【正文】 八種武器? 衡量銷(xiāo)售武器? 展會(huì)? 交流 /匯報(bào)? 登門(mén)拜訪? 測(cè)試和樣品? 增品? 商務(wù)活動(dòng)? 參觀考察? 電話銷(xiāo)售滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程? 客戶的采購(gòu)流程? 銷(xiāo)售的六個(gè)步驟? 計(jì)劃和準(zhǔn)備? 接觸客戶? 需求分析? 銷(xiāo)售定位? 贏取定單? 跟進(jìn)? 三種銷(xiāo)售策略? 競(jìng)爭(zhēng)分析客戶群管理? 打獵（獵手型銷(xiāo)售）? 耕種（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）? 服務(wù)（長(zhǎng)期合作伙伴）銷(xiāo)售管理? 客戶管理? 商機(jī)管理? 活動(dòng)管理? KPI從策略到業(yè)績(jī)挖掘客戶需求? 什么是決定客戶采購(gòu)的關(guān)鍵因素？銷(xiāo)售模式四種銷(xiāo)售模式原因是銷(xiāo)售模式的不同，針對(duì)不同客戶銷(xiāo)售不同產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷(xiāo)售模式。成產(chǎn)品的性能價(jià)格比B需求是進(jìn)行介紹和宣傳的基礎(chǔ)。機(jī)構(gòu)需求您要什么樣的李子？ ”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)的。您要多少？ ”“我再來(lái)一斤吧。 ”“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。采購(gòu)能夠滿足客戶個(gè)人的五個(gè)基本需求之間的關(guān)系機(jī)構(gòu)需求 針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題Problem針對(duì)影響的提問(wèn)Needs了解他人的最喜愛(ài)的行為模式將使你能夠把你想傳達(dá)的信息以一種他人容易接受的方式傳遞出去。代表符號(hào)：孔雀（參見(jiàn)能言型）B說(shuō)服他人通常要靠這兩點(diǎn)： 一是能夠識(shí)別交流伙伴的行為類(lèi)型，二是能夠針對(duì)這種行為類(lèi)型作出恰如其分的回應(yīng) 。對(duì)于何時(shí)動(dòng)身去旅行才是最好的時(shí)機(jī)，他們就會(huì)爭(zhēng)論不休。 “走啊，去找一家減價(jià)商店！找一家清倉(cāng)甩賣(mài)店！到了那兒我們就可以買(mǎi)到我們需要買(mǎi)到的一切。? 要做好回答 “為什么 ”的準(zhǔn)備。人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析? 分析型一貫正確是分析型的人的一種需要，他們?nèi)绻麤](méi)有一定的把握就絕對(duì)不會(huì)公開(kāi)談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)。? 要有反復(fù)說(shuō)明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。? 探討預(yù)期結(jié)果。人的四類(lèi)類(lèi)型行為分析? 能言型能言型的人愿意與他人交流信息和生活經(jīng)歷。? 要做到友善健談。建立互信關(guān)系? 價(jià)值 ”劉女士說(shuō)： “我只去了 3次。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。? A公司的代表聽(tīng)后說(shuō)： “你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開(kāi)會(huì)。向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用客戶訪談? 定義 這個(gè)階段對(duì)未來(lái)的采購(gòu)將產(chǎn)生重要的影響，因?yàn)檫@時(shí)客戶將確定預(yù)算、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)形式和采購(gòu)負(fù)責(zé)人并且決定下一步的采購(gòu)計(jì)劃。由于系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段往往是由使用部門(mén)與技術(shù)部門(mén)一起進(jìn)行的，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將注意力集中于這幾個(gè)部門(mén)。在談判中，客戶對(duì)廠家的配置、價(jià)格、服務(wù)承諾和付款條件等進(jìn)行分析和比較，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。這時(shí)銷(xiāo)售中最重要的、最關(guān)鍵的，即與高層主管的關(guān)系就可以建立起來(lái)了。四類(lèi)客戶資料四類(lèi)客戶資料銷(xiāo)售以人為本? 所謂的機(jī)構(gòu)需求就是客戶成員、擁有者等需求的集合，因此從本質(zhì)上談，客戶需求的都是由個(gè)人需求衍生出來(lái)的，因此銷(xiāo)售要以人為本。分析客戶的需求可以從三個(gè)方向進(jìn)行：客戶的級(jí)別、客戶的職能以及客戶在采購(gòu)中的角色。管理層對(duì)于中小型規(guī)模的采購(gòu)，管理層可能就是采購(gòu)的決定者。往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。在采購(gòu)中的角色最后一個(gè)分析客戶采購(gòu)角色的緯度是客戶在采購(gòu)中起的作用。列如，即使一個(gè)企業(yè)買(mǎi)一套簡(jiǎn)單的辦公家具，采購(gòu)人也要依據(jù)使用者的情況，來(lái)確定尺寸和規(guī)格，這樣，辦公室負(fù)責(zé)人就必須予以建議，他就成為了設(shè)計(jì)者的角色。大型采購(gòu)的采購(gòu)流程非常復(fù)雜，許多客戶參與其中，往往一個(gè)銷(xiāo)售人員不能覆蓋全部的客戶，需要一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，這時(shí)客戶采購(gòu)分析圖就象作戰(zhàn)地圖一樣，是項(xiàng)目溝通的平臺(tái)分組討論? 請(qǐng)選擇您正在進(jìn)行的項(xiàng)目，參與下面的客戶分析圖，按照下面的順序來(lái)介紹你的客戶關(guān)系：選擇正在進(jìn)行的采購(gòu)項(xiàng)目畫(huà)出客戶關(guān)系分析圖推選介紹人介紹a)項(xiàng)目概述b)組織結(jié)構(gòu)c)與采購(gòu)相關(guān)的每個(gè)客戶的角色、立場(chǎng)和關(guān)系d)與采購(gòu)相關(guān)的每個(gè)客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)接觸客戶? 避免陌生拜訪? 樹(shù)立良好形象在與客戶正式接觸時(shí)，尤其是第一次接觸的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該穿著正式的商業(yè)套裝?？蛻籼幱谙到y(tǒng)設(shè)計(jì)階段? 幫助客戶設(shè)計(jì)采購(gòu)方案? 尋找獨(dú)特價(jià)值? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)? 客戶需求是引導(dǎo)的基礎(chǔ)? 引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)的過(guò)程? 引導(dǎo)期銷(xiāo)售銷(xiāo)售定位? 采購(gòu)流程與銷(xiāo)售步驟的統(tǒng)一在銷(xiāo)售定位階段，銷(xiāo)售人員的主要工作是根據(jù)客戶的需求書(shū)寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。? 立場(chǎng)和利益談判的第一步就是了解談判對(duì)手的立場(chǎng)和利益。采用這種策略有兩個(gè)同時(shí)存在的條件：公司的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力；或者，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他能夠深入覆蓋的數(shù)量。缺點(diǎn)是勝率較低，另外如果產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)給以后的發(fā)展造成隱患。這種策略對(duì)銷(xiāo)售人員要求較高，他們不僅懂得產(chǎn)品知識(shí)，而且要懂得客戶的行業(yè)，才可以成為客戶的顧問(wèn)。協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度，很多銷(xiāo)售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問(wèn)型銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)。商機(jī)管理? 銷(xiāo)售級(jí)別定義每個(gè)銷(xiāo)售主管都希望一開(kāi)始就可以知道銷(xiāo)售預(yù)計(jì)。假定一家公司共有五十名銷(xiāo)售人員，根據(jù)匯總的每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)表，共有 258個(gè)級(jí)別一的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，累計(jì)金額是 1600萬(wàn)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，其中百分之十的定單可以在本季度內(nèi)完成，因此級(jí)別一可以在這個(gè)季度貢獻(xiàn)大約 160萬(wàn)的銷(xiāo)售收入。按照客戶的級(jí)別，客戶可以分成操作層、管理層和決策層；按照職能，客戶可以分成使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)和財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門(mén)；按照在采購(gòu)中的角色，客戶可以分成發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者。參與這個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的人員，通常包括銷(xiāo)售人員、技術(shù)工程師、銷(xiāo)售主管。? 分析：分析這個(gè)要素與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，這是在積累大量歷史數(shù)據(jù)后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的結(jié)果，經(jīng)過(guò)這樣的分析，就產(chǎn)生數(shù)個(gè)與銷(xiāo)售結(jié)果息息相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，列如客戶接觸次數(shù)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售力度等? 改進(jìn)：在實(shí)踐過(guò)程中改進(jìn)這些指標(biāo)，得到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。? 行業(yè)解決方案 08:26:0608:26:0608:261/27/2023 8:26:06 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 8:26:07 上午 8:26 上午 08:26:07一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 218:26 上午 一月 2108:26January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2108:26:0708:26:07January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 218:26 上午 一月 2108:26January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 8:26:07 上午 8:26 上午 08:26:07一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 08:26:0708:26:0708:261/27/2023 8:26:07 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 08:26:0608:26:0608:26Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿足不斷變化的客戶需求，因此銷(xiāo)售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。從策略到業(yè)績(jī)態(tài)度決定一切什么決定業(yè)績(jī)? 態(tài)度與這次銷(xiāo)售活動(dòng)的相關(guān)的費(fèi)用情況。? 參與人 （其中的贏率是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)計(jì)算出來(lái)）活動(dòng)管理? 銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間、對(duì)象、客戶采購(gòu)流程、活動(dòng)類(lèi)型、效果、參與人和費(fèi)用構(gòu)成了銷(xiāo)售活動(dòng)的所有要素。銷(xiāo)售額來(lái)自銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，按照銷(xiāo)售步驟，可以將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)明確的分成下面五個(gè)級(jí)別。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素衡量（ Measure)三種銷(xiāo)售策略獵手三種銷(xiāo)售策略顧問(wèn)三種銷(xiāo)售策略伙伴銷(xiāo)售管理幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工具“木捅原理 ”? 流程是可以衡量的，將與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)的因素定義出來(lái)后，量化每個(gè)指標(biāo)。銷(xiāo)售活動(dòng)全面覆蓋客戶采購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)。這種策略要求銷(xiāo)售人員很早介入客戶的采購(gòu)流程，幫助客戶設(shè)計(jì)方案。了解對(duì)方的立場(chǎng)和利益是達(dá)成雙鷹的基礎(chǔ)? 澄清所有條款? 尋找談判底線? 脫離談判桌，達(dá)成一致跟進(jìn)? 向滿意的老客戶銷(xiāo)售? 節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間? 降低銷(xiāo)售費(fèi)用? 提高銷(xiāo)售勝率? 更好的開(kāi)拓客戶資源建立互信的最好時(shí)機(jī)? 良好的客戶體驗(yàn)? 對(duì)客戶的承諾? 良好的售后服務(wù)客戶群的管理? 在森林里打獵，在平原上耕種市場(chǎng)份額與銷(xiāo)售目的? 需求是貫穿銷(xiāo)售過(guò)程的核心要素，挖掘客戶需求始終是銷(xiāo)售人員的重要銷(xiāo)售目的。在制作投標(biāo)書(shū)的同時(shí)，銷(xiāo)售人員還是需要將注意力集中于客戶身上，在這個(gè)階段通常有五種