大客戶營(yíng)銷與管理-文庫吧在線文庫
【正文】 潛在需求 １ .要什么 ２ .品牌傾向 ３ .期望價(jià)格 ４ .要多少 ５ .何時(shí)要 二、購買人格審查 ? 個(gè)人購買人格 ? 企業(yè)或組織購買人格： 購買行為的多種決策類型： 倡議人 影響人 把門人 決策人 執(zhí)行人 享用人 １ .決策程序。 客戶資信評(píng)估 ? 5C評(píng)估法：美國(guó)銀行家愛德華提出 1. 品德：客戶愿意履行付款承諾的可能性，誠(chéng)實(shí)、正直、責(zé)任心 2. 能力：客戶的支付能力和償債能力，包括歷史紀(jì)錄和目前企業(yè)實(shí)力等 3. 資本：指客戶的一般財(cái)務(wù)狀況，如實(shí)有資本金、負(fù)債比率、流動(dòng)資產(chǎn)比率等財(cái)務(wù)分析指標(biāo) 4. 抵押品：客戶為獲取商業(yè)信用而提供給企業(yè)作為擔(dān)保的資產(chǎn) 5. 經(jīng)濟(jì)狀況：客戶的微觀運(yùn)營(yíng)狀況和宏觀運(yùn)營(yíng)環(huán)境的分析 第四講：客戶交往藝術(shù) 顧客拒絕心理分析 ? 防衛(wèi)型 ? 不信任型 ? 無需求型 ? 無幫助型 ? 不急需型 ? 價(jià)格反對(duì)型 ? 嫌惡感受型 客戶如何回避信任風(fēng)險(xiǎn) ? 品牌 ? 實(shí)力：廠房與門面 ? 口碑 ? 證書 /信用標(biāo)簽 ? 占據(jù)制高點(diǎn)，中心開花 ? 銷售人員職業(yè)化 / 商務(wù)禮儀 建立客戶異議手冊(cè) ? 將客戶的異議進(jìn)行排序 ? 逐條討論：如何化解和處理 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 整理成冊(cè) ? 分組演練，進(jìn)一步完善 ? 熟記成誦，胸有成竹 解除客戶異議的方法 ? 冷處理法 ? 間接處理法 ? 轉(zhuǎn)化處理法 ? 補(bǔ)償處理法 ? 證據(jù)處理法 ? 自問自答法 ? 更換處理法 ? 推遲處理法 操作實(shí)務(wù)：大客戶開發(fā) 間接說服 ?先部分肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對(duì)方的觀點(diǎn)，使對(duì)方心悅誠(chéng)服。他們對(duì)企業(yè)漠不關(guān)心，僅憑價(jià)格、方便性等因素購買 2. 顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意或是習(xí)慣。 17:41:5117:41:5117:41Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 17:41:5117:41:5117:413/7/2023 5:41:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 41分 51秒 下午 5時(shí) 41分 17:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時(shí) 41分 :41March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:41:5117:41:5117:41Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 41分 51秒 17:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時(shí) 41分 :41March 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ABC分類法 客戶類型 占總營(yíng)業(yè)額的比率 占總客戶數(shù)的比例 占總業(yè)務(wù)人員的比率 A級(jí) 70% 10% 15% B級(jí) 20% 20% 25% C級(jí) 10% 70% 60% 主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽(yù)等因素來劃分的 VIP客戶檔案示例 ? * 客戶姓名 年齡 性別 生日 家庭住址 家庭電話 個(gè)性特點(diǎn) 個(gè)人愛好 常去的場(chǎng)合 常結(jié)交的人 客戶配偶資料 姓名 單位 個(gè)性特點(diǎn) 個(gè)人愛好 生日 結(jié)婚紀(jì)念日 客戶子女情況 學(xué)校或單位 年齡 生日 特點(diǎn)愛好 客戶家庭其他狀況，如父母等 客戶個(gè)性化資料 基本資料（姓名、職務(wù)、年齡、住址 …… ） 教育情況 (學(xué)歷、專業(yè)、學(xué)校、在校情況 …) 家庭情況 （婚否、配偶、子女、各種紀(jì)念日） 人際情況 （親屬朋友鄰居、各種人際關(guān)系） 事業(yè)情況 （以往、目前地位、對(duì)事業(yè)的態(tài)度） 生活情況 （嗜好、休閑度假習(xí)慣、健康狀況 … 個(gè)性情況 （信仰、忌諱、特長(zhǎng)、性格、愛好 … 閱歷情況 （以往人與事、成功與遺憾、目標(biāo) … 其他情況 建立與客戶的溝通體系 ? 創(chuàng)辦內(nèi)部刊物 ? 企業(yè)專用網(wǎng)站 ? 舉辦客戶座談會(huì) ? 建立經(jīng)理人定期拜訪制度 ? 在客戶的特殊日子寄發(fā)紀(jì)念禮物 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 投其所好 ?認(rèn)真尋找對(duì)方的喜好，全力以赴地學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友 案例分析 :饋贈(zèng)的藝術(shù) ①送什么
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