【正文】 ?? 引導案例：大客戶銷售的特殊性 Instructive Case: Points of Key Customers Sales 大客戶銷售 個人客戶銷售 銷售周期 長 短，一次訪問 與顧客關系 長期、廣泛 短期，局部 決策者 有多個或影響者 少決策者 購買決定過程 復雜 簡單 銷售隊伍 團隊 個人 對解決方案的需求 多 少 銷售重點 對顧客的價值 產(chǎn)品功能 ?? 客戶手中的方向盤 Steering Wheel of Customers ? 滿意階段 ? 認識階段 ? 決定階段 ? 制訂標準階段 ? 評估階段 ? 調查階段 ? 選擇階段 ? 再評估階段 顧客 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 ?? 滿意階段 Satisfaction Stage ? 客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的 ? 顧客可能是說謊者 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 顧客 ?? 認識階段 Recognizing Stage ? 客戶比較容易接受，他確實有些問題急待你來解決。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 15日星期三 7時 16分 19秒 19:16:1915 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 16分 19秒 19:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 15日星期三 7時 16分 19秒 19:16:1915 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:1919:16Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 善于接受的 低力度 ,慢節(jié)奏 過分自信的 強力度 , 快節(jié)奏 ?? 人的行為處事風格 風格區(qū)域 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 控制型 Controlling 分析型 Analyzing 倡導型 Advocating 平易型 Facilitating 力 度 Power 情 感 Emotion 人的行為處事風格 Communication Style ?? 自信而且冷靜 . 快節(jié)奏 , 高原則性 . 結果導向的 , 講究實際 , 有競爭性 , 理性 , 目的性強 自信而且熱情 . 快節(jié)奏 , 原則性低 . 榮譽導向的 , 積極主動，有活力，創(chuàng)新求異，情感化 , 易于冒險 善于接受且冷靜 . 慢節(jié)奏 , 高原則性 . 任務導向的 , 邏輯性強 , 注重細節(jié) , 謹慎 , 穩(wěn)定 善于接受且熱情 . 慢節(jié)奏 , 原則性低 . 公眾導向的 , 易于合作 , 健談 , 好聽眾 , 喜歡談話和協(xié)調 控制型 Controlling 分析型 Analyzing 倡導型 Advocating 平易型 Facilitating 力 度 Power 情 感