xxxx最新人力資源管理 大客戶銷售管理與分析-全文預(yù)覽
【正文】 個性與常規(guī)需求相結(jié)合要求KA營銷的不只是產(chǎn)品，而是給客戶帶來他所期望以外的服務(wù)內(nèi)容內(nèi)容目錄大客 戶 的 營銷 與管理為什么要對 KA客戶管理KA級客戶管理大客戶價值銷售變營銷數(shù)量還是質(zhì)量營銷產(chǎn)生價值大客戶等于好客戶老客戶 ≠有價值大客戶的管理成本30%30%10%支持資源30%20%10%銷售管理30%60%80%營銷過程40%20%10%大客戶選擇關(guān)鍵詞 投入比例 1 投入比例 2 投入比例 3大客戶管理的觀點(diǎn)與策略共贏 團(tuán)隊(duì) 客戶 +公司 長期投入 收益 不是我們?yōu)榭蛻糇鍪落N售個人行為不是短期計(jì)劃資源得到控制與節(jié)流 投入時間如何進(jìn)行大客戶營銷? 戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)? 大客戶識別與定位? 構(gòu)建大客戶信息庫? 大客戶經(jīng)營策略解析? 目標(biāo)客戶細(xì)分與策略? 客戶營銷過程化管理? 大項(xiàng)目跟進(jìn)與突出? 商機(jī)預(yù)測與把握大客戶管理原則? 再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；? 再富的客戶帳目必須清晰；? 再熟悉的客戶必須有客戶檔案；? 再大的客戶不能喪失原則；? 再小的客戶要常懷感激之心；? 對每次拜訪都應(yīng)象第一次一樣重視；? 每次客戶投訴都要有結(jié)果；? 任何客戶的丟失都要總結(jié)反??；客戶類型分析? 自以為是型 — 固執(zhí)己見? 兼收并蓄型 — 來者是客? 將信將疑型 — 反復(fù)征詢? 冒充內(nèi)行型 — 心底發(fā)虛? 見風(fēng)使舵型 — 欺軟怕硬? 心術(shù)不正型 — 甜言蜜語? 性格內(nèi)向型 — 情淡語少? 真假豪氣型 — 龍門大開今天客戶滿意了嗎？– 站在客戶立場研究市場和產(chǎn)品；– 以客戶為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；– 最大限度使客戶感到你的服務(wù)最使人安心舒適；– 請客戶參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)；– 千方百計(jì)留住老客戶；– 使客戶充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；– 分級授權(quán)，以最快的速度完成客戶的服務(wù)需求。 u根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度的劃分l最頂層的 “ 忠實(shí)客戶 ” ，他們愿意與企業(yè)建立并保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系 ；l為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳 u從客戶的贏利性進(jìn)行劃分l能為企業(yè)帶來高贏利，卻只花費(fèi)企業(yè)較低的服務(wù)成本；l長期的可盈利關(guān)系 ，節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本 ，幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客 網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析優(yōu)質(zhì) 客 戶 最大化利益客戶資源銷售產(chǎn)量80%20%u大客戶的產(chǎn)出比約為整體行業(yè)的銷售收入
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