大客戶管理與銷售-文庫吧資料
2025-01-16 06:37本頁面
【正文】 戶銷售經(jīng)理？ ? 大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn) ? 雙贏的態(tài)度（兩種業(yè)績：銷售業(yè)績和人際業(yè)績 ? 銷售拜訪程序 ? 基本的銷售技能 ? 關(guān)注客戶購買進程 ? 產(chǎn)品的五個層次 ? 購買信號 ? 1談判的焦點 ? 1職業(yè)買手的采購哲學(xué) 大客戶管理中的銷售技巧 大客戶工作人員的銷售工作與一般工作人員 大客戶銷售代表 一般銷售代表 準備工作 80% 20% 時間安排 一次 多次 長期性 長期跟蹤 短期跟蹤 困難性 交易額大，團隊作戰(zhàn) 交易額小，單打獨斗 專業(yè)性 研究兩條價值鏈 個人魅力 創(chuàng)造性 通過良好的關(guān)系和相互的溝通了解去對“個性化”需求的發(fā)掘和利用 無 大客戶管理中的銷售技巧 ? 傳統(tǒng)銷售人員與大客戶銷售人員的時間安排 傳統(tǒng)銷售人員 大客戶銷售人員 10% 建立關(guān)系 40% 20% 探尋需求 30% 30% 陳述利益 20% 40% 促成交易 10% 大客戶管理中的銷售技巧 ? 什么是高業(yè)績的大客戶銷售經(jīng)理？ ? 擒賊先擒王 ? 掌握客戶的營銷模式 ? 廣度：關(guān)注他的工作以外的東西 ? 高度：用發(fā)展的眼光和創(chuàng)新的方式 ? 深度：細節(jié)決定成敗 ? 知識面提升你的人格魅力 ? “精”力；“金”錢；“精”誠 ? 一網(wǎng)打盡、面面俱到 ? 計劃性 ? 系統(tǒng)性 大客戶管理中的銷售技巧 ? 大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn) 態(tài)度 A 知識 K 技能 S 誠心（愛心） 產(chǎn)品 /技術(shù) 銷售 恒心（進取心） 業(yè)務(wù) 談判 細心 市場 管理 耐心 財務(wù) 溝通、演講 信心 法律 創(chuàng)造力 電腦 思維溝通 語言 危機處理 大客戶管理中的銷售技巧 ? 雙贏的態(tài)度（兩種業(yè)績：銷售業(yè)績和人際業(yè)績 ? 我贏你輸 ? 我輸你贏 ? 雙輸 ? 雙贏：雙方都覺得合理的價格成交 ? 下次再談，感情還在 大客戶管理中的銷售技巧 結(jié)果 關(guān)系 我輸你贏 我贏你輸 雙輸 雙贏 大客戶管理中的銷售技巧 ? 銷售拜訪程序 ? 生動的開場白：陳述拜訪目的；延伸拜訪的益處（拜訪目的達到后能帶給客戶什么好處）；確認是否同意 (開場白、定位陳述 沒有興趣 ) ? 探尋需求 產(chǎn)生低興趣 ? 陳述產(chǎn)品 建立強烈的興趣 ? 解決爭議 ? 締結(jié) 確信、承諾 ? 有效的拜訪結(jié)束：總結(jié)；核實；提出下一步的行動按安排并核實 大客戶管理中的銷售技巧 ? 基本的銷售技能 技能 功用 寒暄 與客戶建立良好的個人關(guān)系 互動（提問聆聽） 在拜訪中使客戶的參與 探尋（高獲得性的問題） 獲得客戶更深層的信息；客戶的現(xiàn)狀、需求、存在的問題 確認 明確掌握拜訪進度 呈現(xiàn) 給客戶一個關(guān)于您、公司以及我們的產(chǎn)品及服務(wù)的清晰的良好的信息 處理異議 將從客戶那里獲得的信息進行分析討論，或肯定或糾正。 ? 渠道 8：公司新品和戰(zhàn)略性動態(tài)的發(fā)布：一旦公司推出相關(guān)新品拉鏈，或價格交期等有所突破性進展，請你不吝向客戶宣廣。 ? 渠道 6：關(guān)注公司品牌模具，定時搜集并按品牌進行分類公司的品牌模具，通過各種關(guān)系往上攀登，總有一天源頭會被你抓著。LOGO 大客戶管理與銷售 課程目的 ?了解大客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng) ?能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關(guān)系 ?幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧 ?進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績 目錄 ? 一、大客戶管理的概述與發(fā)展 ? 二、確立目標大客戶并建立相應(yīng)的策略 ? 三、分析和了解我們的大客戶 ? 四、大客戶的銷售技巧 大客戶管理的概述與發(fā)展 ?什么是重要客戶 ?為什么進行大客戶管理 ?什么是大客戶管理 ?大客戶管理發(fā)展模型及階段 大客戶管理的概述與發(fā)展 ? 什么是重要客戶 ? KAM— KEY ACCOUNT MANAGEMENT 市場上賣方覺得有戰(zhàn)略意義的客戶 大客戶管理的概述與發(fā)展 ? 為什么進行大客戶管理 ? ? 80/20原理的啟示，在 20%客戶里深度銷售，在 80%里挖掘新的潛力 ? 企業(yè)業(yè)務(wù)增長的壓力：全部靠新客戶投入很大，而且有時間差（寶潔與沃爾瑪 12個部門三億美金 41億美金） ? 企業(yè)利潤與成本的考慮：開發(fā)一個新客戶是維
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