【正文】 高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 技術(shù)認(rèn)證者 技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 決策者 評(píng)估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術(shù)部門(mén) 采購(gòu)計(jì)劃部門(mén) 使用部門(mén) 分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 大客戶(hù)內(nèi)部的六種買(mǎi)家 分類(lèi) /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買(mǎi)家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買(mǎi)家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)買(mǎi)家 付錢(qián)，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買(mǎi)家 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 影響力買(mǎi)家 推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 明確客戶(hù)關(guān)系的比重 項(xiàng)目決策人 部門(mén) 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購(gòu)部 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對(duì)者 10% 李陽(yáng) 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 顧客 推動(dòng)的 影響力 和競(jìng)爭(zhēng)同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系 本公司 負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對(duì)策 時(shí)間表 檢查對(duì)策 總經(jīng)理 小 無(wú)特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話(huà)次數(shù) 本月開(kāi)始 副經(jīng)理 大 無(wú)特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個(gè) 月底 采購(gòu)科長(zhǎng) 大 同 學(xué) 無(wú)特別 關(guān)系 營(yíng)業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開(kāi)始 技術(shù)人員 中 朋 友 無(wú)特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會(huì) 下個(gè)月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 大客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話(huà) 做對(duì)事 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 我該繼續(xù) ,還是放棄 ? 溫州青山鋼鐵集團(tuán) (董事長(zhǎng) )需要大型電氣自動(dòng)化 的解決方案 系統(tǒng) ,工程估計(jì)為 430萬(wàn)左右 ,此項(xiàng)目董事長(zhǎng)已經(jīng)批復(fù)了 . 溫州青山鋼鐵集團(tuán) (董事長(zhǎng) ) 設(shè)備采購(gòu)科 設(shè)備處長(zhǎng) 技術(shù)部門(mén) 總經(jīng)理 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) PMP ★ 興趣、愛(ài)好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的 五個(gè)階段 客戶(hù)使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售 經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。 新增客戶(hù) 客戶(hù)期望獲得質(zhì)量好、使 用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 30— 50% 買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶(hù)仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 50— 100% 100% 新產(chǎn)品 高期階段 戰(zhàn)略階段 中期階段 初期階段 孕育階段 間斷階段 復(fù)雜 公司關(guān)系 簡(jiǎn)單 交易 人際關(guān)系 合作 買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度 雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 大客戶(hù)價(jià)值提升的五大核心 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話(huà) 做對(duì)事 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 一、菜鳥(niǎo) [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥(niǎo) [技巧的專(zhuān)家 ] 三、老鳥(niǎo) [客戶(hù)的顧問(wèn) ] 四、遛鳥(niǎo) [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售顧問(wèn) 四個(gè)境界 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 ?忽悠?大師 ?忽悠? =教育客戶(hù) ,引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 趙本山－－?賣(mài)拐? 趙本山 范偉 1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi) ,有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了 ? (臉大 ) ２ . 臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 利用 SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶(hù) 一般車(chē)油耗為 10公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對(duì)你有什么好處？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =500元 1年 =6000元 十年時(shí)間 1年 =6000元 10年 =60000元 省油 = 省錢(qián) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 07款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià) 04款 售價(jià)調(diào)整為 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) S現(xiàn)狀 P問(wèn)題 I痛苦 N快樂(lè) FAB （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品與方案） （提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀） （針對(duì)現(xiàn)