大客戶銷售策略與項目管理(實戰(zhàn))(ppt61頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 ：拖泵：型譜、特點（雙泵雙回路）等 泵車：技術(shù)特點等 11 除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外，還要了解其公司的情況及背景。 6 一個家庭，每年的正常收入有限，用于購買專項產(chǎn)品的錢也很有限，一般來講主要是衣食住行方面的消費。 ● 中字頭企業(yè)總部 ● 中鐵系統(tǒng)局級客戶、公路系統(tǒng)省級單位（交通廳、省公路局、省 路橋） ● 中鐵系統(tǒng)局級以下客戶、公路系統(tǒng)地市級客戶、其它客戶 4 從消費者的類別來分，可以把客戶分成兩大類： 第一類，個人和家庭客戶，常稱消費品客戶。 第三部分 大客戶營銷相關(guān)管理制度 主要首席客戶代表管理辦法 、 立項管理辦法 、 堡壘客戶管理辦法 、 重點客戶管理辦法 、 FIC管理辦法等 。我們應(yīng)該采取的策略就是改變以訂單為導(dǎo)向的固有思維，轉(zhuǎn)而以客戶為導(dǎo)向，重點鎖定目標(biāo)大客戶群，滿足或超越客戶的期望值，客戶滿意度上升，隨之而來的就是客戶忠誠度增加，從而增加企業(yè)的利潤。 大客戶的特征 : 對大客戶的銷售相對于對個人和家庭的銷售來講，完全是另外一種銷售渠道，這兩種銷售模式在很多方面不同。 7 在消費品客戶的銷售過程中，最常用的銷售方式就是廣告宣傳、店面銷售。 競爭對手資料包括以下幾方面： ◆ 產(chǎn)品使用情況 ◆ 客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆ 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ◆ 該銷售代表與客戶的關(guān)系等 12 項目的資料 營銷人員背負著很大的壓力，千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預(yù)算是多少，它的采購流程是怎么樣等等，這些對于提高工作效率是至關(guān)重要的 ● 客戶最近的采購計劃 ● 通過這個項目要解決什么問 ● 決策人和影響者 ● 采購時間表 ● 采購預(yù)算 ● 采購流程等 13 客戶的個人資料： “天下難事，必作于易；天下大事，必作于細。比如像編輯部的主任。 20 【 情景 2】 營銷代表： 三一泵車的專利等 客 戶： 價格 225萬元，我怎么知道它值不值？所以我很難做 決定是否購買。 假設(shè)在營銷代表的努力之下，客戶終于買下了泵車。 26 圖 : 客戶采購四個要素 27 三、銷售的四種力量 “不謀萬世者不足以謀一時，不謀全局者不足以謀一隅。 建立互信 34 互信關(guān)系的四種類型 如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？首先還是了解客戶的利益和興趣，如果不能滿足客戶的利益，不能幫助客戶得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是一句空話。向一名滿意的老客戶進行銷售所花費的時間和費用，通常是向新客戶銷售的一半，向老客戶銷售更容易。 【 舉例 】 銷售人員拜訪客戶，即使是在本地，如果一家一家去拜訪，一天最多拜訪 4到 5個客戶，一周可能也只有 20個客戶。這些綜合在一起，就是以客戶為導(dǎo)向的銷售策略。 49 提供樣品 眼見為實 ， 耳聽為虛 ， 看不到使用產(chǎn)品帶來的價值 ， 大客戶不容易接受 。這種武器平常不用，但可以一招致敵。 如果要想送體貼的禮品 ， 就需要對大客戶進行觀察 。 參觀考察是非常強有力的 ， 而且是能夠解決多種問題的銷售活動 。 54 電話銷售 電話銷售是一種非常有效的 ， 而且是營銷代表都離不開的一種銷售方法 。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:14:37 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/152023/3/15March 15, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 15日星期三 2023/3/152023/3/152023/3/15 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 1行動出成果，工作出財富。 電話銷售能增加溝通頻率節(jié)省不必要的開支，能對我們的銷售起到很好的輔助效果。 如果把決策層的大客戶請到公司內(nèi)部 ， 營銷代表就會有很多的機會來進行銷售 ， 為什么呢 ？ 因為營銷代表掌握了大客戶的時間表 ， 掌握了他的行程安排 ， 就可以安排非常好的活動內(nèi)容給大客戶 ， 所以一下可以達到多種目的 ，包括建立互信 、 挖掘需求 、 介紹和宣傳產(chǎn)品 。 有些營銷代表已經(jīng)開始與大客戶培養(yǎng)一些共同的愛好和興趣 ， 比如一起打打球 ， 一起做做健身運動 ， 開展聯(lián)誼活動 。 51 禮品 提供贈品可以拉近人與人之間的關(guān)系 ， 是一種與大客戶建立互信關(guān)系的好辦法 。 如果測試后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的確比對手強 ，大客戶不僅會認為對手的產(chǎn)品設(shè)計有誤 ， 還會認為采購指標(biāo)不利的產(chǎn)品物超所值 ， 表現(xiàn)優(yōu)秀的公司更會贏得信任 。 48 技術(shù)交流 展會和技術(shù)交流都是介紹和宣傳產(chǎn)品，了解客戶需求，與客戶建立互信的重要銷售方法，成功的銷售人員知道何時何地地選擇使用。 ◆ 覆蓋客戶的級別 尤其在大客戶銷售過程中，不成功的銷售員都有一個很明顯的特點，就是他們不善于向高層的客戶進行銷售，他們的拜訪或銷售活動，集中在中下層的客戶群中。所以要計算成本： n 就是銷售人員在每次達到銷售目的的過程中，花費多少錢。 C公司的銷售人員更要晚，就在 B公司的銷售人員把客戶送回家的時候，他們正在客戶的門口候著。 28 第一種力量：介紹和宣傳 滿足“了解”要素 客戶采購的第一要素是了解，那么做什么可以讓消費者來了解產(chǎn)品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)的服務(wù)，即針對客戶的第一個要素，銷售人員要仔細介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量： 介紹和宣傳 。消費者使用的滿意程度決定了消費者是否重復(fù)購買。 客 戶： 我不知道你說的是真還是假， 所以我還是不能決定。 ● 財務(wù)部門，負責(zé)審批資金的人。 ● 家庭狀況和家鄉(xiāng)
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