【正文】 高度集成，涵蓋企業(yè)內部資源管理、供應鏈管理、客戶關系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現(xiàn)企業(yè)間的商務協(xié)作和電子商務的應用集成。 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 技術認證者 技術認證者 評估者 決策者 評估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術部門 采購計劃部門 使用部門 分析大客戶內部的角色與分工 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶內部的六種買家 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經濟買家 利益平衡及最大化 總經理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產部 財務買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 符合公司采購標準、內部催化劑 業(yè)務部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后 決策者 負責人的親戚、秘書、老婆等 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 明確客戶關系的比重 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 技術部 技術選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財務部 影響力 反對者 10% 李陽 總經理 最總拍板人 不清楚 0 初選產品 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 顧客 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關系 和我們公司之間關系 本公司 負責人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經理 小 無特別 關 系 保齡球 同好 總經理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經理 大 無特別 關系 經 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 采購科長 大 同 學 無特別 關系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術人員 中 朋 友 無特別 關系 技術部 技術情報 提供 每日一次 本月一次 質量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質量 管理科 新制品 講習會 下個月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶戰(zhàn)略銷售的關鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 我該繼續(xù) ,還是放棄 ? 溫州青山鋼鐵集團 (董事長 )需要大型電氣自動化 的解決方案 系統(tǒng) ,工程估計為 430萬左右 ,此項目董事長已經批復了 . 溫州青山鋼鐵集團 (董事長 ) 設備采購科 設備處長 技術部門 總經理 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 客戶關系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應商 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 建立人際關系的五個層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 客戶關系發(fā)展的 五個階段 客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售 經理和聯(lián)絡員之間進行。 新增客戶 客戶期望獲得質量好、使 用方便的公司產品和服務。 30— 50% 買賣雙方建立起彼此信任的關系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。 50— 100% 100% 新產品 高期階段 戰(zhàn)略階段 中期階段 初期階段 孕育階段 間斷階段 復雜 公司關系 簡單 交易 人際關系 合作 買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度 雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。 大客戶價值提升的五大核心 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶銷售的關鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 一、菜鳥 [產品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術為導向的銷售顧問 四個境界 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ?忽悠?大師 ?忽悠? =教育客戶 ,引導賣點 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 趙本山－－?賣拐? 趙本山 范偉 1. 在最近的一段時間內 ,有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了 ? (臉大 ) ２ . 臉大不是問題，主要是神經末梢壞死，導致臉大。 （腰部以下，腳往上，腿有病啊?。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 日系車是世界上最好的經濟型車代表 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 利用 SPIN來引導客戶 一般車油耗為 10公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時間 能夠省油，對你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =500元 1年 =6000元 十年時間 1年 =6000元 10年 =60000元 省油 = 省錢 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 07款桑塔納上市沖擊捷達 售價 04款 售價調整為 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競爭優(yōu)勢 S現(xiàn)狀 P問題 I痛苦 N快樂 FAB （競爭對手相比，能解決客戶問題的產品與方案） （提問了解目前的現(xiàn)狀） （針對現(xiàn)