某公司銷售管理知識及業(yè)務(wù)管理分析-全文預(yù)覽
【正文】 3）競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售； 4）終端遏制本品銷售 。一般要求排除終端中最主要的競爭對手 ； 6）促銷權(quán)：為遏制競品的正常銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等 。一般要求活動期間我產(chǎn)品的占有率不低于 80%。 根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認(rèn)為終端庫存合理。 3）斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。 29 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端庫存： 1）庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。 關(guān)鍵人客情升級標(biāo)準(zhǔn)為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。 25 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 6）最大化遏制競品的銷售： 競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品；其中， 競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的 POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。 22 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ④有完美的生動化布置： 在終端進(jìn)行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。 ①能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持： 終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。 ③有正常的可以溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代和終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫出對方姓名。 17 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 3）有效銷售： 不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。 ①持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進(jìn)行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。 1）是否有明確的拜訪目標(biāo)； 2）這個（或幾個）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理； 3）圍繞這個（或幾個）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標(biāo)的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為； 4）這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來； 5）這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。 它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品時，完全擁有了對啤酒的所有權(quán)，即經(jīng)銷商會按照公司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。） 4） POP（吸塑畫）張貼：一般要求每家終端不少于 6張 POP，每 2張或者 3張并排張貼， POP中心位置高度在 ，位置明顯。 2） 展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做 34層陳列，每層陳列 24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。 便利店：營業(yè)面積在 100平方米以下，歸入 C類店。 C類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?30%以下。1 銷售業(yè)務(wù)知識 2 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語 3 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端： 終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、 KA超市、便利店、酒吧、 KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等； 廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購也是一種特殊的終端。 B類店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?30%－ 70%。 5 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 終端的分類 ： 2)、商超渠道： KA超市：營業(yè)面積 2500平方米以上，可以提供至少 4000個規(guī)格產(chǎn)品，歸入 A類店。 7 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 生動化布置標(biāo)準(zhǔn)： 1） 吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在 －。 （堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。 10 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 經(jīng)銷商： 是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道 向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 13 目 錄 一、銷售業(yè)務(wù)工作基本概念 二、銷售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語 14 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 有效拜訪： 在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表
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