【正文】 的行為方式，并以此作出相應的回應。 代表符號：老鷹（參見進取型）C分析型：能夠把事辦好。他們的計劃里有具體的日期、航班、旅店等等。他們試圖達成共識，而且特別注意避免傷害他人感情。變化和混亂則會令她感到痛苦。? 要用 “我們 ”這個詞。? 要專心致志。? 要贊揚一下某些工作做的多么準確無誤。? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。? 要采取措施盡量減少他們與細節(jié)和個人沖突發(fā)生直接接觸。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。? 有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。技術交流? 定義 客戶不是每次都要通過采購來滿足需求的，如果客戶有替代方案，客戶是不愿意從口袋里掏錢進行采購。? 系統(tǒng)設計 ：解決問題有很多種方案，客戶會根據自己的實際情況進行設計。評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標。? 安裝實施 ：簽定合同后，客戶對供應商的態(tài)度將大為轉變。了解客戶資料，制定銷售計劃? 接觸客戶 對銷售人員來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設備，因此他們是產品好壞最有發(fā)言權。決策層客戶機構內的主要領導者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。? 技術部門往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買保險，需要人力資源來統(tǒng)籌安排。采購統(tǒng)一到采購部門，采購數(shù)量比各個部門分散采購的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。列如采購保險服務，可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。評估者根據設計者提供的采購指標比較各個廠商的方案和承諾? 使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一?？蛻籼幱趦炔酷j釀階段? 當采購項目的發(fā)起者開始向主管部門申請采購預算的時候，采購就進入和內部醞釀階段。? 在客戶群分析中，根據在這個客戶份額的不同，將客戶分成增長區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。這時銷售人員重點覆蓋采購流程的前五個階段，在客戶實施階段的跟進也很重要，但銷售人員并不需要花很多時間。只有量化才可以找到問題進行改進，這就是所謂的 “木捅原理 ”。銷售漏斗（ Funnel）? 假定一位銷售人員負責一個區(qū)域，在這個區(qū)域內的所有客戶在一段時間內，客戶有一百萬的相關產品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。? 活動時間 八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務活動、電話銷售。KPI? 關鍵業(yè)績指標是指銷售活動中直接影響銷售活動結果的指標，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關鍵業(yè)務指標來管理銷售過程。幫助客戶成功? 系統(tǒng)分析 其中不僅僅包含產品，還包括業(yè)務流程、安裝實施、人員培訓和售后服務和支持。 一月 21一月 2108:26:0708:26:07January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2108:26:0708:26Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/27 8:26:0708:26:0727 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/1/27 8:26:0708:26:0727 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。? 衡量：銷售人員在日常工作結束后，將自己的客戶資料、銷售機會和銷售活動輸入計算機系統(tǒng)過程，信息系統(tǒng)應該是充分按照公司實際情況定制。這次銷售活動的客戶對象。銷售漏斗（ Funnel）? 利用這個概念，可以預計銷售額。? 與財務活動相關的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財務聯(lián)系人等? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚? 保存客戶資料有助于進行客戶群分析? 根據客戶群分析，銷售團隊可以制定正確的銷售策略? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎? 與市場分析相關的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量? 與市場活動相關的資料，列如，客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。這種策略的優(yōu)點是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對銷售人員要求低。? 打獵（ HUNTING） ；有時，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。趁早與客戶的決策人建立互信的關系，銷售人員越有機會降低風險。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。當客戶正式決定實施這個采購項目的時候，采購流程就進入了下個階段，這時銷售人員應該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結束時間）、預算、采購的動機以及下一個由什么部門來設計采購方案。在這個階段，銷售人員仍應該圍繞客戶的需求進行，而不應該圍繞這個采購項目。建立采購分析圖建立采購分析圖? 通過客戶的組織機構圖，銷售團隊可以清晰地描述每個客戶對采購的影響。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設計。采購 /財務部門往往負責依據采購指標進行比較評估和談判。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。新的銷售人員剛剛開始銷售時也需要得到客戶資料，目的是為了找到銷售機會；有經驗的銷售代表也需要了解客戶的資料，目的是為了贏取定單。? 需求分析 銷售人員應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。? 購買承諾 ：客戶不會只與一個廠商進行談判，這樣客不太容易得到好的承諾，因此客戶通常選擇多個廠家進行談判。如果客戶在這個階段對銷售人員充分相信，客戶可能不經過比較和評估，就直接向廠家買了。? 內部醞釀 ：發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進行采購的人，客戶內部都有一個申請采購的流程。參觀考察? 定義 ? 客戶的個人資料包括 :◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng)◆ 畢業(yè)的大學◆ 喜歡的運動◆ 喜愛的餐廳和食物◆ 寵物◆ 喜歡閱讀的書籍◆ 上次度假的地點和下次休假的計劃◆ 行程◆ 在機構中的作用◆ 同事之間的關系◆ 今年的工作目標◆ 個人發(fā)展計劃和志向等討論提綱為什么她能贏得定單？她進行過那些銷售活動？還有什么銷售活動 當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。? 她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。事后， A公司的代表問她： “你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ”劉女士反問到： “你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ ”A公司的代表就說： “我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。? 要善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經歷的愿望。? 提供多種選擇方案。? 專心研究工作任務。? 不要操之過急。? 要當一名好聽眾。? 要按照書面指導原則去制定具體計劃。他們穿著現(xiàn)在這身衣服就可以動身。要做的事情實在是太多了。我們每個人都會表現(xiàn)出上述任何一種類型的特點。能言型：能夠吸引別人的注意力。然而我們每一個人卻都有一個自己最喜愛的行為模式以及幾個備用的行為模式。這樣的劃分可以使我們能夠對他人的行為作出恰如其分的回應。與客戶之間法律形式規(guī)定對客戶義務和承諾SPIN模式SpinSituation ”“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。證明她一定能給你生個大胖孫子。老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到： “你的李子好吃嗎？ ”“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產的，還有進口的。能滿足機構的需求，能夠滿足個人的需求 ? 供應商 個人需求? 局外人 公司的品牌和信譽E本四種銷售模式圖形分析曾任 IBM中國公司銷售專員，獲得 IBM中國公司 Hundred Percent Club獎勵挖掘客戶需求? 采購的四個要素? 需求 采購的核心要素? 需求背后的需求? 客戶的個人需求? 銷售以人為本? 挖掘客戶需求的技巧? 合作伙伴管理