【正文】 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 36分 55秒 05:36:5528 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時(shí) 36分 55秒 05:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:5505:36Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 36分 55秒 05:36:5528 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :36:5505:36:55March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:5505:36Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 36分 55秒 05:36:5528 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :36:5505:36:55March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:5505:36Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 九、跟蹤 52 大客戶的維系和管理 ? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足 ? 充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素 ? 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行 ? 關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助 ? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作 ? 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷方案 ? 征求大客戶對(duì)營銷人員的意見，保證渠道暢通 ? 對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策 ? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確 ? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)（建議） 53 管理大客戶的手段 ? 對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)主要大客戶 ? 對(duì)大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理 ? 多花時(shí)間訪問客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門維修保養(yǎng)） ? 為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息 ? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 ? 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 54 附表 潛在客戶明細(xì)表 序號(hào) 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 備注 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 55 附表： 年 月專業(yè)車、大客戶開拓計(jì)劃表 序號(hào) 客戶名稱 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 責(zé)任人 計(jì)劃走訪時(shí)間 實(shí)際走訪時(shí)間 客戶意向級(jí)別 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 56 附表： 經(jīng)銷商 年 月專業(yè)車、大客戶走訪情況反饋表 序號(hào) 走訪時(shí)間 客戶名稱 被訪問者姓名 所屬部門 職位 聯(lián)系方式（電話） 訪問情況簡述 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 57 業(yè)務(wù)用車集中采購項(xiàng)目 投 標(biāo) 文 件 招標(biāo)編號(hào)： 第二包：座客車 公司 年 月 附件：政府采購招標(biāo)文件（樣本） 58 總 目 錄 第一部分投標(biāo)函 第二部分開標(biāo)一覽表 第三部分開標(biāo)貨物數(shù)量、分項(xiàng)價(jià)格表 第四部分投標(biāo)技術(shù)偏差表 第五部分售后服務(wù) 第六部分商務(wù)條款響應(yīng)表 附件：政府采購招標(biāo)文件（樣本） 59 第七部分資格證明文件 （）有關(guān)資格的聲明函第七部分 （）法人代表授權(quán)書第七部分 （）法定代表人身份證明書第七部分 （）投標(biāo)單位情況表第七部分 （）營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）第七部分 （）投標(biāo)商業(yè)績說明第七部分 （）制造廠商出具的特許銷售授權(quán)書第七部分 （）銀行開具的資信證明第七部分 （）投標(biāo)人近二年的財(cái)務(wù)報(bào)表或?qū)徲?jì)報(bào)告第七部分 （）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績第七部分 第八部分投標(biāo)保證金 第九部分隨車附件明細(xì)表 第十部分 型技術(shù)規(guī)格配備表 第十一部分 型樣本 附件：政府采購招標(biāo)文件（樣本） 60 大客戶采購的趨勢 61 大客戶采購的趨勢 政府采購者 ? 更低價(jià)格、更高質(zhì)量的汽車、更多選擇 ? 更長使用年限的汽車 ? 售后保修和零部件的更好選擇 ? 政府客戶要價(jià)能力更強(qiáng)，但將逐漸落后于普通消費(fèi)者，而后者將成為市場上的購買主力 ? 未來將有更少的供應(yīng)商可供選擇 ? 采取“戰(zhàn)略采購管理”和“車隊(duì)外包”的采購模式的益處是，使“車輛生命周期成本”最小化 汽車廠商 ? 把握汽車普及率大幅提高的良好環(huán)境，與時(shí)俱進(jìn) ? 競爭會(huì)隨著價(jià)格的下跌而加劇。 新車優(yōu)先試乘。對(duì)于客戶每月至少聯(lián)絡(luò)一次。 51 、客戶關(guān)系管理 建立客戶檔案。 對(duì)客戶的承諾要兌現(xiàn)。 ? 對(duì)有影響的大客戶、大項(xiàng)目，可以舉行一個(gè)交車儀式，以擴(kuò)大宣傳效果。 ? 對(duì)集團(tuán)第一個(gè)客戶的交車要重視，不要讓第一個(gè)客戶有任何不滿情緒，不然，會(huì)影響后續(xù)的訂單。時(shí)時(shí)贊美客戶，讓客戶產(chǎn)生滿足感、成就感，減少異議。銷售人員應(yīng)直接將對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)（真正的異議）拿出討論。銷售人員在判斷準(zhǔn)確后，應(yīng)及時(shí)放棄，不要浪費(fèi)過多的時(shí)間和精力。異議實(shí)際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對(duì)銷售人員的，有的是對(duì)產(chǎn)品本身的，當(dāng)異議出現(xiàn)的時(shí)候，表明顧客在猶豫，他（她）希望銷售人員能給他（她）足夠的理由支持他（她）對(duì)銷售人員或者對(duì)產(chǎn)品的信任。 、戰(zhàn)敗分析 如果未能成交，即要進(jìn)行戰(zhàn)敗分析。 、成交 最后達(dá)成交易，即簽訂合同或訂單，合同樣本可以用我們自己的，也可以用對(duì)方的。當(dāng)然，這要視當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌鲎邉荻?。重點(diǎn)要宣傳我們的優(yōu)勢價(jià)值。 在這個(gè)時(shí)候，客戶最關(guān)注的是折讓幅度。最重要的是：以誠相待。 競爭性談判采購方式：與客戶協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助?？刹扇≥喠髯f的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做“托”，下次輪到第二家主攻。常用投標(biāo)文件見附件。 六、協(xié)商 42 協(xié)商（商務(wù)談判） 招標(biāo)采購方式：在這一階段主要是準(zhǔn)備好投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件中的響應(yīng)條款作出書面響應(yīng)。 ? 在這一階段，經(jīng)銷商總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對(duì)客戶的采購方式、決策者的個(gè)性、競爭品牌的銷售策略，拿出應(yīng)對(duì)方案。 六、協(xié)商 41 ? 競爭品牌的銷售策略 ? 在前面的交往過程中，要留意客戶提及的競爭品牌。 六、協(xié)商 40 ? 競爭性談判（或單一來源）采購程序： ? ①編制預(yù)算 ②預(yù)算審批 ③車型區(qū)格選擇 ④咨詢 ⑤協(xié)商 (談判） ? ⑨購買 ⑧合同簽訂 ⑦計(jì)劃報(bào)批 ⑥品牌確定 ? 有些集團(tuán)采購方式是將兩者相