保證大客戶銷售策略認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素(完整版)
【正文】 關(guān)鍵。除了在一線拼殺外，還要看一下周圍有哪些戰(zhàn)友可以提供幫助，能夠獲得成功的銷售人員，一定是善于利用公司的資源的人。結(jié)果真的就給小陳的公司發(fā)了標(biāo)書，最后竟然真的中標(biāo)。等著客戶要回家的時(shí)候，他就拿著包跟著客戶也要一起回家。所以決定業(yè)績(jī)的就有兩項(xiàng)，一個(gè)是態(tài)度，一個(gè)是能力。銷售人員能力再高，但是如果不跟客戶在一起，業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)天天能夠和客戶泡在一起的銷售人員。時(shí)間過了很久，處長(zhǎng)醒了，睜眼就嚇了一跳，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)陌生人坐在椅子上，正在默默的看著他。策略好不好只是達(dá)到銷售目標(biāo)的方法，那么有了好的策略，怎么才能產(chǎn)生好的銷售結(jié)果呢？一、態(tài)度決定一切【案例111】反敗為勝銷售人員小陳是個(gè)銷售新手，他還經(jīng)常采用“掃街”的銷售方法。赫曼如何把銷售人員從喋喋不休的產(chǎn)品介紹中解放出來？學(xué)會(huì)挖掘客戶的需求，并針對(duì)這種需求有目的地進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和宣傳。小陳就坐著火車來到處長(zhǎng)出差的城市，當(dāng)時(shí)是中午，人們都在休息。對(duì)于銷售人員來講，態(tài)度基本上可以決定一切。如果覺得這個(gè)客戶不滿，可以去找另外一個(gè)客戶；產(chǎn)品的價(jià)格比較高，可以去賣另外一個(gè)產(chǎn)品，銷售人員總能夠通過內(nèi)部因素的提高去解決外部的問題，這就是銷售人員的價(jià)值所在。中午他就跟客戶吃飯，客戶去食堂吃飯，他也去食堂吃飯。處長(zhǎng)只好拿出手機(jī)給局長(zhǎng)打了電話，說這個(gè)廠家也真的很不錯(cuò)，世界第二名的計(jì)算機(jī)公司，而且他們有獨(dú)特的模式，能不能給他們發(fā)一個(gè)標(biāo)書，讓他們也能參與招標(biāo)。（二）團(tuán)隊(duì)合作另外一個(gè)心態(tài)就是要團(tuán)隊(duì)合作，以前做銷售多是個(gè)人的行為，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，銷售拼的是解決方案，拼的是技術(shù)，拼的是服務(wù)，銷售人員個(gè)人不能夠包打天下。結(jié)果，公司的每個(gè)工程師都非常愿意跟他合作，甚至有的工程師看到他忙不過來，就替他去見客戶，所以這些資源不但他是在利用，還調(diào)動(dòng)了這些資源的能動(dòng)性。因?yàn)殇N售不一定總是一帆風(fēng)順，總會(huì)遇到不理想或不順利的情況，客戶就會(huì)提出各種異議。技能是可以快速提升的，很多的公司都會(huì)做很好的培訓(xùn)，在培訓(xùn)過程中就可以掌握這些技能。在三周之內(nèi)得到的銷售技巧知識(shí)，通?；ㄈ齻€(gè)月到六個(gè)月才能養(yǎng)成本能的反應(yīng)。他敲的門越多，成功的概率就越大。然后，他就專門回了一趟云南，找到生產(chǎn)咸菜的廠家，要求定制一些“諾基亞”牌的咸菜。7
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