【正文】 大客戶營銷四大寶典之三 慶鈴系列商用車的價格是目前國內(nèi)同類車型 售價最貴 的。 ? Oracle和 SAP是豪華型奔馳出租車，是一種奢侈的消費(fèi)。 可是 ， 年內(nèi)有幾個銷售人員跳槽了 ， 也帶走了幾個客戶 ， 使公司損失了不少訂單 。 我馬上問了二句話： ? 公司業(yè)務(wù)近 75%掌握在 2個銷售精英手中 ， 你沒有感覺有風(fēng)險嗎 ？ ? 、 ? 34個銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績不好 ， 你該怎辦呢 ？ ? ，那個老總 ， 頓時無語 。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒有新的技術(shù)方面的合作，沒有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 銷售經(jīng)理－－３ 一 .提升客戶服務(wù)的等級 。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 我司現(xiàn)狀 競爭對手 影響大客戶采購的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 賣產(chǎn)品不如賣服務(wù) 賣服務(wù)不如賣方案 賣方案不如賣品牌 賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 神舟 ＩＢＭ ４０００元／臺 １2023元／臺 PK 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 服務(wù)產(chǎn)品 ?年輪圖? 核心產(chǎn)品 包裝產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 完整產(chǎn)品的概念 完整產(chǎn)品 三個層次 內(nèi)容 核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素 包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊 .電話支持 .軟件下載 .升級服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配臵產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素 品牌產(chǎn)品 體驗(yàn) 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽(yù)度 .市場占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣場形象 .用戶體驗(yàn) .產(chǎn)品外觀 .顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無關(guān) ,卻會影響消費(fèi)者偏愛度的外在因素 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 核心產(chǎn)品 信息 咨詢 訂單處理 招待 保管 例外服務(wù) 開賬單 付款 邊緣產(chǎn)品 送你一朵美麗的花 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 增殖產(chǎn)品－－１ 一 .增加產(chǎn)品系列 。 油漆有光質(zhì) ， 不容易生銹 168。 原裝一體化的車 168。 ＩＭＳＣ 咨詢項(xiàng)目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程大綱 大客戶營銷 ?五大特征 ?四度理論 ?信任營銷 價格談判 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 五大核心問題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷售預(yù)測 知己 知彼 方法 管理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 分析大客戶內(nèi)部采購流程 序號 五個步驟 目的 1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 對外進(jìn)行招標(biāo) ,初步技術(shù)篩選 項(xiàng)目評標(biāo) ,確立首選供應(yīng)商 簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施 三個必經(jīng)的采購流程 初步篩選 初步篩選 10家投標(biāo) 23家 首選 供應(yīng)商 采購部 評估小組 總經(jīng)理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 項(xiàng)目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 面向中大型企業(yè)，采用最新的 ERPⅡ 管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過 50個應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。 地盤穩(wěn)定性好 （ ***） 168。 外觀飽滿 、 美觀大方 168。 二 .提高升級產(chǎn)品 。 二 .提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議 。 ? ，在中國，對五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。 WM電纜公司 －－ “銷售狀元” 我是愛他還是恨他 ？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 問題三：項(xiàng)目前期，洪洪烈烈； 項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ； 我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？ 2023年１１月 ， 西安ＲＨ公司因市場拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低 ， 對技術(shù)不懂 ， 從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營銷 ． 分布在全國六個區(qū)域的經(jīng)理 ， 經(jīng)常向公司提出申請 ， 需要售前技術(shù)部門配合 ，