【正文】 :46:1817:46Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 ? 大客戶(hù)選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 大企業(yè)不等于大客戶(hù) ? 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶(hù) ? 基于客戶(hù)服務(wù)年度目標(biāo)和客戶(hù)發(fā)展年度目標(biāo) ? 雞和豬做鮮活生意的故事 ?涉及大客戶(hù)會(huì)對(duì)我們的吸引力和服務(wù)大客戶(hù)的可行性的因素主要包括： ?大客戶(hù)所在區(qū)域位置 ?地域客戶(hù)：如東北、華北、華南、西南、華東、西北等； ?行業(yè)客戶(hù)：如電力、銀行、電信、制造業(yè)、流通業(yè)、服務(wù)業(yè)等等。 贈(zèng)品不需太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到對(duì)方的體貼 六種活動(dòng) 參觀考察是最胡協(xié)和的銷(xiāo)售活動(dòng)。 如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)最大程度地得到客戶(hù)的認(rèn)可？ 一、計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 建立整個(gè)客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ) ? 針對(duì) “發(fā)現(xiàn)需求 ”要素 在這個(gè)步驟中最重要的就是客戶(hù)分析和客戶(hù)群分析 二、掌握接觸客戶(hù)的原則 樹(shù)立良好形象，博取好感 好的銷(xiāo)售人員能夠在見(jiàn)到客戶(hù)很短的時(shí)間內(nèi)，就取得客戶(hù)的好感，而且讓客戶(hù)感覺(jué)他很有價(jià)值。 解決問(wèn)題的金鑰匙：整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在客戶(hù)立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，讓他感覺(jué)到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定。 (《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》第 頁(yè) )。這樣才能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。最好的辦法就是讓客戶(hù)來(lái)使用。如此，定單便可有八成的勝率． 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程 ? 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程 ? 制定與客戶(hù)采購(gòu)流程相匹配的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇 ? 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo) ? 在進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)之前，最為重要的是制定大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，即我們要發(fā)展哪些目標(biāo)客戶(hù)群體和我們能夠要為哪些客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，幫助客戶(hù)提高競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 工作報(bào)告： ? 大客戶(hù)經(jīng)理每天填寫(xiě)《客戶(hù)日常聯(lián)絡(luò)表》和《客戶(hù)檔案表》，每周至少有一次向大客戶(hù)部門(mén)主管匯報(bào)進(jìn)展情況，并由大客戶(hù)部門(mén)助理進(jìn)行客戶(hù)備案登記； ? 大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)每次聯(lián)系的信息和情況進(jìn)行記錄，填寫(xiě)《客戶(hù)日常聯(lián)絡(luò)表》； 如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理 ? 初次訪談 ? 初次訪談的管理要點(diǎn) ? 工作報(bào)告： ? 在此過(guò)程中不斷進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估，填寫(xiě)《客戶(hù)綜合評(píng)估表》； 謝 謝 大 家 ! ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 46分 18秒 17:46: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 下午 5時(shí) 46分 18秒 下午 5時(shí) 46分 17:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理 ? 初次訪談 ? 初次訪談的管理要點(diǎn) ? 工作目標(biāo)： ? 了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品解決方案應(yīng)用的相關(guān)信息，明確客戶(hù)的需求； ? 目的是促使客戶(hù)大致了解我們的產(chǎn)品解決方案，初步認(rèn)識(shí)到我們?yōu)榭蛻?hù)所提供的價(jià)值，提高客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品解決方案應(yīng)用的認(rèn)識(shí)，并達(dá)到客戶(hù)愿意進(jìn)一步與我們共同探討產(chǎn)品解決方案應(yīng)用的方案，和配合來(lái)進(jìn)行需求初步調(diào)查的工作?？梢匀ス?，也可以去一些比較成功的樣板地區(qū)，或者去一些比較成功的客戶(hù)那里參觀。 要快速了解客戶(hù)進(jìn)入市場(chǎng)，有什么有效辦法？ 展會(huì)的突出特點(diǎn)： ? 主辦或參加一次展會(huì)可以覆蓋位客戶(hù)，所以可以在最短的時(shí)間內(nèi)幫助銷(xiāo)售人員提高客戶(hù)接觸次數(shù) ? 一次技術(shù)交流可以覆蓋個(gè)左右的客戶(hù) ? 技術(shù)交流最好放到客戶(hù)那里去進(jìn)行 ? 技術(shù)交流針對(duì)的是特定的客戶(hù) ? 承受的銷(xiāo)售人員喜歡利用技術(shù)交流的方法，新業(yè)務(wù)員喜歡用登門(mén)拜訪的方法 技術(shù)交流 六種活動(dòng) 張大耳朵認(rèn)真聽(tīng)，睜大眼睛仔細(xì)看，管?chē)?yán)嘴巴少說(shuō)話，并順著客戶(hù)的思路進(jìn)行交流。 涉及大客戶(hù)交易的兩種關(guān)系 ? 客戶(hù)的個(gè)人利益 ? 客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益 ? 根據(jù)這兩種關(guān)系，可以總結(jié)出我們所扮演的種不同的角色及相應(yīng)產(chǎn)生的供需雙方的種關(guān)系 互信關(guān)系的四種類(lèi)型 客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益 客戶(hù)的個(gè)人利益 供應(yīng)商 能滿足機(jī)構(gòu)利益 不能滿足個(gè)人利益 合作伙伴 能滿足機(jī)構(gòu)利益 能滿足個(gè)人利益 局外人 不能滿足機(jī)構(gòu)利益 不能滿足個(gè)人利益 朋友 不能滿足機(jī)構(gòu)利益 能滿足個(gè)人利益 銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系分成四種類(lèi)型 ? 不能滿足客戶(hù)的個(gè)人利益，也不能滿足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益的，叫做局外人； ? 能滿足客戶(hù)的個(gè)人利益，不能滿足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益的，叫做朋友； ? 不能滿足客戶(hù)的個(gè)人利益卻能滿足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)的，稱(chēng)為供應(yīng)商； ? 既能滿足客戶(hù)的個(gè)人利益，又能滿足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益的，稱(chēng)之為合作伙伴。 ? 于年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的這種職能：認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃 (或方案 )，以便為目標(biāo)市場(chǎng)