【正文】 ? 沒有：銷售行為 ? 達成協(xié)議是共同的目標 ?? 客戶聽到的 Customer Hear ? 由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個 15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 16分 19秒 19:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?? 如何建立客戶關系 How to Build Customer Relationship 準備 喜歡 信賴 聯盟 信任 ?? 客戶關系管理的三個層次 3 Level in Customer Relationship Management 財 務 層 次 結 構 層 次 社 交 層 次 案例研討 :大客戶銷售的八種武器 電話銷售 參觀考察 禮物 顧問服務 登門拜訪 商務活動 技術交流 研討會 論壇 ?? The End ! Thanks! 謝 謝 :16:1919:1619::16 19:1619:16::16:19 2023年 3月 15日星期三 7時 16分 19秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 16分 19秒 19:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時 16分 :16March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:16:1919:16:1919:163/15/2023 7:16:19 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 ? 客戶聽到以后，會想 …… ?? 客戶想到的 Customer Think ? 他們一定很想做成這個生意，他們的財務有困難 ,也許現金流有問題。 :16:1919:16:19March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :16:1919:16Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。不幸的是，他只是做好了準備，但此時他并不想做什么 ? 人們不會注意小問題，只會處理大問題 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 顧客 ?? 決定階段 Decision Stage ? 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ? 小問題失控 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 顧客 ?? 制訂標準階段 Making Standard Stage ? 尋找解決問題的過程 ? 客戶的問題決定了客戶的需求 ? 客戶不是根據需要做決定，而是根據問題做決定，問題越突出，需求越強烈 ? 需求越強烈，愿意為此支付的就越多 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 顧客 ?? 評價階段 Assessment Stage ? 理性客戶才會經歷這個階段 ? 有標準才有可能有評價 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 顧客 ?? 調查階段 Investigation Stage ? 驗證自己的看法和觀點，以及標準 ? 驗證銷售人員以及供應商品質等 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 顧客 ?? 選擇階段 Choice Stage ? 最敏感的階段，擔心自己做了錯誤的決策 ? 銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 顧客 ?? 再評價階段 Reassessment Stage ? 購買者后悔 ? 主動提醒客戶 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 顧客 ?? 客戶手中的方向盤 Steering Wheel of Customers ? 滿意階段 ? 認識階段 ? 決定階段 ? 制訂標準階段 ? 評估階段 ? 調查階段 ? 選擇階段 ? 再評估階段 你的客戶群中各個階段的百分比是多少？ 顧客 滿意 決定 認識 制定標準 評價 調查 選擇 再評價 ?? 看透客戶的需求 Understanding Need of Customers 看得到的 意識到的 表面的 明確的 看不到的 意識不到的 潛在的 含糊的 ?? 區(qū)分顧客的需求 Distinguishing Need of Cust