客戶購房心理與銷售策略(完整版)
【正文】 斗； ? 自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實品質優(yōu)良，自己并有購買意愿，則一定購買； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 你應該和他們做朋友，使他們能信賴你； ? 必須對他們的家人表示出關心之意； ? 對他們個人要予以推崇和肯定； ? 說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關系； 年輕夫婦客戶群體的心理特征 ? 在經(jīng)濟上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡量隱瞞； ? 憧憬美好的未來，虛榮心比較強； ? 思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 要誠心與他們交往； ? 表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時，可刺激他們的購買欲望； ? 在交談中，不妨談談彼此的生活背景、未來、情感等話題； ? 必須考慮他們的經(jīng)濟能力，在樓盤產(chǎn)品說明時，以盡量不增加他們的心理負擔為原則； 客戶職業(yè)的分類 ? 企業(yè)家 ? 政府公務員 ? 醫(yī)生 ? 企業(yè)白領（經(jīng)營管理人員） ? 技術人員（工程師） ? 警察和軍官 ? 高級知識分子 ? 教師 企業(yè)家的心理特征 ? 心胸開闊，思想積極； ? 通常很快就能決定購買與否； ? 由于對市場的分析能力極強，對交易的實際情形，也了如指掌； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 稱贊他在事業(yè)上的成就； ? 激起他的自負心理； ? 熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品； 政府公務員的心理特征 ? 由于職業(yè)習慣，通常無法輕易下決定； ? 一定程度上要依賴售樓員的誘導能力； ? 對售樓員普遍存有戒心； ? 如果你不詳細說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點，購買希望將很渺茫； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 可以稍微施加壓力，但要循序漸進； ? 用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠； 醫(yī)生的心理活動特征 ? 經(jīng)濟狀況良好，有占有欲望； ? 思想保守型的知識分子； ? 經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術來自我炫耀； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 進行樓盤產(chǎn)品說明時，應該強調居住的實用價值； ? 你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨特的品味； 企業(yè)白領心理活動特征 ? 頭腦精明，知識面寬； ? 面對售樓員，有時會表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外； ? 完全以階段性的心情來對樓盤進行分析和選擇； ? 不愿意承受節(jié)外生枝的壓力； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進行你一系列的說明，他很快就動心； ? 在樓盤產(chǎn)品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀的概念； 技術人員（工程師）心理活動特征 ? 腦海中想的大都是理論； ? 不會用感情來支配自己； ? 對任何事物都想追根究底； ? 頭腦清晰，決不可能沖動購買； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 尊重他的權利； ? 了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題； ? 真實的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點，客觀地說出缺點； ? 讓他自己做判斷； 警察和軍官的心理活動特征 ? 職業(yè)習慣造成善于懷疑他人； ? 對任何商品本身都百般挑剔； ? 如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時，他的情感便很自然地與你接近； ? 對自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 和他交談，推崇他的人品及職業(yè)； ? 對他的自夸，你必須專心傾聽； ? 對他表示敬意； ? 尋找時機將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個未來的憧憬。只有活潑、新鮮、充滿熱情的，才能感動顧客，從而創(chuàng)造實績。 與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價值的方法 ? 入座時，最重要的要領是最好能與顧客并肩而坐。 08:10:2508:10:2508:103/24
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