【正文】 ● 喜歡閱讀的書籍 ● 畢業(yè)的大學(xué) ● 上次度假的地點和下次休假的計劃 ● 喜歡的運動 ● 機構(gòu)中的作用 ● 喜歡的餐廳和食物 ● 同事之間的關(guān)系 ● 寵物 ● 個人發(fā)展計劃和志向等 14 客戶的個人資料 n 【 案例 】 n 密密麻麻的記事本 15 要從客戶關(guān)系管理（ CRM）的高度來認(rèn)識大客戶資料的收集、整理、分析與利用，分公司也應(yīng)該具備相應(yīng)的客戶關(guān)系管理能力，一定要建立大客戶檔案，并通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，整理出有用信息，提高營銷代表與客戶接觸的效率與反饋率，來提高客戶滿意程度，從而提升項目成交率，最終與客戶形成滿意的、忠誠的、戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系。 8 （二）大客戶資料收集： 大客戶管理是一項長期的、具有戰(zhàn)略意義的行為，而其首先要作的就是識別一個客戶的價值，從而有針對性的采取相應(yīng)措施，而識別客戶價值的重要方式就是大客戶資料的收集與整理分析： 客戶組織資料 競爭對手資料收集 項目的資料 客戶的個人資料 大客戶資料 9 客戶組織資料 充分搜集客戶資料之后，營銷人員才能了解客戶的基本需求，才能夠進(jìn)行銷售。一家大型的企業(yè)機構(gòu)中，可能有局長、處長等高中級領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購有關(guān)?！? ?? 《 孫子兵法 》 （一）定義：大客戶，市場上賣方認(rèn)為有戰(zhàn)略意義的客戶。 第二部分 大客戶營銷實踐操作流程 主要包括大客戶的公關(guān)流程 、 招投標(biāo)流程 、 立項流程等相關(guān)流程的具體講解 。 具體措施就是，基于對 大客戶的深入分析 ， 充分了解影響大客戶采購的因素 ， 合理把握銷售的四種力量 ， 靈活運用銷售的八種武器 ， 實行全方位覆蓋客戶購買要素的營銷策略。 5 家庭和個人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子。 大客戶則不容易受到廣告的影響，需要專業(yè)的團(tuán)隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品?！? ——— 老子 想成大事就必須從簡單的事做起，從細(xì)微處入手。 ● 決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的 時候，就是來做決定的。 21 客戶采購的第二個要素，就是 有需要，而且覺得值得。事過一段時間，該客戶又要買設(shè)備了，你說客戶還會買你的嗎？ 24 【 情景 4】 營銷代表： 再次拜訪客戶 客 戶： 你上次的確沒有騙人， 使用效果不錯，而且服務(wù)也 很到位?！? ??? 孫子 從上節(jié)我們了解到了影響大客戶采購的四種因素，那我們就要對銷售的全過程進(jìn)行全局謀劃，針對這四種因素采取有針對性的措施，那就是銷售的四種力量。這里涉及兩種關(guān)系： ● 客戶的 個人利益 ● 客戶的 機構(gòu)利益 如下圖所示，橫軸代表客戶的個人利益，營銷代表能夠滿足客戶個人的利益，就可以與客戶建立互信的關(guān)系；縱軸是客戶機構(gòu)的利益，如果能夠滿足客戶機構(gòu)的利益，就可以與客戶的機構(gòu)建立互信的關(guān)系。 按人們的習(xí)慣，如果一個客戶感到滿意的時候，平均會向 4個人來宣揚好的體驗；如果他不滿意，平均會告訴 14個到 15個人。如果做一次展會，一次可以請100個客戶過來，在半個小時之內(nèi)就非常好地介紹了公司，在半天時間之內(nèi)就可以覆蓋 100個客戶，從時間上來講就非常劃算。 47 四、成功銷售的八種武器 展會 ●小型展會 66M泵車新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會 智能泵車中鐵系統(tǒng)宣傳會 ●大型展會 上海寶馬展 公司利用產(chǎn)品巡回展，發(fā)布會、展覽會，充分搜集大客戶的資料，通過電話邀請或者寄送精美的請柬邀請大客戶來參加展覽，可以盡快地使新員工在短時間內(nèi)接觸到大量的潛在大客戶。 最好的辦法就是讓大客戶來使用 。 50 登門拜訪 挖掘大客戶需求是銷售力量中非常重要的一種 ， 因為在挖掘需求的時候 ， 營銷代表可以有針對性的進(jìn)行宣傳和介紹 ， 在所有的銷售活動中 ， 拜訪大客戶可以說是挖掘大客戶需求的最好辦法 。 當(dāng)然 ， 只有深入觀察大客戶 、 了解大客戶的時候 ， 才知道什么樣的贈品可以增進(jìn)營銷代表與大客戶的互信關(guān)系 。 大客戶的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的 ， 尤其是決策者要來拍板的時候 。 一天至少可以聯(lián)系到 10到 20個大客戶 ， 而上門拜訪只能見到 3到 4個大客戶 ， 電話的傳送速度比四肢快得更多 ， 傳得更遠(yuǎn) ， 所以 ， 電話銷售可以覆蓋更多的大客戶 。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/152023/3/152023/3/15Mar2315Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 7:14:37 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday, March 15, 2023 1知人者智，自知者明