集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧定稿-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 午 8時(shí) 4分 08:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 4分 :04March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:04:1908:04:1908:04Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 4分 19秒 08:04: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 4分 :04March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 一、售后服務(wù)的定義 獲得好的客戶(hù)口碑 為下一次銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備 提高客戶(hù)留存率 獲得轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì) 二、售后服務(wù)的重要性 感謝函 顧客組織化 三、售后服務(wù)方式 主動(dòng)售后服務(wù) 被動(dòng)售后服務(wù) 耐心的傾聽(tīng) 真誠(chéng)的交談 積極的解決 讓客戶(hù)幫你想對(duì)策 客戶(hù)關(guān)懷 謝 謝 聆 聽(tīng) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)的第四候機(jī)室，在飛往某地的航班起飛前幾分鐘與他見(jiàn)面。 要求：做角色扮演，進(jìn)行面訪表演 目 錄 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)知 集團(tuán)客戶(hù)售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶(hù)需求 集團(tuán)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略 有效達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議 集團(tuán)客戶(hù)售后維系 一、突破聯(lián)絡(luò)人 在解決方案銷(xiāo)售中，我們所謂的決策者是指擁有絕對(duì)購(gòu)買(mǎi)力，或者能夠影響公司購(gòu)買(mǎi)決策的人士，如果你所接觸的聯(lián)絡(luò)人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，也無(wú)法影公司的購(gòu)買(mǎi)決策，那么你需要做是就是請(qǐng)聯(lián)絡(luò)人為你引薦具購(gòu)買(mǎi)決策的人士，我們稱(chēng)之為 “ 突破聯(lián)絡(luò)人 ” ，我們也稱(chēng)這個(gè)階段為銷(xiāo)售方案的確定。 目 錄 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)知 集團(tuán)客戶(hù)售前接觸 解決方案的確定 引導(dǎo)集團(tuán)客戶(hù)需求 集團(tuán)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略 有效達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議 集團(tuán)客戶(hù)售后維系 一、集團(tuán)客戶(hù)售前規(guī)劃 ?篩選有效信息 ?找準(zhǔn)關(guān)鍵人 ?獲得支持 信息收集 集團(tuán)單位資料表 基本 信息 集團(tuán)名稱(chēng) 地址 聯(lián)系電話 傳真 法人代表 通信負(fù)責(zé)人 企業(yè)網(wǎng)址 員工人數(shù) 集團(tuán)聯(lián)系人 職務(wù) 聯(lián)系電話 愛(ài)好 手機(jī)部數(shù) 中國(guó)移動(dòng)手機(jī) 數(shù) 聯(lián)通手機(jī)數(shù) 小靈通數(shù) 話費(fèi)報(bào)銷(xiāo)情況 區(qū)域信息 省份 地市 區(qū)縣 區(qū)域 地址 郵編 分類(lèi)信息 集團(tuán)類(lèi)別 行業(yè)屬性 統(tǒng)一付費(fèi) 信息化產(chǎn)品 其他信息 集團(tuán)紀(jì)念日 經(jīng)營(yíng)范圍 通信預(yù)算 增值稅號(hào) 注冊(cè)資金 年?duì)I業(yè)額 年利潤(rùn) 其他集團(tuán)產(chǎn)品使 用情況 集團(tuán)成員資料表 集團(tuán)名稱(chēng)： 聯(lián)系人： 姓名 手機(jī)號(hào)碼 性別 年齡 部門(mén) 職務(wù) 辦公電 話 住宅電 話 報(bào)銷(xiāo)手機(jī)話費(fèi)金額 成員類(lèi)型 電話預(yù)約技巧 現(xiàn)有客戶(hù)預(yù)約技巧 潛在客戶(hù)預(yù)約技巧 角色扮演 —— 三人一組 客戶(hù)經(jīng)理 客戶(hù) 觀察員 角色扮演反饋表 業(yè)務(wù)員： 所用時(shí)間： 總分 (滿(mǎn)分 98)： 觀察員： 項(xiàng)目 自信 內(nèi)容充實(shí) 條理分明 清晰表達(dá) 聲線 語(yǔ)調(diào) 節(jié)奏 評(píng)分 項(xiàng)目 態(tài)度 說(shuō)話流暢 眼神接觸 面部表情 身體語(yǔ)言 時(shí)間控制 面談氣氛 評(píng)分 評(píng)語(yǔ) 備注 評(píng)分分三級(jí)：出色 7分、滿(mǎn)意 5分、尚待改善 3分 二、集團(tuán)客戶(hù)拜訪前準(zhǔn)備 穿著合理得體 精神飽滿(mǎn) 、面帶微笑 正確佩戴工號(hào)牌 衣領(lǐng)整潔 、無(wú)污跡 西裝口袋不放物品 西褲平整 、燙出褲線 黑色皮鞋光亮 、 無(wú)灰塵 領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口系得美觀大方 黑 色 或 深色襪子 袖口無(wú)污跡 西裝平整 、干凈得體 套裝得體 裙子長(zhǎng)度要過(guò)膝 、 無(wú)開(kāi)線 膚色絲襪 、無(wú)洞 、 無(wú)脫線 黑色皮鞋 、光亮清潔 領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口系得美觀大方 衣領(lǐng)整潔 、無(wú)污跡 袖口無(wú)污跡 正確佩戴工號(hào)牌 蝴蝶結(jié)系得美觀大方 建立和諧關(guān)系 ?建立可信度 ?建立真誠(chéng)，專(zhuān)業(yè)的感知 ?必要的寒暄 ?營(yíng)造輕松的氛圍 寒暄的一些方法內(nèi)容建議 ： ?客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好 ?關(guān)于客戶(hù)所在行業(yè)的探討 ?對(duì)客戶(hù)辦公環(huán)境的贊美 ?一些時(shí)事性的社會(huì)話題 ?與客戶(hù)相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息 ?天氣和自然環(huán)境 ?客戶(hù)家庭成員的贊美
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