【正文】 ?認(rèn)識到這個標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的，如果你當(dāng)前的方案不能夠很好 的滿足，必須尋找新的有創(chuàng)造性的方案來匹配這一標(biāo)準(zhǔn)。 競爭性銷售中更多關(guān)注的是硬性差異化指標(biāo)，但是如果銷 售人員具備相應(yīng)的技能并進(jìn)行了仔細(xì)的策略規(guī)劃，軟性差 異化指標(biāo)將會是和硬性差異化指標(biāo)同等甚至更重要的因素。 強(qiáng)化你的優(yōu)勢 強(qiáng)化客戶對你所具備的優(yōu)勢的感覺： 1. 消除誤解 2. 磋商 減少你所面臨的競爭 ? 減輕自己的弱勢的最危險、最困難的策略就是將競爭對手 在這些方面的優(yōu)勢加為已有 ? 你將面臨喪失信用的風(fēng)險，以及： 1. 降低自己的形象 2. 打開了一個你無法控制的領(lǐng)域 3. 反襯出競爭對手的重要性 ? 謹(jǐn)慎使用這種策略 談?wù)撃愕母偁帉κ值膬煞N成功方式 ? 間接顯示競爭對手的弱勢 比如，當(dāng)客戶詢問你對競爭對手的定價看法如何，你的 可以回答：“為了匹配市場需求，我們的產(chǎn)品比較經(jīng)濟(jì)” 這種間接暗示的回答方式所導(dǎo)致的心理感受是不同的。 ?淡化問題使疑慮更加隱秘。 V 實(shí)施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認(rèn)需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 談判不是銷售 ? 銷售是純粹的說服和影響力，你并沒有改變?nèi)魏? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 /服務(wù)的相關(guān)條款 ? 談判是指你為了達(dá)成一致而獲得了變更條款的能 力。 明確并縮小談判條件的每款浮動范圍 ? 確定一個浮動范圍，并逐步的縮小它，直到雙方在某一點(diǎn) 上達(dá)成一致。 1. 任何很微妙而在談判的嚴(yán)謹(jǐn)討論中站不住腳的地方都經(jīng)不住隨后實(shí) 踐的考驗(yàn)。 5. 讓客戶著眼于談判已經(jīng)取得的成功上，同時確保方案是雙贏的。 克服動機(jī)傾斜的三種策略 ? 在簽定合同前有效預(yù)測與暗示 ? 讓客戶參與進(jìn)來 ? 提前放進(jìn)效果 /產(chǎn)出 客戶管理為什么如此重要？客戶為何選擇離開？ ? “關(guān)系”是保留客戶及其忠誠度的關(guān)鍵部分 15%的客戶離開去尋找更好的產(chǎn)品 15%的客戶離開去尋找更便宜的產(chǎn)品 20%的客戶感覺缺乏聯(lián)系和對個別關(guān)注 49%客戶說與賣主或者供貨方職員的聯(lián)系是由于 產(chǎn)品質(zhì)量的惡劣 接近 70%的客戶離開是因?yàn)樗麄儾幌矚g原來供應(yīng) 商做生意的人 大客戶管理的五個簡單策略 ? 策略 1：發(fā)展而不是維持 ? 策略 2：將好消息形成文檔 ? 策略 3：開發(fā)新項(xiàng)目機(jī)會和客戶介紹 ? 策略 4：重新評估你對客戶需求的理解 ? 策略 5：影響客戶將來決策的標(biāo)準(zhǔn) 客戶管理 ? 定義關(guān)系類型 ? 理解你的客戶和他們的生意 ? 對客戶的價值 ? 對你公司的價值 ? 競爭分析 ? 針對客戶團(tuán)隊(duì)的客戶計(jì)劃 ? 客戶高層覆蓋 兩天課程總結(jié) V 實(shí)施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認(rèn)需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 總結(jié)：狼性與好的銷售人員 ? 嗅覺： 狼的嗅覺靈敏，比狗強(qiáng)十倍，十里之外的獵物甭管藏在哪里，經(jīng)過它一 嗅，立馬就能嗅到。 ? 集中 集中焦點(diǎn)是勝利的關(guān)鍵，尤其在艱苦的銷售時期，面對苛刻的人們和不可完成的任 務(wù)時。 ? 團(tuán)結(jié)協(xié)作 狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘訣有兩 個；之一是他能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一 旦是大家伙比試，一聲呼嘯，群狼便從四面八而來，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作把 大動物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個道理。 如何確保持續(xù)的成功 實(shí)施與客戶維護(hù)策略 實(shí)施階段 V 實(shí)施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認(rèn)需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 綱 要 ? 實(shí)施階段的目標(biāo) ? 實(shí)施的三個階段 ? 動機(jī)傾斜 ? 客戶發(fā)展 為何客戶發(fā)展是如此重要 客戶發(fā)展的 5個簡單策略 實(shí)施階段 ? 為了取得持續(xù)的成功，銷售負(fù)責(zé)人要參與實(shí)施、安裝， 通過客戶管理，在銷售支持后，成功地將該客戶發(fā)展成 為我方固定而忠誠的客戶。價格不是唯一的因素，你可以更多的考慮研發(fā)、 RFP、裝船出貨與支付方式等方面，你的選擇越多，你的成功可能性越大。 4. 談判，從你認(rèn)為比較現(xiàn)實(shí)的范圍的最高點(diǎn)開始，以越來越小的增量 妥協(xié)，直到你們達(dá)成一致。 不可逾越的障礙 ? 只憑銷售技巧難以克服的障礙 比如：你的供貨方唯一、列在美國禁運(yùn)清單上的國家、許 可證等。 成功的處理疑慮 ? 通過討論和信心重建來解決客戶疑慮 增強(qiáng)交流幫助客戶自己解決疑慮。 即使疑慮浮現(xiàn)出來，也往往表現(xiàn)成價格疑慮問題。 物流配送 質(zhì)量 價格 物流配送 質(zhì)量 價格 物流配送 質(zhì)量 價格 關(guān)鍵的 次要的 強(qiáng) 強(qiáng) 弱 弱 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 你 你的客戶 了解競爭對手 ? 誰是我們的競爭對手，市場中常規(guī)的競爭方式是什 么？ ? 是否有第二中方案能夠解決客戶的問題？ ? 是否還有其它的使用預(yù)算的方式？ 反擊薄弱環(huán)節(jié)的三大策略 1. 改變決策標(biāo)準(zhǔn) 2. 強(qiáng)化你的優(yōu)勢 3. 減少你所面臨的競爭 物流配送 質(zhì)量 價格 物流配送 質(zhì)量 價格 物流配送 質(zhì)量 價格 關(guān)鍵的 強(qiáng) 強(qiáng) 弱 次要的 弱 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) 你 你的競爭對手 策略 1 策略 2 策略 3 改變決策標(biāo)準(zhǔn) ? 超出決策標(biāo)準(zhǔn) 建立一個次要的標(biāo)準(zhǔn)，逐步使其顯得比客戶原定的關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)更重 要。 硬性和軟性差異化指標(biāo) ? 硬性差異化指標(biāo)：能夠被客戶測量的差異化指標(biāo)。 ? 有力的工具 — 重新定義 降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性 (III) 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn) 創(chuàng)建備選方案 ? 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)是一種非常有用的方法，它要求如果滿足客戶 的關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)，那么客戶需要在另外一個重要方面做出 讓步或者犧牲； 對價格談判特別有用 ? 如果你不能滿足客戶的現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建備選方案是最后一 種方法。 ?暗示問題是強(qiáng)有力的工具 ?獲得進(jìn)展，接觸決策者 直接 間接 間接向決策者銷售 (I) 培養(yǎng)你的支持者 ? 如果你不能得到機(jī)會向決策者銷售，你應(yīng)該利用 你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷售。 將不滿擴(kuò)大到一定的程度，促使客戶做出購買決策。 ? 需要注意的是：很多客戶內(nèi)部的采購渠道并不是顯見的， 現(xiàn)存的，是需要你去開發(fā)的 進(jìn)入策略模型 接納型角色 接納型角色 接納型角色 引導(dǎo)你到 引導(dǎo)你到 客戶采購群體中的某一 個體或職能部門很有可 能 有效的傾聽 提供給你信息 客戶采購群體中的某一 個體或職能部門很有可 能 在你能夠幫助的領(lǐng)域 內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿 客戶采購群體中的某一 個體或職能部門很有可 能 批準(zhǔn)行動 阻止行動 影響行動 接納型角色 ? 你最容易開始滲透的客戶 他們?yōu)槭裁聪胍犇阏f？ ? 向接納型角色銷售的目的 發(fā)現(xiàn)信息 獲得接觸不滿型角色的機(jī)會 接觸接納型角色的危險 ? 不要把客戶對你的產(chǎn)品 /服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的 進(jìn)展 記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不 滿型角色邁進(jìn) ? 面向大量信息，分散注意力的危險（應(yīng)該向前走，不是停留在和接納者角色的關(guān)系上） ? 面向大量信息，誤解的危險 ? 過早展示產(chǎn)品 /服務(wù)的危險 從接納型角色移向不滿型角色 ? 接觸接納型角色的目的 獲取機(jī)會接觸對現(xiàn)狀不滿的人或職能部門 ? 使用 SPIN背景問題 例如：你知道你們公司有什么人曾經(jīng)遇到過這種問題嗎？ 不成功的銷售僅僅專注與給接納型角色留下深刻印 象。 ? 優(yōu)點(diǎn) 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。多算勝少算，而況于無算乎！” 課程目標(biāo) ? 從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征， 從而： 增加達(dá)成銷售的機(jī)率 有效地縮短銷售周期 有效降低折扣額度和減少談判讓步 為客戶創(chuàng)造清晰獨(dú)特的商業(yè)價值 通過有效的銷售策略減少銷售成本 提升每個員工的銷售業(yè)績 與客戶發(fā)展深入的關(guān)系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ?第一天 售前準(zhǔn)備 —— 理解你的客戶及他們的業(yè)務(wù) 需求挖掘工具 —— SPIN 進(jìn)入客戶策略 —— 追根朔源 確認(rèn)需求階段策略 —— 如何讓你的客戶需要你 ?第二天 方案評估階段的策略 —— 影響客戶的選擇 解決客戶疑慮階段的策略 —— 戰(zhàn)勝最終的恐懼 銷售談判策略 —— 如何有策略的讓步并達(dá)成一致 實(shí)施階段客戶維護(hù)策略 —— 如何確保持續(xù)的成功 議 程 售前準(zhǔn)備 理解你的客戶 —— 你的客戶是如何做決策的 V 實(shí)施安裝 IV 決策采購 III 解決疑慮 II 評估方案 I 確認(rèn)需求 VI 隨時間而 發(fā)展新需求 采購周期 客戶采購流程 客戶是如何做采購決策的 ? 概述 ? 客戶采購決策流程 ? 確認(rèn)需求階段的銷售策略 ? 評估方案階段的銷售策略 ? 解決疑慮階段的銷售策略 ? 實(shí)施階段的銷售策略 ? 總結(jié) 大客戶銷售謀略概覽 ? 大客戶銷售謀略關(guān)注的是客戶以及如何通過銷售有效 地影響他們： 對客戶的了解和充分的準(zhǔn)備是制定銷售謀略所必須的 客戶導(dǎo)向的 銷售的角色：即是演員也是導(dǎo)演 ? 客戶在做出購買決策前，通常歷經(jīng)三個明顯的階段 確認(rèn)需求 評估方案 解決疑慮 ? 第四階段，即后續(xù)的實(shí)施階段，如果操作得當(dāng)，將產(chǎn) 生重要的額外銷售機(jī)會。 ? 銷售與談判是不同的，談判不能夠作為解決客戶疑 慮的工具，反而容易導(dǎo)致問題仍然存在，而你在談 判中卻很被動，不得不不斷讓步。 焦點(diǎn)集中 ?支持者幫助銷售人員轉(zhuǎn)向他們可能可以挖掘需求的焦點(diǎn) 進(jìn)入策略中三個要關(guān)注的角色 (I) ? 成功的銷售一般能通過三個類型的角色找到支持者： 接納型角色：這類角色的特征是準(zhǔn)備好，能夠感同身受的傾聽銷售 人員的人。這個階段的目標(biāo)是 為了發(fā)展客戶對其現(xiàn)有問題的不滿； ? 在不滿型角色中培養(yǎng)一個支持者，引見你或代表你向權(quán)力型 角色銷售。 所以要清楚，客戶對自己難處的興趣和解決它的欲望才是聆聽 你提問的動機(jī)。 2. 這個問題對客戶而言非常重要 人們很抗拒改變其認(rèn)為重要的領(lǐng)域。 差異化與薄弱環(huán)節(jié) 關(guān)于競爭性策略的補(bǔ)充 綱 要 ? 差異化的概念 ? 微軟獨(dú)一無二的差異化 ? “硬性”與“軟性”差異化 ? “硬性”差異的競爭性策略 ? 加速客戶的決策周期 ? 將“軟性”差異化轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝残浴辈町惢? ? 專家的判斷 ? 模糊“硬性”差異化 ? 在競爭性銷售中采用差異化 ? 薄弱環(huán)節(jié) ? 薄弱環(huán)節(jié)分析 ? 誰是競爭對手