大客戶銷售管理-文庫吧資料
2025-04-10 12:52本頁面
【正文】 銷售業(yè)務(wù)代表 商機鑒別，信息收集，競爭策略制定，關(guān)系策略制定 資源請求，方案制定，競爭對手分析，效率提高，等等 大客戶銷售必備的成功要素 人際關(guān)系技巧 專業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系 銷售的基本技巧 傾聽，提問，表述，溝通，說服 ….. 項目處理技巧 信息挖掘能力 (客戶項目競爭對手 ) 自身價值體現(xiàn) (方案競爭策略項目管理 ) 團(tuán)隊協(xié)調(diào) (銷售資源管理客戶關(guān)系策略 ) 高效銷售技能是技巧 ,個人風(fēng)格和經(jīng)驗的有機結(jié)合 銷售人員的技能發(fā)展水平 第一級 第二級 第三級 也許 被動服務(wù) 有些了解 不成熟 不穩(wěn)定 傾向支配 全面負(fù)責(zé) 非?；钴S 及時和明智 穩(wěn)定達(dá)到 支配 主動考慮 特別敏銳 高回報考慮 經(jīng)常超出 客戶接受程度 客戶服務(wù)響應(yīng) 客戶內(nèi)部關(guān)系 銷售資源利用 銷售業(yè)績結(jié)果 商機銷售與銷售效率 項目銷售 成本與效率 商機銷售周期 ?商機獲得 ?抉擇參與 ?資源投入 ?需求發(fā)掘 ?方案競爭 ?客戶關(guān)系 ?技術(shù)商務(wù)談判 ?銷售過程管理 ?商機結(jié)束 (輸或贏 ) 數(shù)月至數(shù)年資源的投入 項目銷售資源與效率 ?銷售資源是最大的銷售成本 ?銷售成本決定銷售效率 ?銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展 銷售資源使用的目的和效率管理 客戶交往活動管理 銷售拜訪技術(shù)研討項目交流 方案演示高層拜訪項目考察條款談判其他活動 ….. 客戶交往活動 融洽關(guān)系的建立 項目信息的挖掘 競爭優(yōu)勢的加強 推動項目前進(jìn) 客戶活動的準(zhǔn)備 個需要確認(rèn)的 此次活動針對誰 ?() 你打算通過什么形式 () 你為什么目的要做該活動 () 在哪里進(jìn)行此次活動 ?() 什么時候進(jìn)行此次活動 () 客戶交往活動的目的 ?活動目的應(yīng)是活動結(jié)束時期你期望客戶的行動 ?促進(jìn)銷售活動向前 ?進(jìn)一步加強關(guān)系 ?活動目的應(yīng)具體并可衡量 ?活動目
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