【正文】 的機構(gòu)利益的，叫做局外人； ? 能滿足客戶的個人利益，不能滿足客戶的機構(gòu)利益的，叫做朋友； ? 不能滿足客戶的個人利益卻能滿足客戶的機構(gòu)的，稱為供應(yīng)商； ? 既能滿足客戶的個人利益，又能滿足客戶的機構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。 針對客戶采購的六個步驟 ,銷售人員應(yīng)該注意哪些問題 ? 采購流程分析 發(fā)現(xiàn)需求 購買決策 評估比較 購買承諾 安裝實施 采購前期 采購后期 接觸決策層的兩個時機： 一、是安裝實施階段 二、是內(nèi)部醞釀階段 針對采購流程的五步銷售法 設(shè)計以客戶為導(dǎo)向的營銷策略，針對影響客戶采購的四個要素，有效地發(fā)揮銷售的四種力量。 要快速了解客戶進入市場，有什么有效辦法？ 展會的突出特點： ? 主辦或參加一次展會可以覆蓋位客戶，所以可以在最短的時間內(nèi)幫助銷售人員提高客戶接觸次數(shù) ? 一次技術(shù)交流可以覆蓋個左右的客戶 ? 技術(shù)交流最好放到客戶那里去進行 ? 技術(shù)交流針對的是特定的客戶 ? 承受的銷售人員喜歡利用技術(shù)交流的方法，新業(yè)務(wù)員喜歡用登門拜訪的方法 技術(shù)交流 六種活動 張大耳朵認真聽，睜大眼睛仔細看，管嚴(yán)嘴巴少說話，并順著客戶的思路進行交流。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤圍棋一邊下棋一邊聊天，結(jié)果兩個人就變成棋友了。可以去公司，也可以去一些比較成功的樣板地區(qū)，或者去一些比較成功的客戶那里參觀。 ? 月度目標(biāo)主要體現(xiàn)在財務(wù)指標(biāo)和客戶訂單履行上，財務(wù)指標(biāo)包括銷售額、收入、應(yīng)收款、費用等，客戶訂單的履行主要指銷售進展情況、簽約情況、實施情況、服務(wù)情況等。 如何進行客戶開發(fā)管理 ? 初次訪談 ? 初次訪談的管理要點 ? 工作目標(biāo)： ? 了解客戶經(jīng)營和客戶對產(chǎn)品解決方案應(yīng)用的相關(guān)信息，明確客戶的需求； ? 目的是促使客戶大致了解我們的產(chǎn)品解決方案，初步認識到我們?yōu)榭蛻羲峁┑膬r值，提高客戶對產(chǎn)品解決方案應(yīng)用的認識，并達到客戶愿意進一步與我們共同探討產(chǎn)品解決方案應(yīng)用的方案，和配合來進行需求初步調(diào)查的工作。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 46分 18秒 17:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:46:1817:46:1817:463/7/2023 5:46:18 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 5時 46分 18秒 下午 5時 46分 17:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 17:46:1817:46:1817:46Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 46分 18秒 17:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 46分 :46March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 工作報告： ? 大客戶經(jīng)理每天填寫《客戶日常聯(lián)絡(luò)表》和《客戶檔案表》，每周至少有一次向大客戶部門主管匯報進展情況，并由大客戶部門助理進行客戶備案登記； ? 大客戶經(jīng)理負責(zé)對每次聯(lián)系的信息和情況進行記錄，填寫《客戶日常聯(lián)絡(luò)表》； 如何進行客戶開發(fā)管理 ? 初次訪談 ? 初次訪談的管理要點 ? 工作報告： ? 在此過程中不斷進行總結(jié)和評估，填寫《客戶綜合評估表》； 謝 謝 大 家 ! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?大客戶的需求 ?細分市場發(fā)展趨勢及財務(wù)業(yè)績分析； ?內(nèi)部業(yè)務(wù)能力戰(zhàn)略； ?產(chǎn)品解決方案對公司業(yè)務(wù)的重要性（如對公司決策的影響、對于提高競爭力的影響）； ?大客戶專有的重要信息 ?對于產(chǎn)品解決方案提供商的態(tài)度、行為趨勢； ?主要購買因素； ?關(guān)鍵決策者； ?對產(chǎn)品解決方案和服務(wù)方式的熟悉、接受程度； ?對產(chǎn)品解決方案的需求特征。如此，定單便可有八成的勝率． 大客戶銷售流程管理 大客戶銷售流程 ? 大客戶銷售流程 大客戶銷售流程 ? 制定與客戶采購流程相匹配的大客戶銷售流程 大客戶銷售流程管理 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 ? 大客戶開發(fā)目標(biāo) ? 在進行客戶開發(fā)之前，最為重要的是制定大客戶開發(fā)目標(biāo)，即我們要發(fā)展哪些目標(biāo)客戶群體和我們能夠要為哪些客戶帶來價值，幫助客戶提高競爭力。電話銷售是最經(jīng)濟的，同時也是應(yīng)用最廣的方法。最好的辦法就是讓客戶來使用。 同時在介紹自己的同時，也要了解對方，讓雙方有一個充分的了解這樣就有可能建立互信關(guān)系，為下一步合作打下一個堅實的基礎(chǔ) 三、需求分析 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，讓客戶了解公司 表象需求 潛在需求 采購計劃 項目的目標(biāo) 對供貨方的資質(zhì)要求 三、銷售定位，有效推薦 拿到標(biāo)書 提出方案 承諾解決方案 針對客戶的需求重點進行介紹產(chǎn)品 四、贏取定單