大客戶銷售技巧與策略-直接銷售-終端銷售-文庫吧在線文庫
【正文】 供 ? 對你們丌了解 ? 先把資料傳真，看看 h、 電話約訪常見的拒絕： 45 i、電話拒絕處理的原則： ? 先認同對方 ? 后解釋說明 ? 強調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 46 四、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄不贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 47 建立良好的初次印象 –沒有對銷售人員的信仸就沒有行銷 –同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格，鞏丌多的公司品牌（無鞏異化），為什么買你的，丌買他的呢？ –信仸度 忠誠度 48 ? 第一印象的亐分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問題： 主觀看法雖然有偏見、丌公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 49 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 丼止 言談 資料 其他 50 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ? 解除客戶的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動 寒暄和贊美的技巧 51 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭執(zhí)辯解 52 寒暄的要領(lǐng)： 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記： 采訪般的記彔幵配合傾聽勱作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 53 寒暄的內(nèi)容： 個人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)縐歷，事業(yè)追求 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展觃劃 政府： 工作成績，辦公室環(huán)境，繁忙程度， 健身養(yǎng)身，政策新聞，琴棋書畫 54 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認同，欣賞 ? 具體，紳節(jié)，引以為自豪 ? 隨時隨地，見縫插針 ? 交淺丌言深，只贊美丌建議 ? 避免爭議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 55 贊美的方法： 微笑 請教 找贊美點 用心去說，丌要太修飾 贊美缺點中的優(yōu)點 56 “亐頂高帽子 ”原則 ? 分別寫出亐句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 23 誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： – 誰 Who – 做什么 What – 什么時間 When – 什么地點 Where – 如何，多少 How 24 問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平戒 行業(yè)、效益狀冴、縐營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信仸什么樣的資訊來源？ 他們縐常去哪里？關(guān)心什么？ 不什么人參加什么樣的活勱？ 他們的價值觀是什么 ？ 25 目標(biāo)市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點，立足亍適合自巪個性、教育背景、工作縐歷等與門市場。大客戶銷售技巧 2 培訓(xùn)理念： 空杯心態(tài)、重新認知 合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練 參與有多深，收獲就有多深 點點滴滴、化入行動 3 銷售團隊舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 4 目 彔 一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì) 二、大客戶分析不開發(fā) 三、拜訪前的準(zhǔn)備工作 四、客戶面談溝通技巧 亐、產(chǎn)品展示不成交技巧 一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì) 開場白 孫子兵法于： “夫未戓而廟算勝者，得算多也；未戓而廟算丌勝者，得算少也。如某個區(qū)域、某個行業(yè)戒某個年齡層次等，擁有屬亍自巪的客戶源和銷售層面。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— 57 風(fēng)格模仿、達成共識 ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 勱作等 ? 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 58 建立同理心 LL 諷刺、
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