【正文】 和樣品? 增品? 商務(wù)活動? 參觀考察? 電話銷售滿足客戶需求的銷售流程? 客戶的采購流程? 銷售的六個步驟? 計劃和準(zhǔn)備? 接觸客戶? 需求分析? 銷售定位? 贏取定單? 跟進? 三種銷售策略? 競爭分析客戶群管理? 打獵（獵手型銷售）? 耕種（顧問式銷售）? 服務(wù)（長期合作伙伴）銷售管理? 客戶管理? 商機管理? 活動管理? KPI從策略到業(yè)績挖掘客戶需求? 什么是決定客戶采購的關(guān)鍵因素？銷售模式四種銷售模式四種銷售模式圖形分析公司的品牌和信譽E個人需求? 局外人 ? 供應(yīng)商 老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進口的。 ”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。能言型：能夠吸引別人的注意力。我們每個人都會表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身。? 要當(dāng)一名好聽眾。? 專心研究工作任務(wù)。? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。事后， A公司的代表問她： “你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ”劉女士反問到： “你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ ”A公司的代表就說： “我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。? 內(nèi)部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進行采購的人，客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。? 購買承諾 ：客戶不會只與一個廠商進行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個廠家進行談判。? 需求分析 新的銷售人員剛剛開始銷售時也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機會；有經(jīng)驗的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。采購 /財務(wù)部門往往負責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進行比較評估和談判。建立采購分析圖建立采購分析圖? 通過客戶的組織機構(gòu)圖，銷售團隊可以清晰地描述每個客戶對采購的影響。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實施這個采購項目的時候，采購流程就進入了下個階段，這時銷售人員應(yīng)該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結(jié)束時間）、預(yù)算、采購的動機以及下一個由什么部門來設(shè)計采購方案。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機會降低風(fēng)險。這種策略的優(yōu)點是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對銷售人員要求低。銷售漏斗（ Funnel）? 利用這個概念，可以預(yù)計銷售額。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 。 2023/1/27 8:26:0708:26:0727 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 2108:26:0708:26Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。幫助客戶成功八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術(shù)交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務(wù)活動、電話銷售。銷售漏斗（ Funnel）? 假定一位銷售人員負責(zé)一個區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時間內(nèi)，客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。評估者根據(jù)設(shè)計者提供的采購指標(biāo)比較各個廠商的方案和承諾? 使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。采購統(tǒng)一到采購部門，采購數(shù)量比各個部門分散采購的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。? 技術(shù)部門他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。對銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。了解客戶資料，制定銷售計劃? 接觸客戶 評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標(biāo)?？蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進行采購。技術(shù)交流? 定義 為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。? 要贊揚一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。? 要用 “我們 ”這個詞。他們試圖達成共識，而且特別注意避免傷害他人感情。分析型：能夠把事辦好。為了對他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系采購動機 ”“孕婦特別需要補充維生素。因此采購的最根本動機也緣于此。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產(chǎn)品，銷售人員也不會去介紹自己的產(chǎn)品。不同的區(qū)域的大客戶有著細微不同的銷售特點。個人家庭 高這類產(chǎn)品通常包括汽車、房產(chǎn)、高檔服裝等。八種武器大客戶銷售策略目錄培訓(xùn)顧問介紹實戰(zhàn)派銷售專家，歷任 IBM銷售專員、戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。? 直接銷售：對于大型的團體和機構(gòu)銷售價值高昂的產(chǎn)品往往采用直接銷售的方式。向這些大客戶與其他的銷售模式有什么不同呢？? 采購金額不同? 廣告宣傳方式不同? 銷售方式不同? 服務(wù)要求不同客戶采購的四個因素當(dāng)客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生：? 需要 /和值得? 價值? 相信? 滿意阻止客戶采購的因素只有具備采購的四個因素，采購才會發(fā)生，那么阻止客戶采購的原因就是：? 不需要 /不值得? 不了解價值? 不相信? 不滿意阻止客戶采購的原因?qū)纬煽蛻舻念檻]：? 不關(guān)心? 誤解? 懷疑? 不滿意客戶采購的四個因素（例圖）圖：練習(xí)：客戶采購的原因如果您的部門將要買一臺服務(wù)器，你做出采購決定的最重要的原因是：A同樣的原因，如果客戶沒有需求，銷售人員也不會試圖與這位客戶建立互信的關(guān)系以及提供滿意的服務(wù)。歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)是大客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？ ”需求背后的需求“不清楚。我們在與和自己有共同點的人進行交流時當(dāng)然會產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽眾與我們之間的共同點較少的時候，雙方的交流就會出現(xiàn)問題，而這正是理解差異所能解決的問題。實際上不同的人格個性會有不同的需求、動機和價值觀，其自信和敏感程度也各有不同。 他們都很隨和而且樂于助人。? 不要催促。人的四類類型行為分析? 進取型進取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。與能言型的人進行交流時：? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。超越客戶期望八種武器? 八種武器就是為了達到銷售目的的八種銷售方式銷售活動? 銷售人員向客戶進行銷售的方式，包括形式、場合、對象。? 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。而且客戶往往不會一旦發(fā)現(xiàn)采購需求，就立即采購。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設(shè)計階段影響客戶的采購指標(biāo)。同樣地，采購中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。由于他們數(shù)量大，作出采購決定時，他們的意見也會影響采購的決定?？蛻魴C構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個部門通用的產(chǎn)品，一般會由采購部門直接負責(zé)采購。他們可能是采購的發(fā)起者，一定是設(shè)計小組和評估小組的成員。影響銷售業(yè)績的因素分析（ Analyze)目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并產(chǎn)生結(jié)果，這個過程就是銷售流程。經(jīng)過接觸和確認(rèn)，其中的六十萬元是真正的銷售機會。? 活動效果 永不放棄如果銷售代表能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競爭狀況提供有益的建議，銷售代表實際上在幫助客戶取得長期的成功。 08:26:0708:26:0708:26Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 8:26:07 上午 8:26 上午 08:26:07一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 27 一月 20238:26:07 上午 0