銷售管理及區(qū)域管理知識(shí)分析-在線瀏覽
2025-02-11 09:20本頁面
【正文】 因素對(duì)渠道長(zhǎng)度的影響 企業(yè)因素對(duì)渠道長(zhǎng)度的影響 23四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 設(shè)計(jì)渠道寬度專營性分銷 選擇性分銷 密集性分銷不得經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)品牌– 汽車– 家電– 服裝一家以上，有一定的挑選– 多數(shù)產(chǎn)品盡可能多使用商店銷售商品或服務(wù)– 香煙– 汽油– 肥皂渠道寬度的類型 24四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道寬度設(shè)計(jì)的影響因素規(guī)模、聚集度量、頻度、季節(jié)、探索度技術(shù)、腐蝕 …控制強(qiáng)度.市場(chǎng)因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的影響 25四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 設(shè)計(jì)渠道廣度單一產(chǎn)品多條渠道（服裝）市場(chǎng)細(xì)分，不同渠道（移動(dòng)業(yè)務(wù)）綜合運(yùn)用（英國航空）寬度的擴(kuò)展和延伸，如面和空間的關(guān)系集中型組合方式 選擇型組合方式 混合型組合方式 26四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道整合基本策略（短而寬）（專賣店）（傳統(tǒng)、新興的集成）（共同成長(zhǎng)）（決勝終端） 27四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 案例思考P33思考：你的研究對(duì)象存在什么渠道難題？ 28四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 4章 促銷管理決策本章主要內(nèi)容： 29四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 認(rèn)識(shí)促銷 是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種 信息 ， 說服或吸引 消費(fèi)者 購買 其產(chǎn)品，以達(dá)到 擴(kuò)大銷售 的目的。 30四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 解讀主體客體手段目的? 企業(yè)主體? 以目標(biāo)顧客為對(duì)象? 傳遞產(chǎn)品信息，進(jìn)行系列說服性溝通（影響態(tài)度與行為）? 促使購買 31四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之一? 銷售人員? 面對(duì)面? 陳述、演示、處理異議、銷售? 掌握信息? 人際關(guān)系人員推銷 32四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之二? 廣告主（廣告客戶）? 廣告代理商（廣告公司）? 付費(fèi)? 非人員介紹? 促銷其創(chuàng)意、商品或服務(wù)廣告（給你購買的理由） 33四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之三? 多數(shù)為短期性刺激? 消費(fèi)者? 經(jīng)銷商（折讓、合作廣告等）? 內(nèi)部（獎(jiǎng)金、競(jìng)賽等）銷售促進(jìn)（提供購買的刺激） 34四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之四? “ 非付款 ”? 第三方（政府、專家、社會(huì)團(tuán)體）? 傳媒? 知名度、美譽(yù)度公共宣傳（提升形象） 35四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之五? 市場(chǎng)細(xì)分使大規(guī)模營銷手段受到限制? 信息技術(shù)的發(fā)展是個(gè)性化信息傳遞成為可能? 名單爆炸提供了充足的原始客戶數(shù)據(jù)? 現(xiàn)代分析技術(shù)為顧客分類提供成為可能? 傳統(tǒng)營銷模式的成本太高直復(fù)營銷 36四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 促銷流程 促銷的實(shí)質(zhì)是溝通，因此促銷流程就是溝通流程。 50四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售促進(jìn)與廣告? 銷售反應(yīng)快于廣告? 交易優(yōu)惠，品牌轉(zhuǎn)換快? 對(duì)品牌忠誠者無效? 廣告能增強(qiáng)品牌偏好促銷喧囂 麻木 創(chuàng)新 51四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售促進(jìn)的特征? 非連續(xù)性 ? 形式多樣 ? 即期效應(yīng) 52四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售促進(jìn)的主要方式
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