【正文】 的情況下，我們每一個(gè)人都會(huì)靈活地作出不同的行為反應(yīng)。然而我們每一個(gè)人卻都有一個(gè)自己最喜愛的行為模式以及幾個(gè)備用的行為模式。了解他人的最喜愛的行為模式將使你能夠把你想傳達(dá)的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。如果你傳遞出去的信息能夠得到他人的理解，哪么他們就會(huì)更積極地接受這個(gè)信息。為了對(duì)他人施加影響，我們就必須要能夠按照他人的行為方式來改變自己的行為方式，并以此作出相應(yīng)的回應(yīng)。我們?cè)谂c和自己有共同點(diǎn)的人進(jìn)行交流時(shí)當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生最好的效果，但是當(dāng)聽眾與我們之間的共同點(diǎn)較少的時(shí)候，雙方的交流就會(huì)出現(xiàn)問題，而這正是理解差異所能解決的問題。我們一般都會(huì)持有這樣兩個(gè)觀點(diǎn)：我們認(rèn)為自己的觀察、思考和行動(dòng)方式都是對(duì)的，所以如果你與我們的看法不同，那么你就一定是錯(cuò)誤的。他人對(duì)生活的看法與我們相同 — 或者至少應(yīng)該和我們相同！實(shí)際上不同的人格個(gè)性會(huì)有不同的需求、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀，其自信和敏感程度也各有不同。我們將這 4種行為類型稱為：A能言型：能夠吸引別人的注意力。代表符號(hào)：孔雀（參見能言型）B進(jìn)取型：能夠完成任務(wù)。 代表符號(hào)：老鷹（參見進(jìn)取型）C親近型：能夠與他人打成一片。 代表符號(hào)：鴿子（參見親近型）D分析型：能夠把事辦好。 代表符號(hào)：貓頭鷹（參見分析型）人的四類類型行為分析關(guān)于如何理解這些不同行為類型的人以及如何與他們打交道，這里有專門的章節(jié)對(duì)它們逐一研究。不要忘了，這些行為類型并沒有對(duì)錯(cuò)之分。我們每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點(diǎn)。說服他人通常要靠這兩點(diǎn)： 一是能夠識(shí)別交流伙伴的行為類型，二是能夠針對(duì)這種行為類型作出恰如其分的回應(yīng) 。列如，我們把屬于分析型、進(jìn)取型、親近型和能言型的人分在不同的小組里，然后讓他們?cè)?5分鐘時(shí)間內(nèi)制定出一個(gè)理想的休假計(jì)劃。? 分析型的人一般都會(huì)把未來計(jì)劃的很好。他們的計(jì)劃里有具體的日期、航班、旅店等等。何時(shí)去何地他們都會(huì)很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。一切都安排的井井有條??！? 進(jìn)取型的人則在爭(zhēng)論。他們沒有時(shí)間去旅行。要做的事情實(shí)在是太多了。對(duì)于何時(shí)動(dòng)身去旅行才是最好的時(shí)機(jī)，他們就會(huì)爭(zhēng)論不休。他們通常很難達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槊總€(gè)人都想掌握決策。? 親近型的人猶豫不決。他們?cè)噲D達(dá)成共識(shí)，而且特別注意避免傷害他人感情。他們都很隨和而且樂于助人。通常時(shí)間到了的時(shí)候，各種旅行安排最多也就是一個(gè)大概的眉目。? 能言型的人則在吵吵嚷嚷。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動(dòng)身。 “走啊，去找一家減價(jià)商店！找一家清倉甩賣店！到了那兒我們就可以買到我們需要買到的一切。 ”看得出他們的聚會(huì)已經(jīng)開始了。人的四類類型行為分析? 親近型親近型的人喜歡穩(wěn)定和合作。變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。與親近型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要做到放松、隨和。? 要做到事物的原有狀態(tài)。? 要講究邏輯和系統(tǒng)方法。? 要按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。? 要做好回答 “為什么 ”的準(zhǔn)備。? 要有預(yù)見性。? 要明確地表示贊同。? 要用 “我們 ”這個(gè)詞。? 不要催促。? 不要急于求成。? 要贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。? 要當(dāng)一名好聽眾。人的四類類型行為分析? 分析型一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤]有一定的把握就絕對(duì)不會(huì)公開談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)。這種類型的人以精確無誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。與分析型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要講究系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤。? 要專心致志。? 要準(zhǔn)備好回答很多個(gè) “怎么辦 ”? 要擺事實(shí)，重于分析。? 不要過于親近。? 要認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。? 不要操之過急。? 要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。? 要留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間。? 要大量運(yùn)用各種證據(jù)。? 要贊揚(yáng)一下某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。人的四類類型行為分析? 進(jìn)取型進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。與進(jìn)取型的人打交道時(shí)要做到：? 滿足此人的控制欲。? 專心研究工作任務(wù)。? 探討預(yù)期結(jié)果。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。? 表達(dá)簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、有條有理。? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。? 說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。? 不要浪費(fèi)時(shí)間。? 不要糾纏細(xì)節(jié)。? 提供多種選擇方案。人的四類類型行為分析? 能言型能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。他的主要需求就是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。與能言型的人進(jìn)行交流時(shí)：? 要注重發(fā)展雙方的關(guān)系。? 要讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。? 要熱情誠實(shí)，有問必答。? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。? 要做到友善健談。? 要多問多答帶有 “誰 ”字的問題。? 要隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。? 要采取措施盡量減少他們與細(xì)節(jié)和個(gè)人沖突發(fā)生直接接觸。銷售的四種力量? 需求 挖掘客戶需求? 信任 建立互信關(guān)系? 價(jià)值 證明價(jià)值? 滿意 超越客戶期望八種武器? 八種武器就是為了達(dá)到銷售目的的八種銷售方式銷售活動(dòng)? 銷售人員向客戶進(jìn)行銷售的方式，包括形式、場(chǎng)合、對(duì)象。銷售活動(dòng)? 案例? 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? 中標(biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后， A公司的代表問她： “你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ”劉女士反問到： “你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？ ”A公司的代表就說： “我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了 20多次吧。 ”劉女士說： “我只去了 3次。 ”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。? 那到底是怎么回事兒呢？? 她第一次來山東，誰也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。她就又問局長(zhǎng)去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。? 然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長(zhǎng)非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。? 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。? 在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請(qǐng)局長(zhǎng)看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。? 局長(zhǎng)當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。銷售活動(dòng)? 老總后來對(duì)她說，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請(qǐng)來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。? A公司的代表聽后說： “你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開會(huì)。 ”? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說： “不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。 ”打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？有。這類資料叫做客戶個(gè)人資料。只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來進(jìn)行銷售。? 客戶的個(gè)人資料包括 :◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng)◆ 畢業(yè)的大學(xué)◆ 喜歡的運(yùn)動(dòng)◆ 喜愛的餐廳和食物◆ 寵物◆ 喜歡閱讀的書籍◆ 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆ 行程◆ 在機(jī)構(gòu)中的作用◆ 同事之間的關(guān)系◆ 今年的工作目標(biāo)◆ 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等討論提綱為什么她能贏得定單？她進(jìn)行過那些銷售活動(dòng)？還有什么銷售活動(dòng)