大客戶銷售管理與分析報(bào)告-文庫(kù)吧資料
2025-02-28 22:01本頁(yè)面
【正文】 ? 客戶會(huì)介紹客戶 ? 延伸價(jià)值與附加價(jià)值 ? 研討會(huì)與同行業(yè)交流 ? 如何獲得信任 ? 客戶的飯碗你要負(fù)責(zé) ? 客戶的事關(guān)已 ? 利益共同體 ， 互惠原則 ? 多年積累合作點(diǎn)滴 ? 客戶要你 ? 整合資源 ?公司的資源你會(huì)用嗎 ？ ?外圍與內(nèi)部資源分配 ?調(diào)動(dòng)資源的技巧 ?客戶也是看你的份量 ?資源整合營(yíng)銷趨勢(shì) ?團(tuán)隊(duì)形象贏得機(jī)會(huì) 內(nèi)容目錄 大客戶的銷售過程管理 月度預(yù)測(cè) 月度工作計(jì)劃 月度預(yù)測(cè)體系 ?為加強(qiáng)對(duì)重要客戶的跟進(jìn)力度，每個(gè)分公司部門挑選出重要客戶，公司總裁、 和分公司總經(jīng)理作為這些客戶的責(zé)任人。 ? 以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系 ? 你懂得贊美嗎 ？ ? 客戶溝通也需要原則 ? 傾聽的作用大于滔滔不絕 ? 你的客戶也是人 ? 以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的 ? 生意關(guān)系 ? 產(chǎn)品解決客戶需求 ? 服務(wù)解決客戶需求實(shí)現(xiàn) ? 超出客戶的期望 ? 售后是關(guān)系的延續(xù) ? 以資源分享 、 誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的 ? 成功合作伙伴關(guān)系 。 ? 以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的 生意關(guān)系 。 客戶享受顧問 式的銷售過程 大客戶不是單純的消費(fèi)群體，而是對(duì)我們整體資源與服務(wù)水平進(jìn)行合作與考核 個(gè)性與常規(guī)需求 相結(jié)合要求 KA營(yíng)銷的不只是產(chǎn)品，而是給客戶帶來他所期望以外的服務(wù)內(nèi)容 內(nèi)容目錄 大客戶的營(yíng)銷與管理 為什么要對(duì)客戶管理 KA級(jí) 客戶管理 大客戶 價(jià)值 銷售變 營(yíng)銷 數(shù)量還 是質(zhì)量 營(yíng)銷產(chǎn)生 價(jià)值 大客戶等 于好客戶 老客戶 ≠ 有價(jià)值 大客戶的管理成本 30% 30% 10% 支持資源 30% 20% 10% 銷售管理 30% 60% 80% 營(yíng)銷過程 40% 20% 10% 大客戶選擇 關(guān)鍵詞 投入比例 投入比例 投入比例 大客戶管理的觀點(diǎn)與策略 共贏 團(tuán)隊(duì) 客戶公司 長(zhǎng)期投入 收益 不是我們?yōu)榭蛻糇鍪? 銷售個(gè)人行為 不是短期計(jì)劃 資源得到控制與節(jié)流 投入時(shí)間 如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷 ? 戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn) ? 大客戶識(shí)別與定位 ? 構(gòu)建大客戶信息庫(kù) ? 大客戶經(jīng)營(yíng)策略解析 ? 目標(biāo)客戶細(xì)分與策略 ? 客戶營(yíng)銷過程化管理 ? 大項(xiàng)目跟進(jìn)與突出 ? 商機(jī)預(yù)測(cè)與把握 大客戶管理原則 ? 再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事； ? 再富的客戶帳目必須清晰
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