǎn)品 對(duì)你的顧客 有什么好處 ? 優(yōu) 勢(shì) 利 益 特 點(diǎn) ︵ 對(duì) 顧 客 如 和 何 工 使 業(yè) 用 用 戶 來 說 ︶ 展示中的 三個(gè)基本步驟 ? （二）銷售展示組合 銷售 人員 戲劇 表演 可視 輔助 工具 產(chǎn)品演示 證明 顧客 參與 銷售陳述 (勸導(dǎo)性溝通 ) 銷 售 展 示 組 合 ? 二、銷售陳述的結(jié)構(gòu)與銷售方式的配合 （一）銷售方式 按銷售活動(dòng)主體雙方關(guān)系分 （ 1）交易式（ 2）關(guān)系式（ 3）合作式 按銷售人員幫助顧客的出發(fā)點(diǎn)和方式不同分 （ 1）利益式。 （ 2）問題式。 （ 3）咨詢式。 ? （二）銷售陳述的結(jié)構(gòu) 銷售陳述結(jié)構(gòu)的比較 銷售陳述結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 對(duì)應(yīng)的銷售模式 合適的銷售方式 銷售人員控制時(shí)間 銷售人員控制強(qiáng)度 熟記式 結(jié)構(gòu)化 背解說詞 交易式 長 強(qiáng) 公式式 半結(jié)構(gòu)化 埃達(dá)、費(fèi)比 交易式、關(guān)系式 較長 較強(qiáng) 滿足需要式 沒結(jié)構(gòu)化 迪伯達(dá) 關(guān)系式、