【正文】 所區(qū)別是有 效的銷售策略之一 ?這個階段常見的錯誤是沒有意識到客戶的關注點已 發(fā)生轉(zhuǎn)移 ?沒有嘗試去發(fā)現(xiàn)與影響客戶采購決策的標準與方針 解決疑慮階段的客戶策略 ? 這個階段最有效的銷售策略 發(fā)現(xiàn)及幫助客戶解決可察覺的風險 ? 客戶在最終簽約前的擔心與疑慮會導致決策進程停 止或使客戶重新轉(zhuǎn)向競爭對手。大 客 戶銷 售 謀 略 V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 總公司團體業(yè)務部 培訓法則 ? 請準時； ? 請將手機和 BP機調(diào)整到震動狀態(tài)，包括短消息鈴聲； ? 請多提問，我需要您的提問來使培訓更和您想聽的 方面貼近； ? 請放輕松，盡量從課程中尋找樂趣 花一分鐘介紹您自己 ? 您的名字 ? 您的公司和職位 ? 您參加本次培訓的目的 開場白 孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 SPIN提問 —— 需求挖掘策略 評估方案階段客戶策略： ? 這個階段最有效的銷售策略： 集中在理解、影響以及回應客戶的采購標準。 實施階段的客戶策略 ? 這個階段最有效的策略 實施后的有效跟蹤，往往導致進一步的銷售成功，甚 至牽引出新的銷售機會； 出色的銷售人員很少在簽單之后就停止行動； ? 如何與客戶建立長期的關系？ ? 思考如何與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)系 客戶不同采購階段我方銷售策略對比圖 采購階段 客戶典型問題 階段轉(zhuǎn)移標志 常見錯誤銷售策略 確認需求 我們有怎樣的問題 問題嚴重性如何 是否需要采取行動 客戶接納問題嚴重到必須要改變，因此決定采取行動 ?調(diào)查與開發(fā)客戶需求失敗 ?過早地做產(chǎn)品展示 方案評估 我們作采購決策是需要依據(jù) 什么樣的標準 哪個競標者更符合我們的標 準 客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準，可以用它來選出一個或多個的最終供應商 ?不能了解客戶制定決策所 采用的標準 ?沒有試圖去改變或影響已 存在的標準 解決疑慮 潛在的風險是什么 如果出現(xiàn)問題會怎樣 我們能信任這些人嗎 客戶做出購買決策 ?忽視客戶疑慮 ?施加壓力以促使客戶盡快做 出決策 實施安裝 我們能從這一決策中獲得什么價值 我們多快能看到結(jié)果 產(chǎn)生新的需求及不滿 ?不能把實施作為一種銷售機 會 ?不能預期實施中的薄弱環(huán)節(jié) 售前準備 理解你的客戶 —— 他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務環(huán)境 V 實施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 需要了解的客戶基本信息 ? 所有權(quán) ? 公司地理位置分布 ? 公司動態(tài) ? 財務表現(xiàn) ? 未來前景 ? 發(fā)展機遇 ? 組織架構(gòu) ? 高層管理骨干 了解你的客戶：組織結(jié)構(gòu) 動態(tài) 目 標 ? 目的 提供框架以助于我們更好地理解客戶組織結(jié)構(gòu)以及他 們是如何做決策的； ? 產(chǎn)出 立體組織圖繪及人員分析檔案 ? 利益 更好地洞察客戶組織，提升關系管理能力； 尋找正確的內(nèi)部支持者，與其更好地發(fā)展關系； 了解客戶組織的關鍵因素 宏觀 ?正式結(jié)構(gòu) ?政治結(jié)構(gòu)（非正式） ?核心層 ?關系網(wǎng) 微觀 ?接觸范疇 ?狀態(tài) ?決策導向 ?創(chuàng)新 /變革 馬斯洛需求等級 生理 安全 歸屬 尊重 自我實現(xiàn) 特征檔案 Chen Yuan CEO E V B % 馬斯洛需求層次 對變革的態(tài)度 決策關注點 聯(lián)系緊密度 對我方的態(tài)度 馬斯洛需求等級 生理 安全 歸屬 尊重 自我實現(xiàn) SA：自我實現(xiàn) E： 尊重 B： 歸屬 S： 安全 P： 生理 SAC E OES e n io r V PS a le s M a rk e tin gSAS e n io r V PBC FOBV P Fi eldO perationsSAM a rk e tin gD ire c to rED ire c to r o fR DED ire c to r o f M fg .BD ire c to r o f ITBC o n tro lle r繪制自我需求圖 SA：自我實現(xiàn) E：尊重 B：歸屬 應對變化的適應能力 — 技術應用周期 革新主義者 高瞻遠矚者 實用主義者 保守主義者 落后者 對待變革的態(tài)度 他們想要的 他們想買的 你的價值定位革新主義者 技術發(fā)展領先水平 創(chuàng)新嘗試 產(chǎn)品優(yōu)越性變革高瞻遠矚者 革新被公認 客戶化解決方案 未來競爭優(yōu)勢實用主義者 解決問題的進展 全面解決方案 相關成功案例保守主義者 不要落后低價格沒有風險的行業(yè)標準保證投資回報落后者 保持現(xiàn)狀 現(xiàn)有服務的增進 投資保護 SAV C E OEV S e n io r V PS a le s M a rk e tin gSAC S e n io r V PBP C FOBP V P Fi eldO perationsSAI M a rk e tin gD ire c to rEI D ire c to r o fR DEC D ire c to r o f M fg .BV D ire c to r o f ITBL C o n tro lle r繪制對待變革的態(tài)度圖 I：革新主義者 V：高瞻遠矚者 P：實用主義者 C：保守主義者 L：落后者 決策關注點 “我們的客戶基于什么因素做決定”？ 財務 $ 技術 T 關系 R 業(yè)務 B SAV CEOBEV Senior VPB Sales MarketingSAC Senior VPBBP CFOFBP VP FieldR OperationsSAI MarketingR DirectorEI Director ofT RDEC Director of B Mfg.BV Director T of ITBL ControllerF繪制決策關注點的地圖 B：業(yè)務 R：關系 F：財務 T：技術 聯(lián)系緊密度 “我們多久與他見一次面”？ 沒有聯(lián)系 ! 聯(lián)系較少 % 聯(lián)系較多 * 聯(lián)系深入 SAV CEOB!EV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!BP VP FieldR Operations%SAI MarketingR Director!EI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%BL ControllerF!繪制聯(lián)系緊密度的地圖 !：沒有關系 %：聯(lián)系較少 *：聯(lián)系較多 ：聯(lián)系深入 對我們的態(tài)度 “與客戶相處，我們處在什么位置”？ 反對者 X 非支持者 中立者 支持者 指導者 M SAV CEOB!EV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!BP VP FieldR Operations%MSAI MarketingR Director!MEI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%MBL ControllerF!X對我們的態(tài)度的地圖 X：反對者 ：非支持者 ：中立者 ：支持者 M: 指導者 客戶在組織中的位置 影響 核心層 正式結(jié)構(gòu) 位置 影響 影響力結(jié)構(gòu) 政治結(jié)構(gòu) （非正式） 繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖 SAV CEOBIEV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!BP VP FieldR Operations%MSAI MarketingR Director!MEI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%MBL ControllerF!X 核心層和政治結(jié)構(gòu) 核心層 政治（非正式）結(jié)構(gòu)價值 定義組織商業(yè)目標和戰(zhàn)略 對執(zhí)行目標和戰(zhàn)略負責文化基于組織的宗旨和價值定義組織文化理解并融入組織文化把政策和程序看作是指導方針歷史記錄被認為是持續(xù)的成功者，是他人尋求建議的對象最近的成功表現(xiàn)逐漸培養(yǎng)了他們呢對處理新的、高度透明的項目能力的信心階層 組織內(nèi)部非正式溝通網(wǎng)絡的核心非正式溝通網(wǎng)絡末端節(jié)點，為核心層收集和提供信息 信任與影響力的網(wǎng)絡 SAV CEOB!EV Senior VPB Sales ! MarketingSAC Senior VPB!BP CFOF!SAI MarketingR Director!MEI Director ofT RD%EC Director of B Mfg.!BV Director T of IT%MBL ControllerF!XBP VP FieldR Operations%M 深入了解你的客戶 Step1： 畫出正式的組織結(jié)構(gòu)圖 對組織中的每個個體： Step2：確認他們的馬斯洛需求層次 Step3：確認他們對變革的態(tài)度 Step4：確認他們的決策關注點 Step5：確認你們的聯(lián)系緊密程度 Step6：確認他們對你的態(tài)度 Step7：把你的分析結(jié)構(gòu)展示給你的銷售團隊 強大的銷售工具 —— 了解你的客戶的業(yè)務 了解你的客戶的業(yè)務 ?目標 建立對客戶商業(yè)活動的總體認識 知道如何去追蹤客戶信息 知道到哪里尋找客戶信息 知道如何使用方法保持對客戶業(yè)務的追蹤了解 了解你的客戶的業(yè)務 了解你的客戶的業(yè)務 ? 影響商業(yè)表現(xiàn)的因素 ： 政治，經(jīng)濟，社會，技術 ? 客戶商業(yè)結(jié)構(gòu)分析 ： 組織結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)，文化，員工，戰(zhàn)略，技能及共同的愿景 7s模型 了解你的客戶的業(yè)務 ? 總結(jié) 了解如何捕捉客戶的業(yè)務信息 使用 PEST7S分析模型 知道去哪里得到客戶信息 強大的銷售工具 —— SPIN提問策略 SPIN提問 —— 需求挖掘策略 ? 背景問題 找出買方現(xiàn)在狀況的事實與數(shù)據(jù) 例如： 你們雇傭了多少員工？ 你們現(xiàn)在用得是什么 ERP系統(tǒng)？ ? 難點問題 問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。 ? CEO ? CFO ? CTO 或是其他人