【正文】 深化 公司組織的信任 個(gè)人品質(zhì)的信任 升華 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ? 海爾中央空調(diào)使用效果很好， 海爾中央空調(diào)亞克西? 烏 魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價(jià) ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 成功案例及樣板工程 廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 NEC退出中國市場，日系手機(jī)全面潰敗 技術(shù)壟斷 ,單一營銷 ,導(dǎo)致失敗的典型案例 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 美通社 FirstCall 佛羅里達(dá)州 Lake Mary 9月 12日 全套便攜式 CAM2 解決方案全球唯一供應(yīng)商 FARO Technologies,全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。 30— 50% 買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。 廂子比較長 （ **） 168。 N 張老板，我感覺你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑 假設(shè)幫你解決了這個(gè)問題，你有沒有興趣了解？ 那真是太好了！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ?獨(dú)特賣點(diǎn)? Unique Selling Proposition or Point 序號 產(chǎn)品或服務(wù)的特征 幫助客戶解決的問題 1 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。 五 .工藝流程的改進(jìn)； 六．產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)； 七．產(chǎn)品的包裝； 八．開發(fā)新產(chǎn)品； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 改善產(chǎn)品服務(wù)－－２ 一 .改善 付款方式 。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 改善增殖服務(wù)－－４ 1增加交貨的及時(shí)性； 2確保交貨的準(zhǔn)確性； 3提高降低成本的建議； 4增殖服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 伙伴業(yè)務(wù) 咨詢服務(wù) 二次開發(fā) 二次銷售 客戶 增值技術(shù)服務(wù) 升級服務(wù) 培訓(xùn) 日常維護(hù) 遺留實(shí)施 經(jīng)營范圍：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) （ 日常維護(hù)為主 ） 、 增值服務(wù) （ 日常維護(hù)以外的服務(wù) ） 、 二次銷售 、 伙伴產(chǎn)品 全產(chǎn)品服務(wù)營銷－－５ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型的客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型的客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 價(jià)格敏感型的客戶 只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值 三類客戶的特征 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要 決定 — 達(dá)成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 價(jià)格敏感型 銷售特征與對策 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 價(jià)格敏感型 銷售的六大策略 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn) 對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 策略 1捆綁銷售或量大 策略 2行業(yè)壁壘 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 IBM 策略 3降價(jià) 、 低銷售成本 策略 4改變銷售渠道 — 讓渠道變短或直銷 策略 5有效退出市場 策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 價(jià)格敏感型 銷售的六大策略 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問合作 時(shí)間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY） 附加價(jià)值型銷售特征與對策 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價(jià) 值 對自己價(jià)值 交易型 附加價(jià)值型 戰(zhàn)略伙伴型 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 突破價(jià)格的障礙 — 十種經(jīng)典策略 借用資源，借力打力； 利用關(guān)系，發(fā)揮影響力； 讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 利用價(jià)格進(jìn)行談判； 技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 客戶見證（同行）； 細(xì)節(jié)決定成??； 問題擴(kuò)大化； 增加附加價(jià)值； 10,付款方式； 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 價(jià)格鐵三角模型 價(jià)格 資源 項(xiàng)目范圍 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 ?老百姓心里有桿秤? 從通俗的角度講： 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 一流企業(yè) 做標(biāo)準(zhǔn) 二流企業(yè) 做品牌 三流企業(yè) 做服務(wù)（解決方案） 四流企業(yè) 做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比） 五流企業(yè) 做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化） 我的公司處在幾流？？？ 一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 掌握資訊不如掌握趨勢， 掌握趨勢不如掌握最大的趨勢 ―― 世界首富 比爾 .蓋茨 年代 蓋茨的財(cái)富 1995年 129億美元 1996年 185億美元 1997年 364億美元 1998年 510億美元 1999年 900億美元 2023年 600億美元 2023年 587億美元 2023年 528億美元 2023年 407億美元 2023年 466億美元 2023年 465億美元 2023年 500億美元 總結(jié)： 掌握行業(yè)發(fā)展的最大趨勢，是賺錢的關(guān)鍵！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！