【正文】 2023年 3月 6日星期一 下午 8時 16分 31秒 20:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 6日星期一 8時 16分 31秒 20:16:316 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:3120:16Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 大客戶直屬部門：總年度目標 500臺，與大客戶直銷年度目標一致。 、績效等及時性工作和協(xié)調溝通工作 、標書制作、推廣物料制作。 兼職區(qū)域經理 兼職 全部 區(qū)域市場開發(fā) 整車銷售經驗 兼職大區(qū)總監(jiān) 兼職 全部 大區(qū)市場開發(fā) 大客戶銷售經驗 大客戶開發(fā)分層分級 四、大客戶激勵考核制度 項目 客戶 屬性 預購臺 數(shù) 預購 時間 客戶 意向度 公關難 易度 把握 程度 年度采購量 操作層面級別 重點客戶 次重點客戶 潛力客戶 注： 根據(jù)重要程度及采購量，將客戶分三類進行開發(fā)。 制訂重點： 需要我們集思廣益、共同制定，在制訂過程中進行大家都可以針對性指正。 第三種就是經銷商自己組織的團購。 ? 我公司開發(fā)專用車市場主要以乘 用車改裝 車為主，可開發(fā)車型主要有：警備車、囚車、化驗車、防疫車、檢測車、監(jiān)測車、計量車、勘察車、勘察車、通訊車、宣傳車、消毒車、指揮車、安檢車、儀器車、路政車、監(jiān)理車、執(zhí)法車、稽查車、監(jiān)視車、診斷車、檢修車、照明車等等。 ? 訪銷準備工作 電話預約：老客戶介紹新客戶預約、信函預約、上門預約。專業(yè)人員、行業(yè)人員、當?shù)貪撛诳蛻魠^(qū)域。 ? 立足于現(xiàn)有產品、現(xiàn)有市場開發(fā)，搶占商機。 協(xié)助 經銷商 及區(qū)域 經理 完成信息收集、跟進、公關工作。 跟蹤采購項目、收集車輛采購預算和項目情況。 收集年度采購項目信息。 26 行業(yè)客戶分析 三 、 行業(yè)大客戶目標達成措施 客戶購車用途： 宣傳車、公務車、不確定等。 管理層 ， 但是他們負責管理操作層 ， 擁有購買的否決權 。 指揮車類行業(yè)開發(fā)日常工作流程 大客戶管理部門 2831日下達下月開發(fā)計劃（走訪計劃表、走訪信息記錄表、重點客戶跟進表） 區(qū)域經理、大區(qū)總監(jiān) 2日內與轄區(qū)經銷商對接，并指導、監(jiān)督當月銷售月度工作開展，進行過程管理 大客戶管理部門 監(jiān)督、指導、調查各執(zhí)行人員工作進度況 經銷商按工作要求與管轄人員配合開展業(yè)務 公司 大客戶管理部門 對反饋數(shù)據(jù)進行匯總分析、對工作質量進行評估、對重點客戶給出意見，根據(jù)反饋信息與大區(qū)溝通、給出初步指標評分建議。 行業(yè)市場大客戶開發(fā)管理流程 月初制定 工作計劃 計劃討論 計劃實施 月中總結 確立重點客戶 具體 工作布置 客戶跟進 成交 、 關系維系 客戶資料整理 客戶失控分析 月末總結 執(zhí)行 計劃 檢查 調整 三 、 行業(yè)大客戶目標達成措施 行業(yè)市場大客戶開發(fā)管理流程 三 、 行業(yè)大客戶目標達成措施 信息 收集能力 客戶 維系能力 成交 談判能力 大客戶開發(fā) 拓寬信息來源 促進各經銷商、各省區(qū)及大客戶經理獲取并及時提報大客戶業(yè)務信息。 一次性需求一定數(shù)量的大客戶信息等幾個級別。 各 大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經理 年度 目標 占其年度 目標的比重，占綜合指標 的 XX％ 比重。 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 核心行業(yè)開發(fā)特點 行業(yè) 特點 特點一： 業(yè)務開發(fā)周期長，客戶 開發(fā)投入資金、人力 、物力 大，決策層次多 特點二： 采購數(shù)量大，采購 車型復雜，傾向招標采購 特點三： 決策層次多、決策因素復雜 特點四： 對車輛 品牌、質量、服務要 求高，對零散客戶具有 示范 作用 特點五： 客戶對產品個性化需求和差異化服務要求程度高，系統(tǒng)的解決方案是影響客戶購買的關鍵 特點六： 客戶采購具有持續(xù)性，服務保障和客戶情感維系是 取得客戶 再 購關鍵 因素 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 核心行業(yè)大客戶市場細分 大客戶細分市場 郵政、電力、電信、石油、石化 軍隊、武警、公安、消防 教 育、水利、農業(yè)、林業(yè) 大型企業(yè)、組織市場、大型經濟組織 鐵路、公路、 港口、路橋 建設、房地產 機關單位、基金會、其他 環(huán)境、環(huán)衛(wèi)、衛(wèi)生、計生系統(tǒng)、市容市政、城管、民政 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶的價值 企業(yè)運營流程化 客戶忠誠 度 合作伙伴關系 實現(xiàn)規(guī)模經濟 美譽度、知名度 帶來利潤增長點 企業(yè)、客戶實現(xiàn)雙贏 客戶持續(xù)采購 大客戶價值二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶目標管理 管理原則： 年度鎖定、月度下達、滾動管理、季度評價。 大客戶銷售部門 組織結構調整 一、 大客戶公務用車銷售目標 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 一、大客戶公務用車銷售目標 三 、行業(yè)大客戶目標達成措施 三 、大客戶激勵考核制度 目錄 結構 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 核心行業(yè)名錄 ? 核心行業(yè)客戶主要有：出租車行業(yè)、駕校行業(yè)、建筑業(yè)、農業(yè)、林牧業(yè)、金融業(yè)、采礦業(yè)、水利系統(tǒng)、電力電網系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、信息通信系統(tǒng)、公檢法系統(tǒng)、環(huán)保系統(tǒng)、衛(wèi)生計生系統(tǒng)、民政市政系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、檢驗檢疫系統(tǒng)、石油系統(tǒng)、財政系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、能源系統(tǒng)、房地產業(yè) 、醫(yī)藥行業(yè)、日用品行業(yè)等等。 ?終端物料所需設計。 ?人員崗位職能調整。需要分解各月銷售目標，規(guī)范信息管理，依托經銷商及市場人員及時掌控進度。 組織 建設 ? 屬于 中直企業(yè)、地方大型企業(yè)，包含地方改裝廠、改裝車輛采購。 ? 實現(xiàn) 批量 政府部門協(xié)議供貨； ? 提升 SUV在大客戶采購競爭力； ? 整體銷售能力及業(yè)務水平提升； ? 形成專家團隊， 核心崗位高效； ? 拓展行業(yè)業(yè)務范圍； 大客戶業(yè)務自 2023年 8月 至 2023年 12月分為三個階段開展工作： 工作目標 階段 工作重點 時間 業(yè)務內容 大客戶銷售目標保障 相關部門支持 匯聚野馬汽車的力量，開發(fā)大客戶開發(fā) 銷售工具 \物料 ?組織結構優(yōu)化，配備大客戶專職經理。 ?重點行業(yè)單位專職人員上門開發(fā)監(jiān)督執(zhí)行。 ? 行業(yè)開發(fā)的終端物料布置工作。 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 核心行業(yè)主要產品說明 ? 隨著城鎮(zhèn)化加速，國內行業(yè)用車市場發(fā)展越來越快，發(fā)展前景非常樂觀，國內市場正在快速接近歐美日等發(fā)達國家和地區(qū)水平，國內行業(yè)用車市場已經進入品牌化、集中化的發(fā)展趨勢。 行業(yè)目標市場大客戶目標分解 大客戶目標計劃分解： 依據(jù)大客戶相關管理部門提供 及自身收集的目標市場容量、占有率、各業(yè)務的銷售比重，確定各業(yè)務銷售計劃分解比例，將分解比例乘以當月銷售計劃得出各業(yè)務銷售計劃。 ? 大客戶信息分類管理： 分為：大客戶直銷業(yè)務信息 。 客戶分級只是大客戶管理的開始，分級之后還要進行相應組織、流程配套。 根據(jù)大客戶不同角色，可按照職能、級別、角色分析，分別滿足客戶的要求。 財務部門 ， 負責審批資金 。 評估者 ， 做出產品優(yōu)劣判斷 ， 提交采購參考 。 車輛采購預算： 采購時間、車型、數(shù)量、預算分析，是否值得投入該項目，風險等。 銷售目標： 總年度目標 2023臺，年度人均目標 65臺，月度人均目標